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大客戶營銷發(fā)展的模型分析，就是研究如何提升大客戶的戰(zhàn)略作用。簡單來講，我今天是小客戶，他是我的小客戶甚至他的規(guī)模不是太大，所以定貨量很少，那么我有什么辦法能把這個客戶一點點開始從小變大，甚至變得我們公司戰(zhàn)略性的客戶，所以這給我們也提出了很高的要求，所以有人說沒有關(guān)系我只要做服務(wù)就可以了，我只要做關(guān)系就好了，關(guān)系做得好就基本上沒有問題，是不是真的是這樣呢？

我們發(fā)現(xiàn)很多的企業(yè)，客戶關(guān)系都停留在大客戶經(jīng)理手里，所以公司呢？一旦發(fā)生有一點點狀況，大部分經(jīng)理離職或者可能轉(zhuǎn)稿，公司的大客戶往往有的是認人不認公司，那該怎么辦？所以這就會產(chǎn)生影響，甚至還會有一些公司呢？大部分經(jīng)理也是非常得換，換在哪里所以這家公司呢？所謂大客戶經(jīng)理跟客戶串通一起把公司里本來要的應(yīng)收賬款，說這個客戶沒錢，所以一直拖一直拖，其實他已經(jīng)把該拿的錢放到自己口袋里了，也有，甚至有沒有聽說過集體跳槽的事件，所以這樣的狀況很多。

下面我們跟各位分析一個叫客戶關(guān)系發(fā)展的二十五個方個理論，這是我們在研究客戶的時候我們發(fā)現(xiàn)的狀況，我們發(fā)現(xiàn)大客戶的接待不是一下子就成為的她也是從一點點開始慢慢長大所以我們把大客戶的關(guān)系發(fā)展分成五個部分：

一、客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段

1、大客戶孕育階段

大客戶孕育階段就好像小孩兒一樣，剛剛經(jīng)過10月懷胎出世。這時候的狀況就是：客戶感覺您公司的產(chǎn)品不錯，所以我們簽約先做一筆小單子，這個時候就基本上我們稱為大客戶孕育階段。

剛剛只是有一筆單子的時候，客戶關(guān)系網(wǎng)基本上停留在大客戶經(jīng)理跟對方的采購經(jīng)理關(guān)系這個層面。偶爾也有可能碰到的對方老總甚至公司的其他部門人員，但是那個狀況其實不是怎么樣經(jīng)常發(fā)生。你請客吃飯發(fā)展客戶關(guān)系大部分的狀況也是建立在采購經(jīng)理、市場部門的身上偏多。

2、大客戶的初級階段

一般我們的產(chǎn)品提供給客戶以后，除了采購部門可能考量以外，會不會有技術(shù)部門也會參與，我們會不會有付款的財務(wù)部門也會參與甚至有些公司商務(wù)部門也會有參與。如果這樣一來，大客戶經(jīng)理就有必要把整體的大客戶企業(yè)營銷、運作、財務(wù)、物流、技術(shù)等部門也考慮進來了。這各階段參與到跟我產(chǎn)品鏈接的連接點（或稱為接觸點）就變成了整個大客戶企業(yè)整體活動了。

所以，你會發(fā)現(xiàn)所以你搞客戶關(guān)系的時候，就起因謀劃會把這個人怎么樣帶進來了吧，所以等到下一次所以碰財務(wù)時候你會同樣發(fā)出這樣的邀請，哎，你說我感覺你們這里的人其實都蠻好的，這樣吧 下次我做東，您把采購財務(wù)其他相關(guān)的部門怎么樣都過來我們可以稍微照顧一下，簡單來講可能是吃一頓飯，甚至可能不見的是吃一頓飯，但是中秋節(jié)想得起怎么樣？給他寄一盒月餅甚至我知道元旦我給他發(fā)一張賀卡，每一個人都收到一張賀卡他至少感覺這家公司還蠻好的，以前我做為財務(wù)部門，從來沒有人關(guān)心過我，甚至從來沒有人理過我。這家公司不一樣，還是蠻瞧得起我的。所以這個時候你發(fā)現(xiàn)，就算這個財務(wù)在這個里面的角色不重要，但是你不要忘了每一個角色都很重要，多一個朋友比多一個敵人好的多。

3、大客戶關(guān)系中級階段

大客戶中級階段就是盡可能地把更多的部門與人，特別是關(guān)鍵人，把他與大客戶企業(yè)串起來。所以這個時候結(jié)網(wǎng)的并不是僅僅一個人，我們要接得更多一點點，所以一旦一個人發(fā)生問題的話，至少其他幾個人還會幫你說好話嘛？有可能我公司的高層跟對方的高層進一步互動，我公司的財務(wù)跟對方的財務(wù)進行互動，我公司的服務(wù)部門跟對方的技術(shù)部門進行互動。所以這樣一互動你就會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)是幾個層面上的互動了吧,有高層互動也有采購跟大客戶經(jīng)理的互動，也有技術(shù)的互動也有所謂的服務(wù)方面的互動，你這樣一來層次感就非常清晰了。沒有大的原則性沖突，客戶一般不會輕易換供應(yīng)商。所以這樣一來你的項目評功所以就會來得更加有可能性，特別是針對大項目所以這個來的就會更加重要。

4、大客戶關(guān)系高級階段

你與大客戶已經(jīng)完全是一家人的時候，那個狀況你基本上會發(fā)現(xiàn)生意給你做給競爭對手做其實差不多。所以這個時候如果你的關(guān)系在稍微好一點點，做得更加細一點給你的市場分額，本來是30%就有可能給你45%。

這個階段我們就會跟對方形成一種資源的整合，甚至我們要形成一種所謂的戰(zhàn)略性的框架，我有可能會跟他建立同步研發(fā)。大客戶公司需要什么樣的產(chǎn)品，我公司是有相應(yīng)的人來幫他一點點開始來配套，可能公司目前用得機械設(shè)備甚至用的生產(chǎn)條件已經(jīng)老化，我針對他的狀況給他做自動化的提升，我針對他的部分我給他提供新的產(chǎn)品怎么樣研發(fā)。所以這樣一來客戶就感覺這家公司不錯，你都幫我做了客戶化多了幫我做標(biāo)準(zhǔn)化，多了幫我做規(guī)模化，所以客戶往往關(guān)系就會來得更加深入，更加牢固。

5、大客戶關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。

大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，就是與大客戶形成戰(zhàn)略合作與共贏的層面。我們有可能跟對方形成資源的互補，所以一旦形成資源的互補有可能我出錢他出技術(shù)，有可能我出土地他出資金，也有可能我們共同來研發(fā)一個產(chǎn)品，可能您不需要作投資只是做技術(shù)入股等等這樣的層面就會形成。這個階段形成一種類似于一家人的這樣狀況，等到一家人同樣的狀況時，你的產(chǎn)品要賣給他是不是很自然的。所以一樣的意思所以我們需要做的方法是，把這個客戶的關(guān)系一點點開始往上走，所以等到你一點點開始往上走呢，所以你會發(fā)現(xiàn)你從客戶賺到的費用，賺到的利潤就會來得越來越大。