大客戶營銷技巧之如何區(qū)分大客戶的需求呢
點(diǎn)擊次數(shù):8278發(fā)布時間:2013-11-1 9:26:14
區(qū)分大客戶的需求是我們打開成功銷售之門的金鑰匙,找準(zhǔn)這把金鑰匙讓我們更快更安全的走上成功之路??蛻粜枨蟮闹匾詫ξ覀儾谎远鳎欢烤乖鯓忧宄募?xì)分呢?又如何在銷售的過程中,探詢客戶更多的需求呢?這些問題的答案正是本文的重點(diǎn)。在銷售過程中,了解客戶的真正需要是引導(dǎo)我們走向銷售成功的捷徑。
所有的銷售都始于需求,同時需求是需要被引導(dǎo)與激發(fā)的。了解客戶真正需要什么是理解客戶價值的前提,你的東西再好如果不是客戶所需要的它就沒有價值。但是企業(yè)不可能為所有客戶服務(wù),目前世界上還沒有哪家企業(yè)做到。因此每個企業(yè)需要針對自己企業(yè)的潛在客戶和客戶的需求去提供產(chǎn)品和服務(wù)。
小看板:影響客戶單位的購買決策的因素很多,要想爭取客戶,就要學(xué)會全面考量客戶的處境,分析可能影響其購買的關(guān)鍵因素?;诳蛻糍徺I行為,設(shè)計(jì)有效的營銷計(jì)劃,才能真正提高成功率。
就客戶需求的形式而言,可以將客戶的需求劃分為三類:明確需求、不必要需求和隱藏需求
明確需求:是指客戶企業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生或者發(fā)現(xiàn)的,對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有不利影響,且需要通過一定手段來完善的客戶價值。需求越清晰越明確,買方越有可能購買。
企業(yè)的購買決大部分是由其內(nèi)部根據(jù)實(shí)際情況提出的,需求顯而易見,并且也最能反映客戶的實(shí)際需要,因此,把握好客戶的明確需求,對與企業(yè)銷售針對的側(cè)重點(diǎn)的指導(dǎo)有十分重要的意義。
溫馨提示:認(rèn)真收集客戶資料,仔細(xì)尋找你要的,進(jìn)而知道客戶想要的,有的放矢,千萬不要遺漏信息、搞錯對象、并隨時提防你的競爭對手。
不必要需求:是指客戶不重視或者根本不需要的,卻被銷售人員誤認(rèn)為重要的企業(yè)需求。
溫馨提示:錯誤的需求判斷會引起無法計(jì)量的后果!
隱含需求:是指由于一些主客觀原因,使客戶還未發(fā)現(xiàn)或不想對外表露的企業(yè)需求。隱含需求是可以推進(jìn)銷售的有利武器。
隱含需求--與競爭對手拉開距離的絕招;是他的難題、困難或者不滿;是他難以啟齒,還是尚待發(fā)現(xiàn)。
溫馨提示:憑借專業(yè)的眼光,細(xì)致的觀察,技巧性的引導(dǎo),創(chuàng)造新的需求。
大客戶營銷案例:挖掘客戶的需求
這是某家五星級酒店銷售會員卡的銷售錄音全部流程。
銷售員小敏:請問是李先生嗎?
客戶:是的,你有什么事?
銷售員小敏:您現(xiàn)在說話方便嗎?
客戶:還可以,有什么事你說?
銷售員小敏:我是**酒店客戶服務(wù)中心的****號服務(wù)人員,我們酒店每個月都會對在我們酒店消費(fèi)過的客戶進(jìn)行一次客戶滿意度調(diào)查,您方便回答我五個問題嗎?
客戶:好的,你說吧。
銷售員小敏:您在最近一年內(nèi)有在我們酒店消費(fèi)的經(jīng)歷嗎?
客戶:有。
銷售員小敏:您對我們的服務(wù)項(xiàng)目中哪些項(xiàng)最滿意?還有哪些地方需求改進(jìn)的呢?
客戶:我對你們的住宿條件還很滿意,其它的服務(wù)嘛,都有待改進(jìn)。
銷售員小敏:您在最近一年內(nèi)在我們酒店的消費(fèi)金額是多少呢?
客戶:我每年都會在你們酒店銷費(fèi)在2萬5千元到3萬元之間。
銷售員小敏:如果提供一項(xiàng)服務(wù),您僅須用1880元就能為您節(jié)省8000元到10000元消費(fèi)開支,您是否考慮參加?
客戶:有這么好的事?我要怎樣才能得到這個優(yōu)惠呢?
銷售員小敏:……講述產(chǎn)品與付款方式
大客戶營銷案例解析:
在你面對客戶,或者客戶為你講述他的需求時,都會反映出幾種不同的需求,即明確需求,隱含需求和不必要需求。在了解清楚客戶的著三種需求后,再進(jìn)行有效的設(shè)計(jì),就可以幫助你銷售成功。
以上的案例,可以看出,在打電話之前,銷售員小敏已經(jīng)通過企業(yè)的記錄,對李先生的明確需求做了一個判斷--在酒店消費(fèi)在2萬5千元到3萬元,因此,可以得出他有在此消費(fèi)的明確需求。
僅須用1880元就能為您節(jié)省8000元到10000元消費(fèi)開支,您是否考慮參加--是對隱含需求的挖掘。以更少的錢獲得更高價值的產(chǎn)品或者服務(wù)是大家的愿意的。李先生之前沒有明確的想獲得優(yōu)惠的需求,經(jīng)過銷售員小敏的引導(dǎo),這種需求就產(chǎn)生了。
如果銷售員小敏是給那些只入住過酒店一次的客人進(jìn)行此項(xiàng)銷售,那成功的可能性微乎其微,這個群體幾乎是沒有這種需求的。因此,辯明客戶的不必要需求也是十分重要的。