大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控中大客戶組織構(gòu)架如何搭建(二)
點(diǎn)擊次數(shù)：7823發(fā)布時(shí)間：2013-7-18 15:31:11
在上午的大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控的介紹中，通過(guò)華為的例子，我們了解到了大客戶組織架構(gòu)都需要注意哪些方面。如果對(duì)大客戶組織架構(gòu)需要注意什么還不了解，溫馨建議回讀上文大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控中大客戶組織構(gòu)架如何搭建(一)進(jìn)行詳細(xì)的了解。好了閑話也不多說(shuō)轉(zhuǎn)入本文的正題，大客戶組織架構(gòu)該如何搭建呢？這里就為大家詳細(xì)的介紹一下。
大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控中的大客戶營(yíng)銷理念是基于企業(yè)戰(zhàn)略的一種經(jīng)營(yíng)管理理念，而組織構(gòu)架的變革也因此產(chǎn)生。根據(jù)用戶的需求進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，以客戶的決定來(lái)影響改變企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和流程，是企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整有章可循。為此，大客戶組織構(gòu)架的搭建還需從了解客戶需求開始。關(guān)于大客戶組織構(gòu)架如何搭建，工業(yè)品營(yíng)銷研究院就說(shuō)說(shuō)自己的小看法。
如上圖可知，大客戶組織構(gòu)架需從以下6個(gè)方面多做考慮
1．建立專業(yè)化的職能管理部門：
建立專業(yè)化的大客戶職能管理部門，為大客戶管理提供組織支撐。主要任務(wù)，了解特殊的客戶需求，對(duì)資源進(jìn)行整理，將客戶反應(yīng)出的問(wèn)題進(jìn)行劃分。
2．建立大客戶支持小組：
建立基于客戶管理流程的跨團(tuán)隊(duì)、跨職能的大客戶支持小組。主要任務(wù)，利于各部門的協(xié)調(diào)工作，以及資源的共享交流,以此來(lái)迅速調(diào)集與配置企業(yè)資源來(lái)滿足大客戶管理的需求。
3．為服務(wù)大客戶重新整好流程：
為服務(wù)大客戶重新整合現(xiàn)有的流程。無(wú)邊界協(xié)同，要求所有流程、環(huán)節(jié)和部門的對(duì)接都是無(wú)邊界、無(wú)阻隔的，各個(gè)部門和員工都要以整體利益為重，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，為其他部門提高工作效率作貢獻(xiàn)，為最終成果的最大化做貢獻(xiàn)。大客戶管理要求面向客戶，縮短流程，提高速度，快速響應(yīng)客戶需求，追求協(xié)同的效率和效果的最大化。
4．將大客戶需求轉(zhuǎn)化為內(nèi)部業(yè)務(wù)責(zé)任：
不少企業(yè)普遍都存在著這樣的現(xiàn)象，各個(gè)職能部門形成各路諸侯，彼此沒(méi)有溝通，無(wú)法產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)是相當(dāng)危險(xiǎn)的信號(hào)，我們企業(yè)一定要將大客戶的需求轉(zhuǎn)化為內(nèi)部業(yè)務(wù)責(zé)任，通過(guò)建立信息共享平臺(tái)、策略聯(lián)盟與合作，實(shí)現(xiàn)外部?jī)r(jià)值鏈的協(xié)同。
5．CRM信息系統(tǒng)的建立
大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控需要企業(yè)信息系統(tǒng)的支持，企業(yè)應(yīng)該建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)、知識(shí)管理與信息共享系統(tǒng)、業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng)。畢竟如果沒(méi)有一個(gè)相對(duì)確定的基于大客戶營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算系統(tǒng)，準(zhǔn)確、及時(shí)收集大客戶的真實(shí)信息的情報(bào)部。會(huì)使企業(yè)的大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控成為了一個(gè)孤軍作戰(zhàn)的指揮部，在對(duì)市場(chǎng)掌控上寸步難行。
6. 大客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略同步
大客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶，大客戶業(yè)務(wù)管控的精髓在于與大客戶直接形成合作，達(dá)到雙贏。雙贏即表明是雙向的長(zhǎng)期價(jià)值，一方面是從大客戶本身獲取長(zhǎng)期的收益，而另一方面，給客戶提高最好的服務(wù)，才能真正意義上的達(dá)到共贏，贏得客戶的信賴。這與我們的企業(yè)戰(zhàn)略必須達(dá)成一致，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。
關(guān)于大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控中大客戶組織構(gòu)架如何搭建的問(wèn)題就介紹到這里大客戶銷售是作為企業(yè)長(zhǎng)期的、具有戰(zhàn)略意義的管理行為，要求企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的組織和流程的變革。希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，在這里，祝福企業(yè)越做越好，越做越大。
