運(yùn)用4E營(yíng)銷(xiāo)模式必須掌控的4大環(huán)節(jié)
點(diǎn)擊次數(shù)：10620發(fā)布時(shí)間：2014-6-25 14:29:10
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為：“營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果?！苯Y(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷(xiāo)管理最終的成敗。我們并不完全反對(duì)依靠結(jié)果，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果”進(jìn)行決策與營(yíng)銷(xiāo)管理，是行不同的。所以過(guò)程的管理在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)起著決定性的作用，在4E模式當(dāng)中更是必不可少的環(huán)節(jié)。特別是以下幾個(gè)方面的過(guò)程管理，更顯得重要。
運(yùn)用4E營(yíng)銷(xiāo)模式必須掌控的4大環(huán)節(jié)
1、項(xiàng)目的價(jià)格定位時(shí)，價(jià)值化過(guò)程
“這個(gè)項(xiàng)目值得做嗎？”這個(gè)問(wèn)題是所有企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售所要考慮的問(wèn)題。只有這個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目能夠給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，企業(yè)才會(huì)有動(dòng)力為之付出努力。影響企業(yè)在項(xiàng)目型銷(xiāo)售上所獲得的利潤(rùn)最重要的因素是項(xiàng)目本身價(jià)格定得太高，而并沒(méi)有給客戶帶來(lái)多大的回報(bào)，項(xiàng)目的可行性也會(huì)受到很大的阻礙。所以，做項(xiàng)目時(shí)，在價(jià)格思維向價(jià)值思維的環(huán)節(jié)要特別注意。
2、項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)時(shí)，渠道的便捷化過(guò)程
在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中，渠道設(shè)計(jì)可以是企業(yè)生命線的建設(shè)。在工業(yè)品市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是產(chǎn)品流向最終用戶的主要通道，但工業(yè)品市場(chǎng)不同于消費(fèi)品市場(chǎng)，它有其自身的特征。在渠道設(shè)計(jì)時(shí)，要注意把握使顧客購(gòu)買(mǎi)的便捷性，使顧客的讓渡價(jià)值最大化，便于順暢，便于管理、控制。渠道建設(shè)的好壞直接影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的傳播效果。一般來(lái)說(shuō)，越短的渠道，越有利于項(xiàng)目?jī)r(jià)值的有效傳遞。
3、項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)，與高層互動(dòng)信任感提升過(guò)程
與高層互動(dòng)，建立信任是項(xiàng)目型銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵，更有贏在信任之說(shuō)，是最重要的環(huán)節(jié)。我們應(yīng)該注意分析企業(yè)關(guān)鍵人物與決策者，了解關(guān)鍵人物的影響圖，知道如何獲得關(guān)鍵人物的支持，才能與高層得到互動(dòng)，信任才能建立起來(lái)。這樣項(xiàng)目也會(huì)進(jìn)行得很順利。
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)施應(yīng)注意的問(wèn)題
以項(xiàng)目為銷(xiāo)售核心的4E理論中：
在價(jià)格策略上，我們的價(jià)格定位如何？通路價(jià)格政策如何設(shè)定？如何防止價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)？如何設(shè)定扣點(diǎn)以控制通路成員維護(hù)好價(jià)格秩序？
在市場(chǎng)推廣策略上，我們?nèi)绾螁?dòng)市場(chǎng)？什么地方是切入點(diǎn)？如何贏造成熱點(diǎn)？通路中如何實(shí)施推廣以保證大力銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品？如何運(yùn)作加盟連鎖（當(dāng)然，此種方式還值得驗(yàn)證）？如何實(shí)施終端的推廣？
在渠道選擇時(shí)，我們的渠道如何選擇？我們選擇加盟連鎖嗎？什么時(shí)間開(kāi)始實(shí)施？如何實(shí)施加盟連鎖的有效管理？我們選擇現(xiàn)有流通渠道還是創(chuàng)新？如何實(shí)施？如何培育與控制渠道商高效推介我們的產(chǎn)品
