【銷(xiāo)售技巧】銷(xiāo)售最厲害的招數(shù)都有哪些？
點(diǎn)擊次數(shù)：5019發(fā)布時(shí)間：2019-5-30 17:06:29
六月一號(hào)那天，在某個(gè)商場(chǎng)。我老婆拿起一個(gè)帽子試戴了一下，營(yíng)業(yè)員說(shuō)，“恩，很適合你的發(fā)色”
她的發(fā)色是天生栗色的。
（營(yíng)業(yè)員沒(méi)有說(shuō)什么這個(gè)時(shí)髦流行什么象明星之類(lèi)的，而是直接抓住顧客的優(yōu)點(diǎn)。她一定知道顧客都喜歡能展現(xiàn)出自己優(yōu)點(diǎn)的東西）
我老婆看了一下帽子一部分上有閃亮的環(huán)，有點(diǎn)猶豫。
營(yíng)業(yè)員說(shuō)，“一般都是轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)戴的，這樣更低調(diào)一些”，把閃亮的轉(zhuǎn)到后面。
（營(yíng)業(yè)員沒(méi)有去強(qiáng)調(diào)閃亮的環(huán)是很重要的設(shè)計(jì)，而是給出方案，告訴顧客處理辦法。銷(xiāo)售者沒(méi)有用自己認(rèn)為的設(shè)計(jì)美學(xué)來(lái)凌駕于顧客之上。如果凌駕了，估計(jì)我老婆是絕對(duì)不買(mǎi)的。）
我老婆問(wèn)多少錢(qián)。
營(yíng)業(yè)員很果斷地報(bào)了一個(gè)數(shù)字，
我老婆沒(méi)吱聲。
營(yíng)業(yè)員立即問(wèn)是刷卡還是現(xiàn)金。
（營(yíng)業(yè)員沒(méi)有去猜測(cè)顧客覺(jué)得價(jià)格高還是低，也沒(méi)有多加詢(xún)問(wèn)，而是直接指導(dǎo)進(jìn)入下一步購(gòu)物流程。指導(dǎo)行動(dòng)，而不要猜測(cè)。）
我說(shuō)刷卡。
營(yíng)業(yè)員說(shuō)，“兒童節(jié)禮物”。
然后，我笑嘻嘻地刷了。
（在，最后的環(huán)節(jié)，營(yíng)業(yè)員很輕松地給付款者一個(gè)充分的付款理由。簡(jiǎn)直沒(méi)辦法臨時(shí)放棄刷卡。）
很開(kāi)心地買(mǎi)走，我還心懷感激。
回家之后，我老婆至少花了一個(gè)小時(shí)在戴著帽子自拍。
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銷(xiāo)售是在引導(dǎo)顧客作出合理的決策，產(chǎn)品當(dāng)然很重要，顧客的需求當(dāng)然也很重要，但，那是營(yíng)銷(xiāo)的事。
營(yíng)銷(xiāo)做得好，銷(xiāo)售就很輕松。甚至不需要銷(xiāo)售。
下面就來(lái)看看
銷(xiāo)售最厲害的招數(shù)都有哪些？
1、贊美式寒暄開(kāi)場(chǎng)白
作為一個(gè)銷(xiāo)售，你賣(mài)的到底是什么？
產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)值？
都不是！??！你賣(mài)的是
為什么用贊美來(lái)作為寒暄開(kāi)場(chǎng)白？
因?yàn)橘澝朗桥c人拉近關(guān)系的第一步，有助建立好感。
客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售有兩種類(lèi)型：專(zhuān)業(yè)型（專(zhuān)業(yè)技術(shù)過(guò)硬，滿(mǎn)足客戶(hù)的求知欲）、感覺(jué)型（親和力十足，讓客戶(hù)感覺(jué)信任）
按照性別劃分，男生一般偏向?qū)I(yè)型，女生偏向感覺(jué)型。往往公司業(yè)績(jī)最佳的都是女生，特別是在老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)人脈變現(xiàn)上感覺(jué)型銷(xiāo)售更吃香。
贊美的目的是塑造親和力，如何做呢？
你可以參考FORM法則（家庭、事業(yè)、休閑、金錢(qián)）
這里有一個(gè)方法可以鍛煉贊美的能力：每天隨機(jī)挑選一個(gè)同事（熟人），說(shuō)出對(duì)方10個(gè)優(yōu)點(diǎn)并說(shuō)出原因。
2、詢(xún)問(wèn)式引導(dǎo)需求
“你有沒(méi)有覺(jué)得在首次面談過(guò)度緊張之后......被動(dòng)無(wú)力、精神無(wú)力，好像，斗志力被掏空了......是不是話(huà)沒(méi)說(shuō)對(duì)了呢？想把客戶(hù)搞定的服服帖帖?學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題......他好你也好！”
一場(chǎng)成功的面談：70%是客戶(hù)說(shuō)，30%是你說(shuō)。個(gè)別行業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一個(gè)新產(chǎn)品摸索市場(chǎng)，可能占比各是50%。
為什么要問(wèn)？
因?yàn)橛兄谝龑?dǎo)客戶(hù)的真實(shí)痛點(diǎn)和需求。
有一個(gè)訣竅是：以問(wèn)為結(jié)尾。
如何問(wèn)？你可以參考NEADS法則：
①現(xiàn)在用的是什么？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
②你滿(mǎn)意哪一點(diǎn)？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)）
③不滿(mǎn)意哪一點(diǎn)？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)）
④是否為決策人？（合作關(guān)鍵人）
⑤解決方案？（現(xiàn)場(chǎng)確定口頭解決方案）
3、倒三角式闡述觀點(diǎn)
一堂課上，一個(gè)學(xué)生舉手：“報(bào)告老師！我昨天晚上吃完飯后又多喝了一瓶酸牛奶，我覺(jué)得太冷了，我肚子有點(diǎn)痛，我想去廁所。”
其實(shí)，你只用說(shuō)：“報(bào)告老師！我想去廁所，以為昨天喝了冷的酸奶肚子痛”
什么是倒三角式？（如上圖所示）
倒三角式的關(guān)鍵是什么？
①開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：首次面談客戶(hù)，3分鐘把“我是誰(shuí)？我做過(guò)什么？我和你合作的目的是什么？”表達(dá)清楚
②使用數(shù)字：比如，我們總部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全國(guó)25個(gè)城市有36個(gè)運(yùn)營(yíng)中心......
③分段論述：首先、然后、最后
④專(zhuān)有名詞：看客戶(hù)情況
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該邏輯清晰表達(dá)主次分明，如果你無(wú)法讓客戶(hù)明白產(chǎn)品的好處，那是因?yàn)槟惚旧韺?duì)產(chǎn)品是不理解的。
4、講故事塑造價(jià)值
一部小說(shuō)，可以讓我熬到凌晨五點(diǎn)。
一部互聯(lián)網(wǎng)書(shū)籍，可以讓我10分鐘內(nèi)呼呼大睡。
講什么故事？
大客戶(hù)的案例——塑造公司價(jià)值
老客戶(hù)的案例——塑造產(chǎn)品價(jià)值
客戶(hù)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的案例——刺激客戶(hù)簽單
新客戶(hù)的案例——刺激客戶(hù)簽單
如何講好故事？
方法有很多，關(guān)鍵是：找任何人模擬演練，找領(lǐng)導(dǎo)、同事、家人、朋友......練到他們雙眼放光為止。
5、默認(rèn)式合作
當(dāng)你把價(jià)值塑造到物超所值時(shí)，客戶(hù)會(huì)情不自禁的掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？
產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)值？
都不是?。?！客戶(hù)買(mǎi)的是：
公司boss要的是什么？對(duì)公司的好處
職業(yè)經(jīng)理人要的是什么？對(duì)個(gè)人的好處
6、資源整合式跟進(jìn)
資源整合的關(guān)鍵是：
客戶(hù)需要什么資源？
你有，你就給他。
你沒(méi)有，你就開(kāi)發(fā)資源給他。
