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如何與不同采購角色溝通?

不同的采購角色因為利益的出發(fā)點的不同,對采購關(guān)心的側(cè)重點也有所差異,所以銷售人員在與不同的采購角色溝通時,應(yīng)該有不同的方法。本章以下面幾個方面來闡述,銷售人員對不同的采購角色該如何溝通?

禮儀:
A:如何邀請客戶吃飯?
B:吃飯時,如何點菜?
C:喝酒有什么注意事項?
D:如何借用這些茶、煙、酒等,建立良好的潤滑劑?
E:電
孔子曰:不學(xué)禮,無以立。
孟子曰:君子以仁存心,以禮存心。仁者愛人,有禮者敬人。愛人者,人恒愛之,敬人者,人恒敬之。
古今中外,中國就以禮儀之邦著稱。在與人溝通交流中就特別注意禮儀,那么銷售人員在面對不同的采購角色時,該如何應(yīng)對呢?下面將做一一解析:

采購
角色描述:采購可能是具有多重身份的人,一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購部。他們是希望你拿到生意的人,是內(nèi)部的催化劑。他會在你的銷售過程中給予很多幫助。
“這個項目的促成,我們公司可以給你3%-5%的回扣?!?/span>
解決辦法:多重身份者既關(guān)心要滿足公司組織機構(gòu)的利益,又關(guān)心能夠同時滿足個人的利益。對于多重身份者必須及早與之發(fā)展關(guān)系??梢酝ㄟ^滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益,來達到促成項目的目的。

技術(shù)
角色描述:在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán),一般是技術(shù)部門的主管,他對技術(shù)方面的問題把關(guān)負責(zé),但對商務(wù)條件不怎么關(guān)心。
“我們企業(yè)的這項技術(shù)已經(jīng)達到國際水平的認證?!?/span>
“我們技術(shù)部的決策人是發(fā)電設(shè)備行會的技術(shù)專家,我們的產(chǎn)品在行業(yè)都是以技術(shù)優(yōu)勢領(lǐng)先?!?/span>
解決辦法:技術(shù)指導(dǎo)者肩負檢驗產(chǎn)品質(zhì)量的重任。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營,因此,技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格,對于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。銷售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認證來讓對方肯定自己。

老總
角色描述:項目小組的項目決策人,一般擔(dān)任公司的總經(jīng)理職位。他握有購買的財務(wù)決策權(quán),最后拍板權(quán)。其自身往往位居高位,是銷售人員難以掌控的買家。
“作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,我們的產(chǎn)品質(zhì)量是數(shù)一數(shù)二的,除此之外,我們最大的優(yōu)勢就是性價比高。上次國際一級工程,XXX工程就是使用的我們公司的產(chǎn)品?!?/span>
解決辦法:他考慮和關(guān)心的重點是產(chǎn)品利益的最大化和性價比的適中程度。因此,銷售人員在搞定他的時候,必須用以合理的價格以及產(chǎn)品性能說服他。
A:如何邀請客戶吃飯?
用語:“為了我們這次的合作順利進行,大家在一起聚一聚,一起吃頓便飯,老兄你一定樂意賞光吧?”
“張總,項目進行有一段時間了,大家都很緊張,不如一起吃個飯緩解下氣氛,讓彼此合作有個更好的氛圍。張總,你看行嗎?”

請客戶吃飯有幾點要領(lǐng):
1.首先,要考慮到公司的制度,在不超越公司規(guī)定的前提下,讓客戶感覺受到尊重。
2.要和公司以及客戶的各項指標平衡,不見得去高檔場所就能讓客戶高興。
3.要了解客戶的口味,請客戶吃飯要讓他感覺到是以他為主,這樣客戶才會高興,請他吃飯才能起到作用.。
B:吃飯時,如何點菜?
用語:“張總,你看看有什么你何以的菜式?!?/span>
“張總,你比較喜歡吃哪個菜系,你來看看?”
“要不要再來點其它的什么?”

點菜時的注意點:
1.讓領(lǐng)導(dǎo)點菜或點領(lǐng)導(dǎo)喜歡的菜(領(lǐng)導(dǎo)都很注意養(yǎng)生),記得征求客戶的意見
2.找個和領(lǐng)導(dǎo)十分熟悉同時和你關(guān)系不錯的人作陪最好不過。
3.點菜時不應(yīng)該問服務(wù)員菜肴的價格,或是討價還價,這樣會讓你公司在客戶面前顯得有點小家子氣,而且客戶也會覺得不自在。
4.注意客戶的一些飲食禁忌、以及座位座次問題
C:喝酒有什么注意事項?
用語:“張總,為了感謝這次項目你對我們公司的支持,對我的支持,我敬你一杯?!?/span>
“張總,感謝你對我們公司的信任,希望我們以后能繼續(xù)合作?!薄?/span>
喝酒時的注意事項:
1.桌面上不談生意,喝好了,生意也就差不多了,大家心里面了然,不然人家也不會敞開了跟你喝酒。
2、不要單純地為了喝酒而喝酒,記得這是一個與客戶增加感情的機會?!?/span>
3.勸酒適度,切莫強求
D:如何借用這些茶、煙、酒等,建立良好的潤滑劑?
用語:“張總,要不要來根煙呢?”
“張總,聽說您最愛喝龍井,這是我們公司珍藏的梅家塢龍井,您嘗嘗怎么樣?”
“張總,這次多謝您的照顧,我敬你 。”

注意事項:
1.事前要了解清楚客人的愛好,正對客人的個人喜好,不要弄巧成拙。
2.在客人喜好的基礎(chǔ)上,找出共鳴點,增加客戶關(guān)系。
3.不要直奔主題,讓客人產(chǎn)生反感。
E:電梯、坐車有什么注意事項?
用語: “張總,您請這邊走。”
“張總,您先請?!?/span>
“您一路辛苦了,歡迎來到我們公司?!?/span>

電梯、坐車有什么注意事項:
1.帶領(lǐng)客戶走正門電梯,顯示尊重。
2.在電梯的引導(dǎo)方法。引導(dǎo)客人乘坐電梯時,接待人員先進入電梯,等客人進入后關(guān)閉電梯門,到達時,接待人員按“開”的鈕,讓客人先走出電梯。
3.請客戶、女士先出,在電梯間不要說話
4.對前來訪問、洽談業(yè)務(wù)、參加會議的外國、外地客人,應(yīng)首先了解對方到達的車次、航班,安排與客人身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接。
5. 迎接客人應(yīng)提前為客人準備好交通工具,不要等到客人到了才匆匆忙忙準備交通工具,那樣會因讓客人久等而誤事。
最后,以圖解的形式來展現(xiàn)一下如何與不同的角色溝通,讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解不同的采購角色關(guān)注不同,溝通的切入點不同。

 

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