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【談判技巧】會“談”也會“判”才是銷售高手!

銷售業(yè)務(wù)談判是客戶開發(fā)過程中的重要環(huán)節(jié),很多人卻表現(xiàn)不如意、容易陷入被動的局面,問題都在哪?
一、銷售業(yè)務(wù)談判前,功課做得不足、準(zhǔn)備不充
  “兵馬未動,糧草先行”——這個成語就是告訴我們,做某事之前得先要做一些必要的準(zhǔn)備工作。行軍打仗如此,業(yè)務(wù)談判也是這樣。業(yè)務(wù)談判結(jié)果不理想有相當(dāng)一部分原因是談判前的準(zhǔn)備工作沒做或者做得不到位,主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):
其一,談判人員對單位所處的行業(yè)及市場基本狀況,缺乏必要的了解和掌握。只知道自己產(chǎn)品、公司的那點(diǎn)事,對市場各個環(huán)節(jié)不知道、不清楚。比如建材行業(yè)因行業(yè)的一些特性決定,很多企業(yè)不管是品牌招商還是上門拓展經(jīng)銷商,業(yè)務(wù)人員一般平時都在總部,不可能像快消等行業(yè)的一樣人員一樣可以駐地管理,要拓展新客戶時,不管是空中接洽(電話、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)),還是地面的面對面拓客,都必須快速、有效地搞定潛在對象(在沒有更多的接觸時間和頻次情形下,無法直接掌握客戶動向,而會導(dǎo)致合作變數(shù)過多),而能快速搞定客戶的一個基礎(chǔ)就是業(yè)務(wù)人員必須對市場相關(guān)情況很了解,能隨時應(yīng)對和化解客戶提的問題。
  其二,業(yè)務(wù)在到市場前對自己公司的產(chǎn)品和政策沒讀懂、弄透、用活。在實際談判過程中,討價還價是必須面對的一個最棘手的問題,最后都會落到合作的利益這個點(diǎn)來上,在這個過程中,一般對方比較忌諱,你什么事都要請示、什么政策都不能做主。一旦有了此感覺,對方要么會沒有興趣和你談下去,要么直接說找你能說上話的人來談。很多人談判不成功就在于沒有把政策用活。與之對應(yīng)的業(yè)務(wù)高手,很多都是公司政策拆解、突破、用活的妙手。
  其三,沒有針對潛在的客戶做必要的了解。假設(shè)一個涂料企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管,被派駐到上海開發(fā)新市場。其在實施渠道布局、快速啟動市場前,肯定要依托各種渠道,要依托渠道就得先對上海主要的建材家居等賣場、門店的各種相關(guān)情況,特別是這些渠道的同類產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解。倘若沒有基本的一手信息、兩眼一抹黑,你找誰談,怎么談?即使能找到人,你去面對一個自己都不知道對方底細(xì)、底牌的人談合作,短時間內(nèi)能達(dá)成合作,基本上不太可能。所以,提前了解市場上潛在客戶的底細(xì)、底牌,出牌習(xí)慣方式等,你才會針對各種可能做出相應(yīng)的策略與方法。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ),第一次談判時不出意外那才是意外了。
二、銷售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)
  我們談判的對象是人,是人就有各種類型,存在不同心態(tài)、不同個性、不同行為、不同觀念等。談判不成功,往往是對人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果。
  其一,缺乏察言觀色的洞察力。人們常說眼睛是心靈的窗口,神情舉止是內(nèi)心的顯示,只要是正常人,即使再有城府,在互動溝通中,都沒辦法做到點(diǎn)滴不漏,而這個漏就是談判對象不經(jīng)意間的某一個眼神、一個小動作、一個小表情所透露出的信息,比如在帶著樣品上門去找代理商,先不管其怎么說(因為說對他們而言就是一種套路),而是要先看怎么做,特別是細(xì)節(jié)上的舉動,比如看產(chǎn)品時眼睛會不會發(fā)亮,會不會反復(fù)把產(chǎn)品打量,會不會談到合作政策時再次打量產(chǎn)品,會不會很仔細(xì)地看合同,會不會很認(rèn)真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類的細(xì)節(jié)你不能捕捉到,你可能就會失去一次機(jī)會;即使不失去機(jī)會,在合作政策談判時,你也可能會陷入被動(除非你是大牌),因為你沒有掌握對方心理軌跡,也就無法判斷孰真孰假,沒有相對準(zhǔn)確的判斷何以談把控。
  其二,缺乏談判時臨場發(fā)揮的應(yīng)變力。遇到問題感覺無法回答,比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷售技巧,對產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注,更不會去鉆研,可假如在市場開發(fā)中正好遇到某一客戶提了一個產(chǎn)品技術(shù)性的問題,尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時,該怎么回答?遇到與客戶因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面,遇到冷場時,該怎樣打破僵局?遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半,因客戶那里來個客人或者需要馬上處理點(diǎn)事而被暫時中斷后,該怎么自然地接著之前的議題、話題、節(jié)奏繼續(xù)往下走?等等。
  其三,缺乏銷售策略及話術(shù)。到什么山上唱什么歌、兵來將擋水來土掩,要針對不同類型的客戶和各自客戶合作的不同條件訴求,采用與之具有針對性和匹配性的銷售策略及相應(yīng)的話術(shù)。要以變中有變、以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對市場客戶。同一公司、同樣的產(chǎn)品、同樣的政策去拓展市場,幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個體的差異就會形成不同的結(jié)果與差距,而銷售策略、溝通技巧及交流話術(shù)等方面的差距正是使兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務(wù)談判中,一個業(yè)務(wù)人員的方法越多、技巧越多、靈活性越好,其收效肯定越大。反之,如果方法單一或者還談不上有好的方法、不會變通、不知靈活面對,結(jié)果一定好不到哪兒去。
三、銷售業(yè)務(wù)談判后,沒有跟進(jìn)或者后續(xù)補(bǔ)
  很多業(yè)務(wù)人員沒有快速提升,往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒有針對以下幾點(diǎn)進(jìn)行剖析、總結(jié):
  其一,不善于釘釘子。在業(yè)務(wù)談判暫時失利后,很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標(biāo),沒有圍繞目標(biāo)而一定要找新的方法和路徑,覺得放棄某個客戶、某個市場、某項業(yè)務(wù)并沒有什么太大的影響。正是因為缺乏這種釘釘子的精神,所以形成不了客戶數(shù)積累,最終會影響整體市場網(wǎng)點(diǎn)布局和業(yè)績總量。
  其二,不習(xí)慣找備胎。市場對業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗是變化太大、太多,你稍微遲疑一下就會落下甚至挨打。比如一個出差在外的業(yè)務(wù)人員,已經(jīng)在某個區(qū)域提前約好了某一個客戶并確定了具體洽談的時間,可等你按時赴約后,發(fā)現(xiàn)該客戶臨時有事離開了公司或者門店,一時半會回不來:等他吧,不知道他什么時間能回,更不知道回來了會是啥結(jié)果;不等他吧,還不知道下次什么時間才能過來。還有,當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級客戶,興沖沖地去談,盡管該客戶對自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶,誰知對方套路多、套路深,幾招下來,讓自己已經(jīng)沒了還手之力,原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月。此類種種,就因為沒有提前準(zhǔn)備、提前預(yù)判,所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時一心一意盯著的客戶暫時沒有談判機(jī)會或者談判失誤后,找不到補(bǔ)救措施,也一時找不到可以替換的對象。這樣很容易就浪費(fèi)自己的表情,浪費(fèi)了客戶資源,浪費(fèi)了公司的市場。
  其三,忽視了匹配性。在業(yè)務(wù)談判實施過程中,沒有將產(chǎn)品與市場、產(chǎn)品與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠ヅ洹U也粶?zhǔn)客戶、找不對客戶,這是很多業(yè)務(wù)人員在開發(fā)新市場、拓展新客戶或者洽談客戶中容易犯的錯誤。比如有兩個建材同類產(chǎn)品,其價格分別定位于市場低端價位和市場高端價位,但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶時,沒有弄清區(qū)域基本狀況,結(jié)果跑到高端市場客戶那里去談低價的產(chǎn)品或者跑到低端市場客戶那里去談高價位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會有什么結(jié)果?毋庸置疑,一定會受到不小打擊,因為他們沒找到合適的市場、合適的對象。
  其四,不善于積累總結(jié)。在開發(fā)客戶和合作洽談后,很多業(yè)務(wù)人員沒有及時梳理此次談判的成功點(diǎn)與不足點(diǎn)的經(jīng)驗總結(jié)(不管這個過程耗時長短),特別是上門拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品,因為產(chǎn)品和行業(yè)特性讓你根本沒有時間、沒有過多的機(jī)會去慢磨和補(bǔ)救。所以,每經(jīng)歷一個客戶,業(yè)務(wù)人員在出門后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因,并迅速思考遇到類似客戶、類似問題,你該怎么做。長城不是一天修成的,大樹也不是一年長大的,長城能成、樹能長大,關(guān)鍵在日積月累。很多業(yè)務(wù)人員其實除了當(dāng)時有那么一點(diǎn)感觸外,事后都沒有好好針對談判事例進(jìn)行認(rèn)真的梳理、總結(jié),更談不上通過寫日記或者寫筆記的形式來幫助自己整理。
  影響市場業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多,除了產(chǎn)品、市場等一些主要客觀因素外,其實最核心的因素還是你自己。三十六計,只有提升自己的實力才是最終的上上計!
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