工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖及其在實(shí)踐中的應(yīng)用
點(diǎn)擊次數(shù)：7341發(fā)布時(shí)間：2011-12-22
工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖從工業(yè)品營(yíng)銷的八大困惑著手，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的七大特點(diǎn)、六大步驟、五大優(yōu)化、四大系統(tǒng)、三大緯度、兩大循環(huán)、一大法則等由表及里繪制而成。
八大困惑：市場(chǎng)部門與銷售部門的配合流于形式；營(yíng)銷部門與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)太難；產(chǎn)品專業(yè)性與區(qū)域分布性之間的矛盾；銷售額上升與應(yīng)收賬款額增加之間的矛盾；大客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)之間的矛盾；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾；銷售公關(guān)活動(dòng)的大投入與小生產(chǎn)之間的矛盾。
八大困惑基本概括了工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)際操作中存在的主要矛盾。比如交貨期問(wèn)題，就是其中前三個(gè)矛盾的綜合體現(xiàn)。
七大特點(diǎn)：
工業(yè)品因其采購(gòu)的決策復(fù)雜,專家采購(gòu)等本質(zhì)特征決定其七大特點(diǎn)為：
專家購(gòu)買的理性決策；
營(yíng)銷過(guò)程的長(zhǎng)鏈公關(guān)；
成交的促進(jìn)需要規(guī)劃；
偶然性因素的影響大；
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的滯后性；
客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性；
榜樣客戶的重要性。
六大步驟：
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)-----尋找目標(biāo)群；
客戶開(kāi)發(fā)-----尋找客戶群；
拜訪客戶---傳遞企業(yè)信息 ；
分類跟進(jìn)-----形成合作意識(shí)；
成交促進(jìn)-----臨門一腳；
輾轉(zhuǎn)介紹----樹(shù)立榜樣。
五大優(yōu)化：
模式優(yōu)化-----整合趨勢(shì)資源；
通路優(yōu)化-----解決渠道沖突；
流程優(yōu)化-----集約內(nèi)部資源；
績(jī)效優(yōu)化-----確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；
團(tuán)隊(duì)優(yōu)化---形成人才裂變。
四大系統(tǒng)：
戰(zhàn)略系統(tǒng)-----保證目標(biāo)準(zhǔn)確；
組織系統(tǒng)-----保證行動(dòng)迅速；
信息系統(tǒng)----保證及時(shí)溝通 ；
控制系統(tǒng)-----保證協(xié)調(diào)一。
三大緯度：
產(chǎn)業(yè)—行業(yè)---企業(yè)；
營(yíng)銷—生產(chǎn)---技術(shù)；
產(chǎn)品—客戶—區(qū)域。
站在產(chǎn)業(yè)的高度審視行業(yè)趨勢(shì)，在行業(yè)趨勢(shì)的指導(dǎo)下展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)；工業(yè)品營(yíng)銷的核心力是生產(chǎn)和技術(shù)，用生產(chǎn)和技術(shù)的可靠和專業(yè)保證營(yíng)銷；以用戶的物理內(nèi)容和需求跨位調(diào)度營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/客戶/區(qū)域的匹配。
兩大循環(huán)：信任—行動(dòng)；市場(chǎng)---銷售。一切行動(dòng)為了信任，一切信任為了行動(dòng)；市場(chǎng)指揮銷售，銷售提升市場(chǎng)。
一大法則：AT法則。工業(yè)品營(yíng)銷的基本法則是：贏得用戶的信任并建立持續(xù)信任。
運(yùn)用工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖，結(jié)合工業(yè)品企業(yè)的實(shí)際，在實(shí)際運(yùn)用中務(wù)必做到：重新梳理營(yíng)銷理念，導(dǎo)入基于信任的工業(yè)品營(yíng)銷理論；運(yùn)用四輪驅(qū)動(dòng)策略整合營(yíng)銷資源；強(qiáng)化市場(chǎng)功能，統(tǒng)領(lǐng)渠道銷售力；努力實(shí)現(xiàn)由結(jié)果管理轉(zhuǎn)向過(guò)程管理、精英營(yíng)銷轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向商務(wù)營(yíng)銷、業(yè)績(jī)考核轉(zhuǎn)向績(jī)效管理等四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變。具體可歸納為工業(yè)品營(yíng)銷的九大對(duì)策：
1、審視企業(yè)環(huán)境，重新構(gòu)筑營(yíng)銷戰(zhàn)略：將產(chǎn)品策略上升為體現(xiàn)價(jià)值的整體解決方案；渠道策略上升為市場(chǎng)、服務(wù)兩大功能強(qiáng)化下的公信的利益分配合理的綜合體，實(shí)現(xiàn)收益與風(fēng)險(xiǎn)、投入與回報(bào)等價(jià)的廠商合作體系；價(jià)格策略上升為價(jià)值策略；促銷策略調(diào)整為關(guān)系策略、服務(wù)策略與風(fēng)險(xiǎn)策略的組合。
2、構(gòu)建營(yíng)銷管理體系：計(jì)劃系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)。
3、以AT法則為原則，重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷政策，并依此編制年度執(zhí)行計(jì)劃與預(yù)算
4、整合營(yíng)銷流程，細(xì)化業(yè)務(wù)流程各個(gè)接點(diǎn)與環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的部門職責(zé)與人員配備，制定考核細(xì)則與結(jié)果調(diào)整措施。。
5、調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，處理好業(yè)務(wù)員、渠道商以及后臺(tái)支持部門三者在組織中的位置與相互關(guān)系。
6、構(gòu)筑以客戶關(guān)系管理與招投標(biāo)管理以及業(yè)績(jī)分析的過(guò)程管理，導(dǎo)入“五表一報(bào)一會(huì)”制度。
7、分類細(xì)化營(yíng)銷后臺(tái)承擔(dān)的營(yíng)銷支持活動(dòng)，從活動(dòng)質(zhì)、量?jī)煞矫嬖u(píng)價(jià)并制定對(duì)應(yīng)的激勵(lì)辦法。
8、各類經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)資料等個(gè)性化信息的歸類整理，在此基礎(chǔ)上編制各種動(dòng)態(tài)工作手冊(cè)，如商務(wù)陷阱手冊(cè)、客戶開(kāi)發(fā)手冊(cè)、質(zhì)量糾偏手冊(cè)、產(chǎn)品技術(shù)手冊(cè)、客戶拜訪溝通手冊(cè)……
9、強(qiáng)化市場(chǎng)研究分析、預(yù)測(cè)、指導(dǎo)功能，形成定期總結(jié)調(diào)整的動(dòng)態(tài)管理機(jī)制。
