沒(méi)錯(cuò),項(xiàng)目型銷售管控比營(yíng)銷管控更重要
點(diǎn)擊次數(shù)：7611發(fā)布時(shí)間：2013-9-6 9:42:51
說(shuō)道營(yíng)銷，不少人會(huì)立馬聯(lián)想到鋪天蓋地的廣告，活動(dòng)促銷，或者是一些吸入眼前的包裝設(shè)計(jì)等等能夠切實(shí)的在社會(huì)中造成影響的，那么就是一個(gè)好的營(yíng)銷。不過(guò)啊，說(shuō)的這些市場(chǎng)上普遍適用的營(yíng)銷手段對(duì)于我們工業(yè)品行業(yè)來(lái)說(shuō)同樣重要。但是我們今天并非講述市場(chǎng)營(yíng)銷管控，而是說(shuō)銷售管控，因?yàn)殇N售管控要比市場(chǎng)管理更加的重要，對(duì)于我們工業(yè)品行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。
雖然對(duì)于項(xiàng)目型銷售管控，他們不易被人察覺(jué)，我們從來(lái)沒(méi)有關(guān)注過(guò)制造流程，如果企業(yè)缺乏對(duì)項(xiàng)目型銷售管控的重視，那么必將導(dǎo)致企業(yè)每年都將會(huì)有巨大無(wú)辜的費(fèi)用浪費(fèi)，它在悄無(wú)聲息的運(yùn)作，企業(yè)必須做成規(guī)范，必須重視，做到從粗放到精細(xì)化的管理。
不過(guò)，相信很多企業(yè)還不是很明白，為什么項(xiàng)目型銷售管控會(huì)如此重要，說(shuō)這點(diǎn)之前，我們必須要更好的理解項(xiàng)目型銷售管控，首先就要清楚銷售與營(yíng)銷的區(qū)別。
營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
營(yíng)銷和銷售的區(qū)別簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷有兩個(gè)方向：做市場(chǎng)和做銷售。市場(chǎng)主要是指產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃、品牌管理之類的，銷售主要是指產(chǎn)品的售賣，業(yè)務(wù)的開(kāi)拓之類。而分銷則是銷售里面的其中一個(gè)環(huán)節(jié)。就是如何選擇適當(dāng)?shù)那阑蛘咄緩綄⒐镜漠a(chǎn)品銷售出去。
銷售在于一個(gè)銷字，只是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品售與客戶。
營(yíng)銷除了銷以外，還要營(yíng)，就是經(jīng)營(yíng)，思考如何去進(jìn)行銷售，更多的在于宏觀方面。
營(yíng)銷，需要策劃、管理、制定戰(zhàn)略，一個(gè)營(yíng)銷的總負(fù)責(zé)人需要有很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而銷售，就是將產(chǎn)品賣給買家。銷售人一般很少考慮產(chǎn)品的發(fā)展，而只考慮如何將現(xiàn)在的產(chǎn)品售出。
分銷是從強(qiáng)調(diào)銷售渠道的方式來(lái)定義銷售；而銷售則是一個(gè)大概念，就好像什么叫“家私”一樣。兩者是從不同的方面來(lái)定義銷售。
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)銷售就是怎么賣好你的東西，營(yíng)銷就是怎么使你的東西好賣，營(yíng)銷更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)性、戰(zhàn)略性和宏觀性，但是沒(méi)有銷售做為輔助，營(yíng)銷也是只停留在空中，并沒(méi)有落地。
在談項(xiàng)目型銷售管控的過(guò)程之前必須要知道什么是項(xiàng)目型銷售管控，而談到項(xiàng)目型銷售管控又必須先知道什么是營(yíng)銷管控，并將其與項(xiàng)目型銷售管控作出明晰的區(qū)分。
一、營(yíng)銷管控與項(xiàng)目型銷售管控的區(qū)別
在科特勒的《營(yíng)銷管控》一書(shū)中對(duì)營(yíng)銷管控定義如下：
營(yíng)銷管控是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。
根據(jù)以上的營(yíng)銷管控的定義，我們可以看出營(yíng)銷管控是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷管控工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制、評(píng)估、檢討和修訂。
而什么是項(xiàng)目型銷售管控呢？項(xiàng)目型銷售管控在市場(chǎng)營(yíng)銷管控中又處于什么位置呢？
對(duì)于項(xiàng)目型銷售管控，美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：
項(xiàng)目型銷售管控是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。
由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷售管控是從市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定開(kāi)始，項(xiàng)目型銷售管控工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。
二、銷售管理的三個(gè)重要指標(biāo)
1、控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要。
現(xiàn)代工業(yè)品營(yíng)銷觀念認(rèn)為：工業(yè)品營(yíng)銷管控重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。一般日用品銷售都是以結(jié)果為關(guān)注點(diǎn)，銷售過(guò)程往往被忽略。工業(yè)品銷售卻恰恰相反。工業(yè)品銷售，尤其是項(xiàng)目型銷售，過(guò)程控制變得更加重要。
過(guò)程控制本身對(duì)于工業(yè)品銷售好好處是，根據(jù)企業(yè)采購(gòu)流程，能夠更好地再?zèng)]一個(gè)個(gè)關(guān)鍵過(guò)程進(jìn)行控制，增加了銷售成功的把握；過(guò)程控制還能在一定程度上降低工業(yè)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)；過(guò)程控制，有利于各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)程、多個(gè)項(xiàng)目的宏觀把握進(jìn)行簡(jiǎn)單、有效的管理。
有家公司在進(jìn)攻一個(gè)人才招聘網(wǎng)站的公司，售前技術(shù)支持人員居然給客戶進(jìn)行過(guò)27次技術(shù)交流，真的是不可思議。
企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的工業(yè)品營(yíng)銷管控，在很大程度上決定了工業(yè)品營(yíng)銷管控最終的成敗。
2、該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到。
“該說(shuō)的要說(shuō)到”指的是，工業(yè)品營(yíng)銷管控必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷管控的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免工業(yè)品營(yíng)銷管控過(guò)程的隨意性，該說(shuō)得說(shuō)出來(lái)，表現(xiàn)出我們的專業(yè)度。
“說(shuō)到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須嚴(yán)格執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒(méi)有制度，而是制度沒(méi)有落到實(shí)處，沒(méi)有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒(méi)有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做非常重要。
“做到的要見(jiàn)到”指的是：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。營(yíng)銷人員每天的工作要通過(guò)《行銷日記》、《客戶交易卡》、《費(fèi)用控制卡》、《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄。營(yíng)銷人員每月（季、年）的工作要通過(guò)月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶（營(yíng)銷人員）的來(lái)電要通過(guò)《電話記錄卡》留下記錄。
“沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”是工業(yè)品營(yíng)銷管控的一個(gè)重要理念，它對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷管控有三大作用，首先是建立了責(zé)任（業(yè)績(jī)）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對(duì)事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；.是使?fàn)I銷過(guò)程透明化，能夠有效避免營(yíng)銷過(guò)程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營(yíng)銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象，最后營(yíng)銷人員可以通過(guò)營(yíng)銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。
3、預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理。
工業(yè)品營(yíng)銷管控人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問(wèn)題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。習(xí)慣于“問(wèn)題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問(wèn)題，就到哪里解決問(wèn)題，“問(wèn)題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題，而不能預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問(wèn)題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問(wèn)題可能會(huì)發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。
一個(gè)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷管控，不可能沒(méi)有事后的“問(wèn)題管理”，但問(wèn)題管理太多，只能說(shuō)明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問(wèn)題管理的管理人員，不管他解決問(wèn)題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問(wèn)題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過(guò)多幺轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷管控人員。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒(méi)有做好預(yù)防性工業(yè)品營(yíng)銷管控的企業(yè)，必然會(huì)由于問(wèn)題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問(wèn)題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問(wèn)題，從而形成惡性循環(huán)。
