建立項(xiàng)目型銷售流程的四大原則（三）
點(diǎn)擊次數(shù)：7218發(fā)布時(shí)間：2013-8-13 10:04:13
項(xiàng)目型銷售流程如何建設(shè)，通過(guò)兩天的分享，相信大家現(xiàn)在都有了不少的了解，銷售管理過(guò)程的重要之外，一個(gè)企業(yè)要有一個(gè)完善的可實(shí)行的制度體系也同樣重要。不過(guò)啊，項(xiàng)目型銷售需要注意的并非如此喲，今天接著昨天的分享，為大家分享一下項(xiàng)目型銷售建設(shè)必須注意的第三個(gè)方面，希望今天的分享能夠在大家對(duì)項(xiàng)目型銷售建設(shè)方面能夠有所幫助。好了，閑話也不多說(shuō)，步入今天的正題。
建立項(xiàng)目型銷售流程的四大原則之三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理。
對(duì)于大客戶型的項(xiàng)目型銷售，不單單要求銷售人員在營(yíng)銷技巧上有很強(qiáng)的溝通力，同樣還需擔(dān)當(dāng)著顧問(wèn)式的角色。也就是說(shuō)，我們要比客戶更提前一步的看到結(jié)果，而找到針對(duì)性的解決辦法或者避免該問(wèn)題的發(fā)生。這也正是為什么說(shuō)做好銷售只有做好目標(biāo)規(guī)劃，將過(guò)程進(jìn)行分析，而這就需要的是超顧客之前的想到問(wèn)題，才能以最準(zhǔn)確的方式預(yù)測(cè)結(jié)果，從而到達(dá)項(xiàng)目流程的主動(dòng)權(quán)。
說(shuō)了這么多，不少大家或許會(huì)很奇怪，這跟今天的主題有什么樣的關(guān)系呢？對(duì)于看到客戶需求的本質(zhì)而提前找到針對(duì)性的方法與服務(wù)并不少見(jiàn)，而這也就是我們之前今天的本文主旨：預(yù)防性管理。而未能夠提前的想到，我們只能夠在問(wèn)題出現(xiàn)之后積極的補(bǔ)救，對(duì)于這樣的營(yíng)銷管理方式被我們業(yè)內(nèi)管理稱為”問(wèn)題式管理”。而這里并不是說(shuō)問(wèn)題式管理就是錯(cuò)誤的管理方式，因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)都存在問(wèn)題式管理模式，原因無(wú)它，尤其是對(duì)于工業(yè)品行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此，客戶的后期服務(wù)，不可避免的會(huì)出現(xiàn)一系列的小問(wèn)題，這些我們不能夠提前預(yù)測(cè)，只能采取補(bǔ)救的方式積極處理。
但是，不可否認(rèn)，一個(gè)企業(yè)如果習(xí)慣性的采取問(wèn)題式管理，那么必定導(dǎo)致的便是問(wèn)題一大堆而不得不花費(fèi)大量的時(shí)間精力去解決。導(dǎo)致我們無(wú)非預(yù)測(cè)問(wèn)題，形成惡性循環(huán)，這對(duì)于我們的企業(yè)在項(xiàng)目型銷售的建設(shè)方面是相當(dāng)不利的。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一個(gè)成天坐在辦公室里的營(yíng)銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營(yíng)銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題，才能提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。在營(yíng)銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。
普遍的管理者，解決問(wèn)題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問(wèn)題的性質(zhì)，是例外問(wèn)題還是例常問(wèn)題。例外問(wèn)題是偶然發(fā)生的問(wèn)題，而例常問(wèn)題是重復(fù)發(fā)生的問(wèn)題。優(yōu)秀的管理者解決例常問(wèn)題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問(wèn)題，根據(jù)原則處理就行了。
好啦，關(guān)于預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理的問(wèn)題就介紹到這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，在明天的分享中，我們便迎?lái)了建立項(xiàng)目型銷售流程的四大原則的終章: 營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化,在明天的同一時(shí)間，我們會(huì)為大家繼續(xù)分享，希望能夠?qū)Υ蠹以陧?xiàng)目型銷售建設(shè)方面能夠有所幫助。在這里，衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
