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一：工業(yè)品銷售人員發(fā)展的現(xiàn)狀
    上個世紀末開始，全球500強企業(yè)紛紛進入中國；21世紀初，中國企業(yè)走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到國際市場上參與競爭，例如：海爾的自有品牌的國際化，TCL通過收購外國品牌進行品牌國際化，聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務等。對中國企業(yè)來說也是一種從價格到價值的嘗試。但是，捫心自問，大部分的中國企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產品嗎？能夠成為行業(yè)技術標準制定者嗎？能夠提升產品的新價值嗎？能夠把價格低的優(yōu)良產品買出去嗎？能夠把核心產品之外的價值體現(xiàn)出來嗎？……讓人深思??！
    在中國工業(yè)發(fā)展的進程中，長期以來，企業(yè)的銷售力受到計劃經濟與關系營銷的兩大約束，其成長速度就比較慢了，因為，大家的思維不是提升銷售力，而是，計劃控制在誰的手中，誰是有決策權的人，拍板的人有什么愛好，關系怎么做可以更好，這才是關鍵，甚至，有許多老板都認為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業(yè)化能力，銷售力，產品力上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質的銷售人員。
    隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經發(fā)生了改變，他們從市場的被動者變成了市場的主動者。于是顧問式銷售理論就應運而生，成為推銷人員的指導思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題，處處為客戶著想，使客戶的購物所得與購物支出的差最大。從而讓客戶主動放棄競爭對手的產品，以達到銷售產品、占領市場的目的。
    毋庸置疑,在這個變革的時代,許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變.
    第一,不再只是推銷產品,還要銷售解決問題的策略和解決方案.
    第二,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對于解決方案,直接購買者和最終使用者非常不同,比如:ERP\SCM\電子商務平臺等解決方案,往往關系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務部門.
    第三,解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者,而不僅僅是產品技術的提供商.
市場環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營銷策略的改變:
    第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個性化服務.
    第二,更看重知識,包括客戶的核心業(yè)務運營\客戶服務模式\客戶面臨的業(yè)務挑戰(zhàn)等知識,包括本公司的產品技術應用知識,以及對業(yè)界相關應用趨勢的把握.
    第三,必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A,確立持續(xù)而密切的客戶關系.
    這就是說在企業(yè)的營銷策略從原來的產品銷售向”顧問式銷售”轉型時,為了適應新的變化,銷售人員需要從知識\態(tài)度和技能等方面全面提升自己的銷售能力.
二：工業(yè)品銷售顧問的誕生
    顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
    傳統(tǒng)銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通?？梢钥闯觯檰柺戒N售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關鍵所在。
    所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問，至少有三個條件：專業(yè)產品知識、問、聽、說的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷售人員基本上，看到客戶就喜歡推薦自己的產品，簡單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強迫的感覺，就算客戶購買了你的產品，事后后悔的比較多，總感覺自己被欺騙；所以，真正的銷售顧問不同，我感覺之間有一些差異：
    區(qū)別/特點 傳統(tǒng)銷售（銷售人員） 現(xiàn)代銷售（銷售顧問）
    手段         強壓                    提供幫助
    關系         敵對                    友好
    對客戶       不進行識別              進行識別
    雷同感       沒有特殊性              不同客戶不同對待
    客戶感覺     被迫購買                自愿購買
    時效性       一次性                  長期關系
    科學性       經驗性、沒有科學性      科學性、實踐性
    銷售模式     以產品為導向            以問題為導向

 
    我們發(fā)現(xiàn)，所以，在銷售人才職業(yè)化的今天，學歷在上升，產品在提煉，核心力在提升，所以，對應的銷售專業(yè)化也就是問題，這個問題最核心的內容就是提升產品的價值，改變他人的觀念，使其從價格不斷發(fā)展到價值的層面也就是核心問題。
    優(yōu)秀的銷售顧問總是和客戶建立長期和顧問式的關系.，不僅能幫助自己公司達到業(yè)務上的目標，而且還能幫助站在客戶的立場，幫助他們達成業(yè)務上的目標；因此，成為高明的銷售顧問就必須達到：“我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果;我們永遠要比客戶提前一步看到結果！的境界。
    在任何產品的定義，價格只是核心產品，其包裝、服務、附加價值、品牌、誠信、信譽、成功案例、行業(yè)標準、技術實現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價值的綜合體現(xiàn)。其實在老板心中，一直有一個聲音在說：“價格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個聲音在說：“我也想賣高一點價格，但是，價格高一點，就沒有競爭力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價值，我不要價格，讓我們提升銷售力吧！”
    要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉變，讓知識提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)，這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對顧問的理解上，我們上面提煉了一句經典的話：“我們永遠要比客戶提前一步看到結果；我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！” 
這句話暗示了銷售顧問最關鍵的三個技術：
    1、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權；當然，主動權不是講話多，而是，有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；
    2、銷售過程中設計問題是非常有必要性；因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現(xiàn)有供應商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動力而產生的；特別是工業(yè)產品更是如此，同時，客戶經常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了；
    3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂啊！”
    因此，銷售顧問就是通過我的專業(yè)知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

    例如：在家用中央空調領域，我們認為，不應該按照傳統(tǒng)家電銷售的模式，重點是運用工程項目的營銷模式來提升銷售人員的專業(yè)度，在售前咨詢階段，給客戶專業(yè)的形象，建立良好的客戶關系，從而營造良好的信任感；在售中實施階段，給客戶提供專業(yè)顧問的安裝咨詢，充分與客戶及時溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業(yè)的建議，確保每一個工程項目都是一個樣板；在售后階段，定期回訪，及時維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個循環(huán)做好鋪墊。所以，根據對國內大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業(yè)（開利、大金）的培訓與咨詢，我們認為客戶需要的專業(yè)顧問，應該是以技術為基礎的銷售工程師，而不要像鸚鵡學舌會說話的銷售人員。下面，針對專業(yè)的顧問，我們提出了三段法，拋磚引玉，給各位分享。

    1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購分析、個性設計、樣板工程
    在客戶咨詢環(huán)節(jié)，給客戶合理的建議，提供相對真實的信息，讓客戶理性選擇；
    在采購環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費用列成清單，讓用戶明明白白消費；
    在個性設計環(huán)節(jié)，給客戶提供個性化的服務、專家顧問性的設計方案；
    在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶提供足夠的信心，從而以見證來營造信任的氛圍；
    2.售中--提供專業(yè)顧問式的安裝咨詢：專業(yè)安裝，嚴格監(jiān)理，客戶驗收
    由于中央空調有“三分空調，七分安裝”的特殊性，所以，服務將成為國內企業(yè)制勝的一個重要法寶。
    在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調的安裝工程師專門負責，其目標是“管理標準化”。象海爾中央空調的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場設立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場協(xié)調，對整個安裝進度進行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專業(yè)性；
    在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由海爾中央空調的專業(yè)監(jiān)理師專門負責，其目標是“監(jiān)理專業(yè)化”。海爾推出國內首家廠家監(jiān)理，實現(xiàn)一對一服務；
    在客戶驗收環(huán)節(jié)，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應許的，確?？蛻趄炇蘸髮ξ磥淼氖褂弥写嬖诘膯栴}非常清晰；
    3.售后--提供標準化的客戶回訪：定期回訪，維保及時
    在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務公司的經理）-60天（廠家主管）-1年（售后維修人員）是正常定期回訪的時間段，以確保及時發(fā)現(xiàn)客戶的問題，提供定期的回訪，感受廠家與經銷商的關懷；
    在維保及時環(huán)節(jié)，像由海爾中央空調的VIP維護師專門負責，其目標是“維保標準化”。為用戶提供三年免費維護保養(yǎng)服務，在每年空調旺季到來之前為用戶上門免費維保，讓用戶的使用更加安心，在報修過程中，回電與回訪需要及時。這種定期維護與及時維修是幫助客戶解決問題，同時也是下一個銷售的開始。
所以，秉承與客戶建立良好的信任關系作為原則，提供顧問式的專業(yè)安裝，確保售后的及時回訪；
    建立起全過程服務體系 ，它具體包括了售前（客戶咨詢、采購分析、個性設計、樣板工程）→售中（專業(yè)安裝，嚴格監(jiān)理，客戶驗收）→售后（定期回訪，維保及時）→未來（產品到期、更新?lián)Q代）→售前的一個環(huán)型服務，每一個環(huán)節(jié)都包括許多具體措施?？傊N售顧問需要提供為客戶的具體要求來量身訂做，讓客戶從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢，從而為我們帶來豐碩的成果。
    在工業(yè)品的銷售顧問中，我們歸納為十六個字：發(fā)展關系，建立信任；引導需求，解決問題。
    發(fā)展關系：項目周期較長，過程比較復雜，往往需要多次反復地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關系就無法維持與發(fā)展，更不要說，投其所好，同流合污了，所以，我們說大額產品銷售就像馬拉松式的八年談烈愛，我們要 -沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地求同存異，發(fā)展關系，建立一點點信任感；
    建立信任：因為信任感是需要時間的，一點點的共識積累，共識越來越多，信任感才會進一步加深，驗證了我經常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。
    引導需求：在工業(yè)品項目中，往往涉及金額較大，工程項目細節(jié)非常多，技術比較煩瑣，專業(yè)性相對比較強，有時，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經涉及到了，客戶沒有想到的，你已經寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經開始引導了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導你的客戶。
    解決問題：引導客戶，重點要放在能夠給客戶帶來增殖的方面，能夠解決問題的內容，客戶才會認同你的價值，另外，客戶買我們的產品一定是他工作上越到問題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶的問題，深入客戶的問題，擴大客戶的問題，把一點點的問題，不斷延伸與擴大，讓他認為，不解決問題，現(xiàn)在馬上對他公司就會產生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項目里面來，讓客戶一起和你推動項目，所以，一定要深入問題幫助客戶解決問題。
    十六個字看似簡單，做好卻不容易。銷售顧問能真正領會16字的意義，在銷售實踐中才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。