大客戶營銷攻略之大客戶不斷提出的無理要求如何應(yīng)對
點擊次數(shù)：10382發(fā)布時間：2013-11-4 11:07:59
大客戶是企業(yè)80％利潤的來源，所以企業(yè)對于大客戶的要求總是有求必應(yīng)，有時甚至以犧牲自身利益來滿足大客戶的要求。然而，一些大客戶正是抓住了這點不斷的對企業(yè)提出無理的要求，甚至達到了公司的臨界點，這時企業(yè)該怎么辦呢？不滿足客戶的要求項目就會做不成，滿足大客戶企業(yè)的損失有太大。有沒有辦法魚和熊掌兼得呢？既能贏得這個客戶，同時企業(yè)也不必犧牲太大，建立良好的合作伙伴關(guān)系呢？下面我們看看銷售經(jīng)理是怎么為小崔指點謎經(jīng)解決這個難題的？
【大客戶營銷案例】 多重要求 步步緊逼
最近銷售員小崔非常苦惱，最經(jīng)手頭上的一個澳洲客戶的項目，讓他很是頭疼。
“你好，我是小崔啊，你們上次定的貨，我們可以發(fā)貨了，你們什么時候要呢？”這個澳洲客戶已經(jīng)合作兩年，所以小崔不想放棄。
“小崔啊，受到金融危機及匯率影響，我們公司現(xiàn)在也很難做。這樣吧，合作這么久了，我們公司老總說了，那批貨除非你們降價才考慮要貨?！?
下單時，客戶催促貨很急讓我司先生產(chǎn)，由于是老客戶也沒擔(dān)心什么，之前都是按時付定金，為盡快交貨就直接安排工廠生產(chǎn)了。。。
一個月后，客戶說要取消定單。
“一來，匯率變動，成本也升高無法讓定單繼續(xù)。再加上金融危機的影響，原材料的價格下降，這樣產(chǎn)品的成本也隨之下降，所以我們希望降價?！边@是澳洲客戶要求降價的理由。
“現(xiàn)在唯一的辦法是讓公司降價啦?！庇谑?，小崔去找銷售經(jīng)理商量。
“我們公司經(jīng)過商量，老客戶了，允諾給降10%?！边@個價格客戶同意。
但是，后面客戶的要求更過分。
“小崔啊，我們公司要求付款方式：60% Bill of lading copy， the balance 40% will be done upon inspection. 我司則堅持：30% as deposit， the balance 70% against faxed copy of B/L?！?
“這樣吧，我們公司要求有定金，否則公司不同意，定不了艙位?！毙〈薮蛩阌眠@個理由說服客戶，但是客戶不同意。
這個時候，小崔該怎么辦？公司應(yīng)該怎么辦？
大客戶營銷案例分析：
如果，小崔同意了澳洲客戶最后無理的要求，那么，這個項目公司不僅沒有利潤，還可能會倒扣錢。但是，如果不同意，就會失去這個固定客戶，對公司影響也會很大。由于大客戶對于公司的重要性，在銷售過程中，公司對于大客戶的要求總是一一答應(yīng)。客戶要求銷售員小崔降低價格，公司迫不得已同意后，客戶還是不滿意，又提出更過分的額付款要求。
有時企業(yè)一味的討好、巴結(jié)大客戶，大客戶還是不滿意。大客戶不斷提出無理的要求，已經(jīng)到了公司限界點時，銷售人員該怎么辦？
醫(yī)治企業(yè)與醫(yī)治病人一樣，要藥到病除，最重要的就是找出病源。
小崔的企業(yè)經(jīng)過幾次的部門會議，清楚地知道，公司之所以出現(xiàn)被客戶限制的問題，在于與澳洲客戶集團的溝通管理上。
從大客戶營銷管理的職能上講，公司與澳洲客戶集團的市場部、營銷企劃部、總裁辦這三個部門之間聯(lián)系最為密切，公司的許多生產(chǎn)計劃與市場策略都必須由分別呈交這個三部門。由于澳洲客戶集團內(nèi)部信息傳遞緩慢，部門之間缺乏溝通。公司提交的方案往往要經(jīng)過很長的時間才能被澳洲集團管理層所看到，并且這三個部門有互相推諉與制約的現(xiàn)象，導(dǎo)致客戶對公司的信息不能每個部門都有所掌握。
所以，才導(dǎo)致了客戶總是對公司提出無理的要求，一直影響了公司的運作，造成非常不利的影響。
為了結(jié)束這種被客戶牽著鼻子走的被動局面，經(jīng)過慎重的考慮，公司決定采取四項大客戶營銷管理措施，改變雙方的合作方式--
1、 加強與客戶最高領(lǐng)導(dǎo)層的交流。
2、 以戰(zhàn)略規(guī)劃推動客戶工作。
3、 強化與客戶對口部門的內(nèi)部溝通。
4、 加強客戶的危機感，強化企業(yè)與客戶的互利關(guān)系。
在銷售員小崔的努力下，加上大客戶營銷管理措施的到位得力，公司與澳洲客戶之間的合作摩擦大大減少，這使得小崔可以完全放開手腳去擴大自己的進一步合作計劃，而不是處處受制于客戶意志，公司與澳洲客戶集團都獲得了巨大的市場回報。
所以，當(dāng)大客戶不斷提出無理的要求，已經(jīng)到了公司限界點時，企業(yè)不應(yīng)該一味的忍讓，以損害自己的利益來討好大客戶，客戶與企業(yè)之間的交易應(yīng)該是雙贏的，這時，企業(yè)應(yīng)該辯證的看待客戶與企業(yè)之間的關(guān)系。
大客戶營銷實用秘笈：辨證看待企業(yè)和客戶之間的關(guān)系
1．從某種角度而言，客戶與企業(yè)之間可以說是既相互依存又互相斗爭關(guān)系。
企業(yè)既要將客戶當(dāng)成上帝，最大程度滿足他們需要，又不要完全受制于客戶、聽命于客戶，否則企業(yè)的運營也必將步入歧路。
2．如何處理客戶的權(quán)力干擾，對于企業(yè)的獨立運作來說，是一道難題。
在一個越來越強調(diào)互動合作的商業(yè)社會中，企業(yè)不僅要應(yīng)對競爭對手、政府、供應(yīng)商、媒體等諸多外部團體，更要考慮到如何面對不斷膨脹的客戶話語權(quán)力--客戶無論大小，只要處于買方社會，市場就會自動賦予客戶制衡企業(yè)的某種權(quán)力。
提示：要有效制衡客戶的權(quán)力干擾，一方面最重要一點就在于與加強與客戶的溝通，讓企業(yè)的運作獲得客戶的理解，使客戶能夠站到企業(yè)立場上看事情。另一方面也要巧妙地向客戶透露出某些暗示，表明雙方之間是一種互利互惠的關(guān)系，而不是企業(yè)完全受惠于客戶，讓客戶消除某些自大心理，避免他們過多無謂干擾。
3、成功的大客戶營銷管理就是要讓客戶既離不開企業(yè)，又不讓企業(yè)完全受制于客戶。
這種若即若離的關(guān)系處理實是需要很高的大客戶營銷管控哲學(xué)。
可以說，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，只是讓企業(yè)獲得市場生存的準(zhǔn)入證；制定出高水平的營銷策略，則可以讓企業(yè)獲得發(fā)展的機會；而只有做好大客戶營銷管理，才能為企業(yè)贏得日益龐大的忠誠客戶群，讓企業(yè)從此飛騰壯大！
客戶與企業(yè)的合作應(yīng)該達到雙贏的結(jié)果才是最理想的，然而要做到如此使很多企業(yè)的希望，怎么做到這一點卻很難。最后，以圖解的形式來展現(xiàn)如何擺脫客戶一味的干擾，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解企業(yè)與客戶之間應(yīng)該建立正確的認(rèn)知關(guān)系。
