工業(yè)品營銷推廣之 “九陰真經(jīng)”
點擊次數(shù):7974發(fā)布時間:2011-12-8
在同質(zhì)供應(yīng)日益豐富、同業(yè)競爭日益激烈的今天,工業(yè)品也十分需要開展必要的商業(yè)宣傳與推廣工作,但是工業(yè)品的營銷推廣卻一直是困繞很多企業(yè)的難題。由于工業(yè)品本身的技術(shù)含量相對偏高,項目成交周期長,銷售金額大等特質(zhì)以及目標(biāo)客戶理性購買的前提,決定了工業(yè)品的推廣不能采取鋪天蓋地的直觀廣告來沖擊人們的視覺;不能開展豐富多彩的活動來吸引人們的注意力;不能爭先壓低價格來刺激客戶的購買欲望等營銷方式,那么到底該怎么做才是行之有效的呢?IMSC工業(yè)品營銷研究中心根據(jù)多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,總結(jié)出以下九種有效的營銷推廣方式,并把這一套方式稱為“九陰真經(jīng)”,企業(yè)可根據(jù)自身的情況有選擇性的去使用或者組合使用以下的九大方式:
第一、參與行業(yè)展會
展會是公司形象的一種體現(xiàn)也是展示企業(yè)最新資訊和動態(tài)的一個舞臺;當(dāng)銷售隊伍進入一個新的市場時,公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時候,最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會;銷售部門應(yīng)該定期和市場部一起開會來了解市場活動的安排,同時市場部也可以有效的配合銷售的進展。
第二、開展技術(shù)交流
銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購設(shè)計階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個階段,客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案,這時銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”,將自己獨特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計階段,當(dāng)銷售代表有了客戶可能會關(guān)心的主題時,就可以做一個技術(shù)交流,這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表,銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。
第三、 電話拜訪
電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶,并且是最節(jié)省時間與費用的銷售方法,前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會采用這種方法。
第四、 登門拜訪
登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法,但是同時也是最費時間和費用的銷售方法
但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:
1、 面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;
2、 面對面的交談有利于介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并引導(dǎo)客戶需求;
3、 見面三分親,見面容易建立相互的信任感,信任感建立起來有利于后期工作的開展。
第五、 向客戶展示測試樣品的過程
當(dāng)其他因素競爭對手都具備,銷售代表決定要依靠測試來贏取定單,測試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個成功的測試,銷售代表需要讓工程師進行充分的準(zhǔn)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通,使他們了解測試的重要性,否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的配合。
第六、 給客戶提供適合的贈品
贈品是客戶關(guān)系的潤滑劑,選擇禮品并不容易,書籍、是不錯的贈品,銷售人員可以有意去了解平??蛻粝矚g讀什么書,據(jù)此選擇書籍。演出票,體育比賽和電影票等也是好的贈品。此外,公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶,這些禮品雖不昂貴,但要別具匠心。
第七、 組織一些商務(wù)活動
商務(wù)活動有很多類型,吃飯和卡拉OK是最原始的,客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān),因此銷售人員應(yīng)該學(xué)會與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛好。另一方面,銷售人員天天和客戶打交道,如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付,銷售人員會越來越不開心,從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人,他們喜歡和客戶在一起,客戶也一樣喜歡與他交往。因此,商務(wù)活動就為銷售人員提供了這樣一種舞臺。
第八、 安排重要的參觀考察
參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司,也可以邀請客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費的機會。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的成功的典范:每次海爾的參觀考察,他們都會邀請客戶參觀他們在西北地區(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。
海爾中央空調(diào)使用效果很好,海爾中央空調(diào)亞克西”
--魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價
第九、 客戶俱樂部:為會員提供更加好的服務(wù)。
為將全新的售后服務(wù)理念落到實處,并讓每位車主都體驗到別克關(guān)懷,上海通用汽車推出了6項標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”,包括:1.主動提醒問候服務(wù),主動關(guān)心;2.一對一顧問式服務(wù),貼身關(guān)心;3.快速保養(yǎng)信道服務(wù),效率關(guān)心;4.配件價格、工時透明管理,誠信關(guān)心;5.專業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù),專業(yè)關(guān)心;6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保,品質(zhì)關(guān)心。這些都充分體現(xiàn)了別克對于會員的至真至誠的服務(wù)和關(guān)心??蛻艟銟凡靠梢岳覀兣c客戶的距離。
案例分析 到底什么樣的市場推廣方式才是最有效的?
2005年昆明某家裝飾材料公司,由于前幾年來銷售狀況良好,企業(yè)經(jīng)過這么一段時間的創(chuàng)業(yè)階段,準(zhǔn)備趁此大好形式展開一系列的市場擴張,打開新的市場局面。為了有效并快速的實現(xiàn)這些想法,公司高層經(jīng)過商量決定請一家專業(yè)的公司來策劃這次的市場拓展大行動。他們請了當(dāng)?shù)乇容^有名氣的一家廣告公司A,這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映,口碑還不錯,也曾經(jīng)做過很多成功案例,特別是在煙酒等行業(yè)。A公司以三百萬重金接下案子之后,經(jīng)過一系列周密的市場調(diào)研和市場分析后,提出了一本相當(dāng)有分量的市場推廣策略方案。經(jīng)過大半年的項目實施后,企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場反應(yīng)并不明顯,而且經(jīng)最近一段時間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計,市場銷售分額不但沒有上升,反而下降了。企業(yè)非常困惑,2006年下半年他們找到了IMSC,IMSC相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后,發(fā)現(xiàn)了一系列的問題:
1、目標(biāo)客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標(biāo)客戶群大部分是設(shè)計院和設(shè)計公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設(shè)計公司把他們的材料設(shè)計到給客戶的方案當(dāng)中去。A廣告公司把客戶群錯誤的定位為終端客戶,所以導(dǎo)致后面一系列的推廣失誤。
2、在廣告選擇上,他們采取了電視廣告的方式,這樣雖然受眾面廣,但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標(biāo)客戶,而且電視廣告也是一個非常昂貴的廣告推廣方式。
3、隨著市場的發(fā)展,客戶購買趨于理性化,但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺,只是限于一些直觀的廣告宣傳,企圖用廣告來獲取客戶的認(rèn)同和信任。
發(fā)現(xiàn)這一系列的問題之后,IMSC針對此公司的現(xiàn)狀,提出了一些建設(shè)性的方案,這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運用:
1、由于工業(yè)品與消費品的本身的特質(zhì)決定了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)別
2、建議此公司采用行業(yè)媒體來進行推廣,包括行業(yè)雜志和網(wǎng)站,以及用戶行業(yè)的雜志和網(wǎng)站,盡量避免采取一些消費品常用的電視廣告的形式;
3、在和設(shè)計院的溝通上采取技術(shù)交流的形式,在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下,運用一些靈活的手法,例如:贈品、管理費等拉攏設(shè)計師,讓設(shè)計師把這些材料設(shè)計進去,從而來獲取定單。
4、參觀一些樣板工程,提高信任感。
5、積極參與行業(yè)展會,展示公司的最新產(chǎn)品和技術(shù),提高企業(yè)的整體形象。