大客戶營銷攻略之如何使你的客戶只認準你一人
點擊次數(shù)：7219發(fā)布時間：2013-10-30 10:40:02
當企業(yè)在客戶心中成為不可替代的時候，企業(yè)就牢固的建立了客戶的忠誠度。這對于鞏固企業(yè)的市場地位，爭取顧客份額是十分重要且有效的?？偟膩碇v，取得“不可替代”性，就是要永遠能夠解決別人解決不了的問題?？晒﹨⒖嫉姆椒ㄓ校?/span>
第一：消極的方法是防止有價值的知識被傳播，積極的方法就是形成不斷創(chuàng)新知識的能力。前者就是努力使自己的解決方案成為一個“黑匣子”，顧客和競爭者只能看到輸入和輸出，而無法了解其過程。而實際中更可能形成的往往是一個“灰匣子”，傳播顯性知識而把隱性知識掌握在自己手中。至于形成不斷知識創(chuàng)新的能力，則相對比較困難，但這是從本質上保持知識領先，支持顧問型銷售的核心。一般來說，兩種方法的結合就能在一段比較長的時間內形成核心的咨詢能力。
第二：讓客戶對企業(yè)產生情感依賴。企業(yè)銷售人員或者高層與客戶建立良好的人際關系，企業(yè)為客戶提供諸多競爭對手無法滿足的利益需求（當然，這種需求應正當化，合法化），這些與客戶之間的合作交流共同探討等，就可加深彼此之間的情感。并形成依賴。這種情感的替換時間長，可能性小。
第三：做出符合顧客需求的獨一無二的產品或服務?！皟H此一家，別無分店”。當企業(yè)可以達到這樣的情況時，還有什么可以替代你在客戶心目中的地位呢？
第四：鞏固退出障礙。鞏固退出障礙是指從大客戶角度出發(fā)，通過各種措施使得我方成為大客戶不可或缺的供應商，使其不能選擇競爭對手的產品。方法是：
1.讓大客戶產生技術依賴
2.給大客戶優(yōu)先配給權和銷售折扣
3.為大客戶提供融資方案或者給予財務上的支持
4.鼓勵公司內交易
5.組建客戶俱樂部
6.開發(fā)獨特的設計組合和工具
7.給予大客戶特殊的培訓和支持
在銷售的過程中，銷售人員就應該參考以上四個方法，對客戶做有意識的培養(yǎng)了，這是長遠發(fā)展的必經之路，早一步行動就可以更早一步成功！
如何讓客戶覺得你是不可代替的供應商，這是每個供應商孜孜以求的事，因為一旦成為不可代替的就以為著我們建立了戰(zhàn)略合作關系，并且相互利益連接的很緊，大有牽一發(fā)而動全身之勢。不過在如今這種開放性社會，想要絕對的在客戶心中不可代替是癡人說夢。我們只能盡自己最大的努力來達到相對的不可代替，或者說是在某一時段的不可代替。而要想達到一種相對的不可替代，要求也是很高的，可能會造成營銷成本臃腫，收益率下降。不過還是有人為了長期穩(wěn)定的合作關系，還是想方設法的要取得這個不可代替。我們還是應該謀求長遠可持續(xù)的戰(zhàn)略，促進客戶企業(yè)的共同良性發(fā)展。
