話談4E理論對工業(yè)品營銷的巨大突破
點擊次數(shù)：8589發(fā)布時間：2013-9-6 10:43:39
4E所包含的項目、價值、渠道、信任這四個因素不是單一的，而是各自與經(jīng)濟(jì)活動相聯(lián)系并成體系的。毫無疑回，4E理論的貢獻(xiàn)是巨大的，它的出現(xiàn)一方面使工業(yè)品行業(yè)市場營銷理論有了體系感，另一方面它使復(fù)雜的現(xiàn)象和理論簡率化，從而促進(jìn)了市場營銷理論的普及和應(yīng)用。
一、 4E模型是現(xiàn)代工業(yè)品市場營銷理念的體現(xiàn)
市場營銷觀念是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的出發(fā)與中心是滿足消費者的需求，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。在買方市場的環(huán)境下，市場營銷觀念已成為現(xiàn)代企業(yè)管理思想的重要內(nèi)容之一，也是現(xiàn)代市場學(xué)的核心。
4E營銷觀念正是以客戶為中心，重視市場調(diào)研，強調(diào)營銷溝通，綜合運用營銷組合手段，追求全面地、更好地滿足客戶多方面需求。因此，我們說客戶營銷觀念是現(xiàn)代市場營銷觀念的深入體現(xiàn)，其表現(xiàn)在以下兩個方面：
１、4E營銷模型實現(xiàn)了整體化，有針對性的向客戶提供產(chǎn)品服務(wù)。在傳統(tǒng)營銷方式中，客戶選購產(chǎn)品或服務(wù)要受到限制，而4E營銷模型隨項目流程展開，在信任的前提下進(jìn)行商務(wù)談判，能使客戶更加的放心。
２、4E營銷模型能夠全方位展示產(chǎn)品，可更好地和客戶互相溝通。4E營銷的優(yōu)勢在于企業(yè)本身與用戶可以在共贏的理念下進(jìn)行雙向交流，其所傳遞的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它營銷方式。一方面利用全方位地展示產(chǎn)品或服務(wù)的外觀、性能品質(zhì)以及內(nèi)部結(jié)構(gòu)，從而有助于客戶充分認(rèn)識和了解產(chǎn)品，實行理性消費；另一方面，可以開辟客戶與公司的共同討論區(qū)迅速獲取客戶購買行為和心理因素等信息，借此了解客戶需求，市場趨勢，作為公司改進(jìn)和開發(fā)新產(chǎn)品的參考依據(jù)，提高客戶滿意度。
二、4E營銷修正了傳統(tǒng)的4P觀念
關(guān)于營銷4P的內(nèi)容，相信在以上已經(jīng)作了詳細(xì)的介紹，這里主要要說明的是在工業(yè)品行業(yè)當(dāng)中，至今還有不少企業(yè)運用4P的營銷方式來進(jìn)行企業(yè)的市場推廣運作，所以導(dǎo)致了企業(yè)在戰(zhàn)略方針以及發(fā)展上有了很多障礙，因此4E的出現(xiàn)給工業(yè)品行業(yè)上新的市場運作模式。
三、4E模型使工業(yè)品行業(yè)的品牌觀念由認(rèn)知度上升到美譽度
市場的發(fā)展，眼球的吸引至關(guān)重要，認(rèn)知度的重要性不可忽略。但除了要認(rèn)知外，還更要知“好”名，即美譽度。工業(yè)品營銷與快速消費品營銷不一樣，快速消費品營銷側(cè)重的是認(rèn)知度，而工業(yè)品營銷側(cè)重的是美譽度；美譽度是指消費者給予企業(yè)無任何企圖的贊揚。當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品、服務(wù)倍加贊美時就是對我公司的產(chǎn)品和服務(wù)增加了美譽度，客戶就會很高興的使用我們的產(chǎn)品、服務(wù)。并且在下一次購買的時候，都也會考慮到我們，他們也會在身邊的朋友之間進(jìn)行傳播，形成了無聲的廣告。而認(rèn)知度是指讓客戶知道我們的產(chǎn)品、服務(wù)，很簡單的產(chǎn)品了解，客戶對我公司產(chǎn)品和服務(wù)沒有太多的感覺，只是一個同質(zhì)化產(chǎn)品而已，但下次會不會使用產(chǎn)品、會不會介紹給身邊的朋友使用都不能得到保障。對工業(yè)品營銷來說重點不在低層次的認(rèn)識，它主要還是偏重美譽度，美譽度是大家對它(產(chǎn)品、公司、企業(yè)品牌等)的好的評價。而在4E模型中強調(diào)的信任，便是美譽度提升的方式。
四、4E模型促進(jìn)了工業(yè)品營銷理論的發(fā)展
工業(yè)品營銷隨著我國的進(jìn)步和日益深化而得以產(chǎn)生并發(fā)展的。如今，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國際化趨向愈來愈明顯，工業(yè)品營銷已發(fā)展向國際化，新的理論和模式的研究是不可缺少的組成部分。4E模型作為工業(yè)品營銷的理論基礎(chǔ)，相信在以后必定給工業(yè)品營銷帶來新的契機。
首先世界各地的工業(yè)品營銷的研究比較少，很多企業(yè)都是根據(jù)以往的經(jīng)驗，運用一些營銷知識進(jìn)行銷售推廣，所以造成的弊端很多，而且很多的研究都是純理論，并沒有實踐的總結(jié)，導(dǎo)致了工業(yè)品營銷的研究至今發(fā)展不起來，企業(yè)戰(zhàn)略的構(gòu)建也都不完善。再次，工業(yè)品營銷在我國之前的計劃經(jīng)濟(jì)下一直處在低端，吃喝營銷的思想占為主導(dǎo)，導(dǎo)致工業(yè)品營銷連純理論都是借助國外的翻版。4E的出現(xiàn)在我國是首個具有實踐結(jié)合研究出來的理論模型，起到了重要的作用。
