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大客戶營銷管理的程序該如何分配

成功的大客戶營銷管理就是要讓客戶既離不開企業(yè),又不讓企業(yè)完全受制于客戶,這種若即若離的關系處理實是需要很高的管理哲學。

企業(yè)與客戶之間關系的發(fā)展一直處于發(fā)展狀態(tài),在不同階段都有其不同的環(huán)節(jié)相對應,每個環(huán)節(jié)相聯(lián)系則構成了企業(yè)的大客戶營銷管理程序。這一系列的環(huán)節(jié)有以下八個:

確認或重復確認大客戶身份→建立大客戶營銷管理團隊→識別客戶決策程序,接觸了解客戶→根據(jù)初步接觸研究短期和長期機會→確定大客戶的管理方針→安排協(xié)調內部資源→開發(fā)并制定客戶計劃→管理實施,監(jiān)督,衡量結果→確認或重復確認大客戶身份

其中:

確認或重復確認大客戶身份:此部分是大客戶營銷管理的開始,做好大客戶確認工作,可以為企業(yè)在今后的發(fā)展中獲力良多。

建立大客戶營銷管理團隊:工業(yè)品的營銷往往不是靠一個銷售人員完成的,它靠的是整個銷售團隊的協(xié)作。在大客戶銷售的過程中,從組織架構到內部職能分工,再到具體的項目內容等等方方面面的資料都需要銷售企業(yè)收集整理。

識別客戶決策程序,接觸了解客戶:在對你的客戶做好確認并建立相應的團隊之后,就開始對客戶進行初步的了解。開始與客戶的接觸,對客戶決策進行識別,為下一步的工作做好準備工作。

根據(jù)初步接觸研究短期和長期機會:通過對客戶的拜訪和初步調研,以及其他的進一步接觸,進行短期和長期機會的研究,以便于確定是否繼續(xù)項目的銷售;若銷售預期不可能實現(xiàn),那么退出也會是一個很好的選擇。

確定大客戶的管理方針:根據(jù)之前對客戶的分析,指定大客戶的管理方針。

安排協(xié)調內部資源:人力資源、財務資源、生產(chǎn)資源如何安排?將所有資源進行整合,為大客戶銷售做 服務。此時,企業(yè)內部應該同心協(xié)力,擯棄一切與達成銷售無關的雜念,為工業(yè)品的營銷服務。

開發(fā)并制定客戶計劃:客戶本身采購工業(yè)品是因為其自身需求,滿足客戶的這種需要 才是最重要的。項目方案設計,客戶需求拓展,決策人攻堅戰(zhàn)略等等都是客戶計劃的每一步。這一部分是銷售中最為關鍵的部分,因為直接關系到你的銷售成功與否,進而掛鉤你的企業(yè)利潤、與客戶關系等等諸多方面的內容。

管理實施,監(jiān)督,衡量結果:實施和監(jiān)督;并對其結果進行衡量。以便于及時修正自己的銷售策略;客觀評價銷售對企業(yè)的影響,做出總結,指導以后的銷售工作。

確認或重復確認大客戶身份:每個企業(yè)都處于不斷的變化之中,大客戶、中客戶、小客戶都處于不斷的變化和替換之中,這就要求我們以辨證的眼光看待大客戶在我們企業(yè)中的身份,避免對客戶企業(yè)的定位從一而終的現(xiàn)象。

擁有一個完善的內部管理流程是做好大客戶銷售的保障,通過有效的安排才能使它發(fā)揮作用,服務于客戶企業(yè),并為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

大客戶營銷管理案例:協(xié)調工作該誰做

協(xié)調工作該誰做,

簡單說來看職責。

企業(yè)文化是根本,

推動要靠經(jīng)營者。

這首打油詩說的也是一個大客戶管理的小故事。

請看下面的情景對話: 

運營部小旭嗎?我是大型課老張啊,準備課送過來的鋼板不平,你給幫助解決一下吧?能不能通知外協(xié)廠拉走平一平板?

運營部黎主任嗎?我是品質部小周啊。上海用戶的產(chǎn)品明天就要發(fā)貨了,但設計部門的規(guī)格值表還沒有發(fā)給我們啊,出廠文件沒法做啊,你能不能打電話給催一下???

運營部馬部長嗎?我是技術部老崔啊?!痢痢列庐a(chǎn)品的圖紙設計上有點問題,你們是不是應該組織開個會給各部門協(xié)調一下啊? 

在S公司運營部的辦公室內,運營部的電話總是這樣此起彼伏,各職能部門總是打電話請運營部進行工作協(xié)調,在他們看來,協(xié)調是運營部的當然工作,有問題找運營部是最省力的事。那么協(xié)調工作到底應該由誰來做呢? 他們自己部門的職責是什么呢?

案例解析:

所謂協(xié)調,是指企業(yè)的一切要素、工作或活動都要和諧地配合,以便于企業(yè)整體目標得到順利實現(xiàn)。在項目開始銷售的過程當中,企業(yè)就要充分調動人力和物力資源,為銷售所服務,以便更好地促進銷售的達成,其中企業(yè)內部各方面的協(xié)調就是協(xié)調工作的重要組成部分之一,有了良好的協(xié)調,才會出現(xiàn)1+1>2的協(xié)同效應。雖然企業(yè)的協(xié)調更多的是某個部門或者領導進行帶領,但做為項目型銷售中的一員,有義務為企業(yè)做更多的貢獻,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,服務于項目型銷售是每個銷售人員應盡的責任。

一般企業(yè)當中,對大客戶都設立了專門的 ,但作為項目型銷售人員而言,同樣有義務在大客戶營銷管理程序中,扮演好自己的角色,盡可能的協(xié)調企業(yè)和大客戶之間的關系。

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