樣板工程如何選擇并發(fā)揮最大作用？
點擊次數：7854發(fā)布時間：2013-5-6 10:28:03
一般品牌企業(yè)至少都有一兩個在業(yè)內有巨大影響的樣板工程，而小企業(yè)也希望通過更多的樣板工程來幫助宣傳企業(yè)，為得到大客戶有更多的籌碼。樣板工程經常是企業(yè)間激烈爭奪的項目，因為樣板工程不但能證明一個企業(yè)的實力，在行業(yè)內的影響，同時能贏得客戶的信任，為企業(yè)帶來更多的項目。
然而怎樣通過樣板工程來幫助企業(yè)獲得更多的項目呢？這就是發(fā)揮樣板工程的作用，如何選擇并發(fā)揮樣板工程的最大作用是重中之重。
【案例】 樣板工程被誰奪走了？
深夜，揚子銷售部門的等仍然亮著，所有人員都在，銷售總監(jiān)查理在主持會議。
“我希望你們多談談自己的看法?！辈槔憝h(huán)視了一圈。
“我們要深入湖北發(fā)展，我覺得最重要的是先搞兩個樣板工程，一來讓同行見證一下我們的公司實力，第二，也可以為我們公司做到一個宣傳的作用?！睓C靈鬼小王說道。
“不錯，我也有這個想法，目前湖州有兩個可以作為樣板工程項目。湖北潛江市水牛城KTV和湖北武漢市海闊天空休閑中心。”
“該KTV位于潛江市鬧市區(qū)，據了解，該項目是潛江市出名的集購物、服裝、餐飲、休閑于一體的休閑廣場，非常繁華。此工程揚子成功中標，在當地擁有良好的形象宣傳作用，為揚子在潛江市的發(fā)展打下了基礎?！变N售人員A附和道。
“海闊天空休閑中心建成后，將成為武漢市數一數二的高檔休閑場所，誰奪得這個項目，對于自身品牌在武漢乃至整個湖北市場的推廣，都會起到事半功倍的效果?！变N售人員J說道。
“不錯，正因為如此，招標過程十分激烈。大家有什么好辦法嗎？”查理指出重點。
大家陷入了沉思。
“可不可以用樣板工程奪得樣板工程呢？”精靈鬼小王說道。
用樣板工程奪得樣板工程……查理在心理推敲著。
“好辦法，大家還坐著干嘛呢？”
揚子銷售部門全力投入，收集了幾個代表性的工程，進行技術演示，最后揚子憑借科學的設計，優(yōu)質的產品以及高性價比打動了客戶，并且，揚子還帶甲方參觀了工廠及當地的樣板工程，一絲不茍的生產流程以及完美的樣板工程徹底征服了客戶。
“好消息，好消息。水牛城KTV已經答應選用我們的模塊機LSRF-68、模塊機LSRF-102啦?！变N售人員A興奮的叫道。
“海闊天空休閑中心的老總也答應用我們的末端設備了?！辈槔沓脵C公布道。
日前，從揚子湖北辦事處了解到，開年以來，揚子在湖北市場先后奪得2個大的工程項目，讓整個市場為之側目，先聲奪人，為2008年揚子揚威湖北市場開了個好頭。
案例分析：
在如今的營銷過程中，樣板工程占據了越來越重要的地位，往往起著扭轉局勢的決定性作用。揚子的用樣板工程贏得了兩個樣板工程，獲得了雙贏。不僅為企業(yè)擴大了宣傳，同時為新的市場開拓奠定了基礎。
企業(yè)打造一個樣板市場風險性很小，做不好可以再來，樣板市場其實就是企業(yè)在一個單個市場摸索操作產品銷售的試驗田，一直到勝利。所以說，樣板市場沒有失敗只有成功。那么，在銷售人員的營銷過程中，樣板工程有哪些起到了哪些作用？
1．為企業(yè)贏得信心
樣板市場成功了，不但為企業(yè)的銷售帶來了必勝的信心，而且對運作企業(yè)產品的客戶來說也使他們對企業(yè)有極大信心，愿意與企業(yè)攜手并肩，一同贏得商機。
2．企業(yè)的寶貴經驗
樣板市場成功的運作，對企業(yè)提供運作市場模式提供了寶貴的產品運作流程。因為這個流程是在銷售中不斷的運作，不斷的修訂，是最真實和可靠的商業(yè)操作資料。
3．樣板市場意義重大
樣板市場的操作是多種多樣的，但是無論怎么樣操作，到最后這樣的樣板市場是成功的。因此，企業(yè)在產品銷售時，做出一個樣板市場意義重大。
總之，樣板市場是為企業(yè)營銷打響的第一槍，企業(yè)營銷成功的一個關鍵。然而，對于樣板工程帶來的成功，也有很多銷售人員會有一些困惑。
“樣板工程在營銷中這么重要，怎樣才能做成更多的樣板工程呢？”
“什么樣的樣板工程能徹底打動客戶的心，切合客戶的需求呢？”
“怎么挑選樣板工程？”
“如何發(fā)揮樣板工程的最大作用？”
樣板工程是企業(yè)的一種低成本營銷戰(zhàn)略，因為通過企業(yè)對樣板市場的操作，就可以了解到企業(yè)的產品在市場運作的情況，通過樣板工程，為企業(yè)帶來更多的項目。但是，我們該如何正確運用樣板工程呢？
營銷實用秘笈：選擇——發(fā)揮樣板市場最大影響
我們知道樣板市場，就是做出一個樣子，來在其他的市場復制或者是模仿。那么，選擇樣板非常重要。
1．要有代表性。
因為企業(yè)不僅僅是做好一個市場，而是通過一個市場，來做其他更多的市場，所以一般來說，我們在選擇樣板市場時，都選擇一些地區(qū)代表性市場來操作。
比如，以省劃區(qū)的話，我們就選擇省會城市來做樣板市場；如果以地區(qū)或縣城，我們也會選擇中心的城市來做。
2．要有關聯(lián)性。
客戶的項目是不是適合樣板工程這也很重要，如果不適合，那么再有代表性的工程客戶也不會選擇。
比如，你們的生產企業(yè)是做豬肉系列產品的，客戶那里10萬人口有8萬是回民的話，想必這種樣板市場就會選擇錯了。
3．要有輻射力。
我們選擇一個有輻射力的市場，作為樣板工程就是非常正確的。因為我們做好它，再下一步做它的周邊市場，相對來說就比較容易，因為這個市場有輻射，我們的樣板工程進入它的輻射范圍，才能發(fā)揮最大的影響力。
提示：一些標志性的樣板工程：
（1）政府重點項目，如大型市政建設、城市管網改造。
（2）星級酒店或度假村
（3）城市、地區(qū)標志建筑
（4）行業(yè)發(fā)展的標志項目
