大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控之大客戶也有大客戶的區(qū)分方法
點(diǎn)擊次數(shù)：7382發(fā)布時(shí)間：2013-7-22 11:03:33
今天還是講述一些大客戶營(yíng)銷方面的小知識(shí)，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。相信最近幾天的給力分享，大家想必對(duì)大客戶營(yíng)銷技巧都有了一定的了解，沒辦法，大客戶是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心，如果缺少了大客戶的支持，那么企業(yè)將在運(yùn)作上困難重重。
不過(guò)啊，雖說(shuō)是對(duì)大客戶營(yíng)銷技巧了解了不少，但是通過(guò)最近的大家的營(yíng)銷咨詢，我院發(fā)現(xiàn)大家在面對(duì)大客戶采取的應(yīng)對(duì)策略上多少還有些不足。通過(guò)分析，大多問題的出現(xiàn)是由于大家對(duì)大客戶的營(yíng)銷策略出現(xiàn)了混淆，一概而論的應(yīng)對(duì)策略是問題的根源。事實(shí)上，大客戶也有大客戶的區(qū)分方法，所以針對(duì)性上的，不同類型的大客戶我們的應(yīng)對(duì)策略也各不相同。
今天的內(nèi)容主題：了解大客戶的不同分類，以及不同類型的大客戶的應(yīng)對(duì)策略都有哪些，本文將進(jìn)行詳細(xì)的闡述，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>
那么，大客戶的分類都有哪些呢？
從性質(zhì)決定，主要分為內(nèi)在價(jià)值型大客戶、外在價(jià)值型大客戶、戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶，接下來(lái)我們將針對(duì)各個(gè)類型進(jìn)行詳細(xì)的介紹。
內(nèi)在價(jià)值型大客戶:
他們更加注重成本，因?yàn)榘。@類大客戶對(duì)于產(chǎn)品有著很深的了解，面對(duì)銷售給予的附加價(jià)值，如果我們進(jìn)行多少那么將完全是無(wú)用功，因?yàn)樗麄儽任覀兏私?。他們?duì)產(chǎn)品的期待只有價(jià)格上更合理，采購(gòu)上更方便。這里，工業(yè)品營(yíng)銷研究院給出自己的營(yíng)銷小策略，大家不妨根據(jù)以下幾點(diǎn)多做考慮：
1.由于這類大客戶熟悉所購(gòu)買的產(chǎn)品，我們可以直接提出交易數(shù)量最高的商品，根據(jù)市面上的價(jià)格比較，彰顯我們的優(yōu)勢(shì)；
2.提升我們行業(yè)的知名度，業(yè)內(nèi)的權(quán)威。如：那個(gè)某某零件使我們獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的等等。
3.推薦新的產(chǎn)品做價(jià)值對(duì)比；
4.將銷售渠道精簡(jiǎn)化，盡量直接與主管負(fù)責(zé)人直接聯(lián)系；
5.適當(dāng)?shù)慕档弯N售的成本，爭(zhēng)取拿下項(xiàng)目；
外在價(jià)值型大客戶:
他們?cè)谧⒅禺a(chǎn)品的同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的增值服務(wù)異常的關(guān)注。表明價(jià)值不等于全部，更愿相信更高更深的外在價(jià)值。所以啊，面對(duì)這種客戶，在講述產(chǎn)品的操作和解決方案上，這類大客戶都愿意去聽，如果誘人他們甚至愿意針對(duì)某一特點(diǎn)額外付費(fèi)。針對(duì)此類大客戶，我們可以采取的應(yīng)對(duì)策略方法有以下幾種：
1.利用自己的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行價(jià)值分析；
2.“越早越好”，相信不少朋友都在適用；
3.發(fā)展內(nèi)部培訓(xùn)，讓客戶們上手快；
4.適當(dāng)?shù)恼f(shuō)一下行內(nèi)熟知的大客戶；
戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶：
說(shuō)到戰(zhàn)略，這類客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值取向更高一步，共贏也成為了面對(duì)這類客戶的最好的營(yíng)銷手段。彼此追求雙方關(guān)系平等，共創(chuàng)價(jià)值。其經(jīng)常采取的應(yīng)對(duì)策略有以下幾種：
1.站在客戶角度出發(fā)，為其突出產(chǎn)品為客戶本身創(chuàng)造出的不一般的價(jià)值；
2.在產(chǎn)品本身，如果對(duì)業(yè)務(wù)了解可在其基礎(chǔ)上對(duì)客戶提出超出他們計(jì)劃本身的建議和可行的方案；
3.在條件允許的情況下，適當(dāng)?shù)奶峁┵Y源給客戶；
4.和氣生才，這類大客戶更是如此，攜手合作，互助共贏；
關(guān)于大客戶也有大客戶的區(qū)分方法的問題就講述到這里，希望今天的分享能夠讓大家對(duì)于了解大客戶的不同分類，以及不同類型的大客戶的應(yīng)對(duì)策略方法都有一定的了解，使我們企業(yè)銷售在應(yīng)對(duì)大客戶銷售上有一個(gè)提升，更多大客戶營(yíng)銷案例和大客戶營(yíng)銷技巧在以后的日子中，我們還會(huì)堅(jiān)持為大家分享，希望大家能夠多多關(guān)注我們的網(wǎng)站，在這里感謝大家的閱讀，同時(shí)祝愿大家企業(yè)越做越好，單子越做越多，越做越大。
