大客戶銷售策略:贏得競爭的關(guān)鍵因素,建立自己的最大優(yōu)勢
點擊次數(shù):8232發(fā)布時間:2015-2-6 14:55:33
絕對成本優(yōu)勢——讓客戶無法回絕的價格優(yōu)勢
當企業(yè)可利用自己的技術(shù)或資源優(yōu)勢,降低自身產(chǎn)品的成本,使產(chǎn)品在同等條件下,具有明顯的價格優(yōu)勢,這樣就可以在產(chǎn)品銷售中嶄露頭角。在質(zhì)量服務(wù)保證的前提下,客戶很難說不。
行業(yè)壁壘——你是絕對的老大
在各個細分的行業(yè)中,必然會有行業(yè)的領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展,一些行業(yè)可以通過提升行業(yè)特色,設(shè)置行業(yè)壁壘,增加別的企業(yè)進入該市場的難度。從而,突顯自身企業(yè)在行業(yè)中的優(yōu)勢地位。
特有資源——人無我有,人有我優(yōu)
在技術(shù)含量高的工業(yè)品企業(yè)中,特有的技術(shù)資源和稀有資源成為大家都想得到。毫無疑問,企業(yè)若擁有客戶需要的特有資源,且不可替代,銷售成交還會成為什么問題呢?
情感投資——做好大客戶的最關(guān)心的小事
普通的優(yōu)勢太容易被競爭對手模仿,也不容易使客戶得到滿足,因此必須尋找除價格以外的,難于被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。人是情感的動物,情感最容易打動人。不失時機的把握機會對客戶進行情感投資,是在客戶心中留下良好映象的重要方式。
附加值的提供——讓客戶離不開你
大客戶對附加值的需求遠遠大于對價格的需求。比如,旺季優(yōu)先發(fā)貨、員工培訓(xùn)計劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。因此,企業(yè)應(yīng)該避開與大客戶的價格爭議,把重點放在服務(wù)、質(zhì)量、交貨、技術(shù)能力和其他能產(chǎn)生新價值的因素上,提供競爭對手沒有的產(chǎn)品和服務(wù)。
如果企業(yè)在滿足大客戶附加值需求方面做得出色,并且關(guān)注對于大客戶的感情投入,為客戶做好每件小事,那客戶對你的依賴性將升到最高而競爭對手的可替代性將降到最低。
案例:小李的特別關(guān)注
小李是某中央空調(diào)企業(yè)的銷售員,個性細膩,平時在生活中總是善于捕捉客戶的一些細微的需求。雖然年輕,但是他的這個性格特點在他的銷售中幫助了他不少。
某旅游勝地的古建筑要進行改建,需要安裝電力系統(tǒng)。在經(jīng)過一系列的采購流程之后,小李發(fā)現(xiàn)客戶對該建筑總是格外關(guān)注,于是他仔細的問了客戶,得出這樣一個信息:因為古建筑的歷史價值以及工藝價值,希望在安裝時盡量保持其原有的風貌,避免過多破壞。
小李意識到,這是他可以利用的有利砝碼,因此,對該方面內(nèi)容做了詳細的了解。在最后的選擇階段,這位顧客與小李,還有小李的競爭者進行談判。為了爭取獲得這樁生意,競爭對手在價格上做了很大的讓步,試圖以價格優(yōu)勢來打動客戶。這樣一來,競爭對手的價格比小李公司的價格就低了很多。
然而,小李報價之前,對客戶做了這樣一個簡短的陳述:在滿足現(xiàn)有電力系統(tǒng)需求的前提之下,您仍然關(guān)心的是此次安裝對建筑的損壞程度。我們已經(jīng)找到一種可以避免對建筑損壞的方法,電力系統(tǒng)的安裝將由以古建筑方面的專家以及我們企業(yè)的優(yōu)秀技術(shù)隊伍聯(lián)合進行。但由此我們增加的成本,所以不能給你提供價格優(yōu)惠。
客戶對小李的方案很滿意,隨即簽下了和約。項目的實施在計劃中實行,聘請的專家所耗費的成本不過區(qū)區(qū)小數(shù)而已,而小李的企業(yè)也在此次項目中獲得了豐厚的利潤。
案例解析:
客戶最在意的方面,才是你應(yīng)該為他展示的優(yōu)勢的一面。對牛彈琴,自然不得效果。對一個格外注重建筑的破壞程度的企業(yè),給予他降價的誘惑,再此無疑功力大減。而找到他的軟肋——建筑的破壞程度,并給予不被破壞的承諾,這樣的附加值的提供,自然深得人心。取得最后的勝利那自然就容易多了。
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