大客戶營(yíng)銷之談判技巧:晉升的利器
點(diǎn)擊次數(shù)：7026發(fā)布時(shí)間：2013-9-9 11:01:05
在上周大客戶營(yíng)銷談判技巧中，我們分享了該如何避免談判尷尬的局面發(fā)生，不過(guò)啊，這是談判成功的先決條件之一，除此之外，我們應(yīng)對(duì)如何做，才能爭(zhēng)取談判的成功呢？還需從以下2個(gè)方面入起：
方面一：在大客戶營(yíng)銷技巧方面，把握商務(wù)談判的原則是關(guān)鍵：把握原則是做任何事情都應(yīng)該有的標(biāo)準(zhǔn)，就談判而言，無(wú)論是何種方式的談判，還是要通過(guò)何種途徑，其原則都是不變的。主要?dú)w納有以下九點(diǎn)：
1.談判是為了達(dá)成協(xié)議：談判是為了達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議而進(jìn)行的。雙方都必須感到自己是贏家，而且不為對(duì)方得到的感到后悔。
2.談判主體是對(duì)等的：在談判過(guò)程中，談判代表應(yīng)是相互尊重的，彼此平等的看待對(duì)方。
3.有足夠的耐心：匆忙是談判的一大禁忌，為避免匆忙的決策，在談判前做好充分的準(zhǔn)備是必要的。
4.注意溝通：保持開放并且透露動(dòng)機(jī)和興趣是開始溝通的一個(gè)征兆。實(shí)話實(shí)說(shuō)并且讓對(duì)方也這樣做有時(shí)能夠營(yíng)造一種良好的談判氛圍。
5.沉著：毅力是優(yōu)秀談判代表的特點(diǎn)之一，談判人員要能夠忍受這種等待的時(shí)間，爭(zhēng)取最后的勝利。
6.運(yùn)用沉默：沉默是一個(gè)非常有效的談判原則，在出現(xiàn)諸如無(wú)法接受的提議時(shí)，沉默是最后的回答。
7.不要針對(duì)個(gè)人：除非非常了解談判對(duì)手，否則針對(duì)個(gè)人的意見(jiàn)將給對(duì)手一個(gè)以其人之道還治其人之身的機(jī)會(huì)。
8.控制情緒：控制情緒會(huì)幫助建立一種融洽的談判氣氛，在這樣的氣氛中達(dá)成最終協(xié)議的可能性會(huì)大大增加。
9.積極結(jié)束談判：嘗試以積極的語(yǔ)調(diào)結(jié)束所有的談判，滿足各方的要求，這將為今后的進(jìn)一步接觸與交往埋下一個(gè)友好的伏筆。
方面二：面對(duì)不同的大客戶需求和動(dòng)機(jī)，我們要有不同的大客戶營(yíng)銷之談判的應(yīng)對(duì)之道：客戶進(jìn)行商務(wù)談判總是處于一定的動(dòng)機(jī)，或公或私，或明或暗，通過(guò)對(duì)動(dòng)機(jī)的了解，企業(yè)能夠在談判中強(qiáng)占先機(jī)。
a.解決問(wèn)題動(dòng)機(jī)：當(dāng)大客戶抱著這樣的動(dòng)機(jī)出現(xiàn)在談判桌前時(shí)，談判將會(huì)呈現(xiàn)一種非常良好的氣氛。大客戶急于找到解決辦法，愿意冷靜的進(jìn)行談判。這意味著雙方能夠彼此信任，盡快找到雙贏的解決方案，跟這樣的大客戶進(jìn)行談判最大的好處是方法靈活，不受什么特別的限制。
b.個(gè)人動(dòng)機(jī)：大客戶的談判代表有時(shí)候會(huì)出于個(gè)人動(dòng)機(jī)，從而在談判中不斷攪局或者進(jìn)行周旋。銷售方應(yīng)該明白，談判代表的個(gè)人動(dòng)機(jī)得不到有效解決，對(duì)于談判的進(jìn)度是影響頗深的。即便談判成功，在未來(lái)的合作中也會(huì)少不了磕磕碰碰。了解大客戶談判代表的個(gè)人動(dòng)機(jī)，并因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)他們走向談判成功的方向。
c.組織動(dòng)機(jī)：大客戶的談判代表總有他組織的立場(chǎng)和顧慮。企業(yè)從他們的角度考慮，理解他們的問(wèn)題，才有可能采取行動(dòng)讓方案更適合他們的組織。
d.情感動(dòng)機(jī)：情感是一種微妙又難以琢磨的東西。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手相信，解決問(wèn)題的前提往往在于彼此是否喜歡或者信賴。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以利用他們的感情進(jìn)一步擴(kuò)大討價(jià)還價(jià)的空間，給企業(yè)創(chuàng)造更多的利益。
如何利用談判工具？在談判過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)一些東西適合我們推進(jìn)自己的談判。概括來(lái)講，與大客戶進(jìn)行商務(wù)談判有三種工具可以利用。下面對(duì)這三種工具進(jìn)行詳細(xì)的介紹：
1.權(quán)力：這里所提及的權(quán)力是一個(gè)特指，其含義是：“權(quán)力是能量的一種來(lái)源或是能量的一種形式?！边@種權(quán)力有以下來(lái)源：來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)。來(lái)自專門技術(shù)。來(lái)自已有的投入。來(lái)自團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)。來(lái)自企業(yè)形象。來(lái)自堅(jiān)持。
2.信息：談判是一個(gè)過(guò)程而不是一個(gè)事件，因此掌握足夠多的信息是一種有利的談判工具。越是了解談判對(duì)手，談判成功的概率就越大。這里介紹獲得信息的途徑：
a.談判前獲取信息。有效率的談判代表在進(jìn)行談判前已經(jīng)收集了大量信息，因此他們是充滿信心地走進(jìn)談判會(huì)場(chǎng)的。
b.談判中獲取信息。談判中對(duì)手會(huì)盡量隱藏自己的意圖，因此流露出的肢體語(yǔ)言是獲取信息的重要途徑。
3.時(shí)間：運(yùn)用時(shí)間的方式對(duì)談判成功與否至關(guān)重要。時(shí)間可能對(duì)哪一方有利，這取決于當(dāng)時(shí)的環(huán)境。
大客戶營(yíng)銷之細(xì)節(jié)小技巧：這里總結(jié)了某些肢體語(yǔ)言表達(dá)的信息：
1.表達(dá)愿意接受的肢體語(yǔ)言：雙臂張開，解開外套的紐扣；手掌外露；身體挺直，略向前傾斜。
2.表達(dá)不愿接受的肢體語(yǔ)言：雙臂交叉，手掌隱藏；雙腿交叉，緊握拳頭；身體遠(yuǎn)離談判對(duì)象。
3.表示對(duì)出價(jià)很有興趣：眼睛輕微放大；目光接觸增加；面部表情輕松。
4.表示對(duì)出價(jià)沒(méi)有興趣；目光接觸減少；前額或下巴繃緊；手臂、腿或腳踝交叉；身體向后靠。
希望今天提及的2個(gè)方面對(duì)大家在大客戶營(yíng)銷的商務(wù)談判之中能夠有所幫助，在這里，感謝大家訪問(wèn)我們的網(wǎng)站，同時(shí)衷心的祝愿大家在大客戶營(yíng)銷技巧上能夠越做越好，越做越順。
