大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈：談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵
點(diǎn)擊次數(shù)：7435發(fā)布時(shí)間：2013-9-16 10:26:26
談判的最高境界是雙贏，讓彼此的利益達(dá)到最大化，這在很多項(xiàng)目型銷售人員的眼里是可望而不可及的，覺得在現(xiàn)實(shí)的談判中要達(dá)到這樣的境界實(shí)在是太難了?？蛻艨偸怯杏罒o止境的要求，價(jià)格給到企業(yè)能承受的最低價(jià)有時(shí)客戶還不滿意，要達(dá)到雙贏真是遙不可及。
攜手Orion共赴雙贏，長(zhǎng)虹是怎么創(chuàng)造海外雙贏的呢？IBM收購(gòu)Sun乃雙贏，將撼動(dòng)硅谷，IBM是如何做到的呢？力特公司和三一科技合作關(guān)系創(chuàng)造雙贏局面，三一又是如何做到的呢？如果他們都能做到，為什么我們做不到呢？項(xiàng)目型銷售人員談判中缺少的是什么呢？
【案例】 王明的“反擊”
作為外資柴油發(fā)電機(jī)公司的項(xiàng)目型銷售經(jīng)理，王明在公司一次次化解大客戶危機(jī)，創(chuàng)造了驚人的項(xiàng)目型銷售神話。而最近的這筆單子，與客戶的雙贏更是為張經(jīng)理贏得了好口碑。
這個(gè)客戶是張經(jīng)理花一年多培養(yǎng)的，中間經(jīng)歷了很多曲折，但是王明都一一化解，最終得到了簽單。
“我對(duì)你們提供的柴油發(fā)電機(jī)組很滿意，但給我們的價(jià)格必須要包括自啟動(dòng)控制屏、自動(dòng)控制柜、運(yùn)費(fèi)及安裝費(fèi)?！?但是在正式簽合同時(shí)，客戶突然給王明出了道難題。
“這意味著不但要把機(jī)組的利潤(rùn)全部賠進(jìn)去，還得倒賠幾萬塊錢！”
“為了蠃得這個(gè)客戶，我已經(jīng)付出了一年多的時(shí)間和大量的精力。”
“他給我留下的只有兩個(gè)選擇：要么賠錢，要么就徹底放棄。應(yīng)該怎么選擇呢?”
“在即將達(dá)成協(xié)定時(shí)，突然變得貪得無厭要求再次降價(jià)，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤(rùn)，然后帶著他所得到的好處揚(yáng)長(zhǎng)而去?！?
“我還有反擊的余地嗎？”
多年的項(xiàng)目型銷售經(jīng)驗(yàn)讓王明變得更穩(wěn)重，他在腦子里迅速的思量著對(duì)策。
“與客戶針鋒相對(duì)？”這不是我的做事風(fēng)格。
“放棄？”這更不是什么好主意。
“像以前一樣一味地妥協(xié)？”雖然可能會(huì)節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，但是它沒有滿足雙方的要求，所以無法實(shí)現(xiàn)雙蠃。
忍讓和妥協(xié)都不是解決問題的辦法。通常，1％～5％的價(jià)格折扣對(duì)項(xiàng)目型銷售人員所得到的傭金無關(guān)緊要，因此，項(xiàng)目型銷售人員會(huì)很爽快地答應(yīng)下來，但是這種輕率的讓步不僅會(huì)削減公司的利潤(rùn)，而且還會(huì)縱容客戶在未來的討價(jià)還價(jià)中得寸進(jìn)尺。
王明該怎么辦？
大客戶營(yíng)銷案例分析：
經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目型銷售人員即使說“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目型銷售人員，才會(huì)在客戶提出無理要求的時(shí)候，也表示欣然接受。精明的客戶甚至?xí)愿鞣N手段，誘使我們的項(xiàng)目型銷售人員接受他們的條件。
那么，如何在做成生意的同時(shí)保障自己的利益，又讓客戶滿意的雙贏訂單呢? 如果你是項(xiàng)目型銷售人員王明該怎么辦？
只有一個(gè)辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運(yùn)用談判的技巧，達(dá)到雙贏的目的。
但和這樣的客戶談判時(shí)，想不過多地出現(xiàn)分歧是很難做到的，許多項(xiàng)目型銷售人員會(huì)在有意無意之間使客戶惱怒。在出現(xiàn)分歧時(shí)，有兩類最常見的通病會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)：
1.喋喋不休
有些項(xiàng)目型銷售人員會(huì)不斷地重復(fù)某一觀點(diǎn)，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長(zhǎng)篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。
2.對(duì)客戶的每一個(gè)觀點(diǎn)都進(jìn)行反駁
這肯定會(huì)導(dǎo)致爭(zhēng)吵而傷和氣。當(dāng)顧客在說“黑”時(shí)，你千萬別說“白”，即便你確信客戶錯(cuò)了，也不要當(dāng)面指責(zé)他。
對(duì)待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應(yīng)應(yīng)該是“具有肯定意義的消極對(duì)待”，即不與之爭(zhēng)斗，也不能讓客戶占了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊。可以回避、搪塞，但是要堅(jiān)持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。
王明并沒有直接回絕客戶。
“我們公司的柴油發(fā)電機(jī)是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)榜，價(jià)格也是透明化公開的，對(duì)待客戶都很公平。物有所值，我們公司能讓步的最大利潤(rùn)已經(jīng)給您了，這樣的要求我們不能答應(yīng)?！蓖趺骱苷\(chéng)懇的跟客戶說道。
“我一下子給你們公司帶來這么多的利潤(rùn)，你們?cè)僮屪?，以后還有更多的合作機(jī)會(huì)呢?！?
“我們公司也很榮幸能與你們合作，這樣吧，我們派專業(yè)的人員給你們上門安裝，并給你們提供風(fēng)險(xiǎn)保證，你肯可以嗎？”
見王明如此堅(jiān)持，客戶最后終于做出妥協(xié)，并跟王明公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，達(dá)到了雙贏。
通過這次大客戶項(xiàng)目型銷售，讓王明學(xué)到，談判也可以帶來合作的雙贏。
很多采購(gòu)員都誤認(rèn)為，采購(gòu)談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。
所以，留有余地，盡力把客戶引到你的思路中來達(dá)到雙贏的目的，問題就迎刃而解了。
提示：“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸。
大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈：談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵
有四條關(guān)鍵性的策略可以把客戶從態(tài)度強(qiáng)硬的思想狀態(tài)中拉出來，帶他進(jìn)入雙贏的思維空間。
大客戶營(yíng)銷技巧1.做好談判前的準(zhǔn)備工作
談判前的準(zhǔn)備工作非常重要，項(xiàng)目型銷售人員要清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造談判期間可以利用的可變因素，把目光集中在客戶與你的共同利益上來。
例如，在談判的過程中，多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)畫和考察計(jì)畫，為稍后即將談到的價(jià)格找到它的價(jià)值所在。
項(xiàng)目型銷售人員的工作就是從商品和服務(wù)中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價(jià)值。
例如，對(duì)于有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設(shè)計(jì)方案還是交由廠家完成?有了這項(xiàng)選擇，項(xiàng)目型銷售人員就可以把話題由價(jià)格引到產(chǎn)品發(fā)展過程中的價(jià)值增值服務(wù)的問題上來，由此，公司的收入和利潤(rùn)就獲得了顯著的增加。
對(duì)于無差別的產(chǎn)品，你可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變數(shù)因素。
例如：普通商品的項(xiàng)目型銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配項(xiàng)目型銷售等變數(shù)因素，你所掌握的變數(shù)因素越多，談判成功的概率就越大。
大客戶營(yíng)銷技巧2.控制談話主題
長(zhǎng)時(shí)間沒能取得絲毫進(jìn)展會(huì)讓人沮喪，這時(shí)關(guān)鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語(yǔ)及神態(tài)，適時(shí)總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。
“我們已經(jīng)在這些問題上工作了3個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案。現(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結(jié)?！?
大客戶營(yíng)銷技巧3.起點(diǎn)要高，讓步要慢
討價(jià)還價(jià)是談判過程中最常見的事，在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓?？蛻魟t會(huì)很自然地向你直逼下去。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶并沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時(shí)項(xiàng)目型銷售人員為了能讓交易順利進(jìn)行下去可以先做出讓步。
“這是我們的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，但是鑒于你們是家大客戶，我們會(huì)給你們一定的折扣。”談判前先向客戶出示價(jià)格表，客戶還未提出要求他便打破沉默，率先做出了讓步，這個(gè)方法可以讓項(xiàng)目型銷售人員順利地提前結(jié)束談判。
這樣做的關(guān)鍵是時(shí)刻都要讓你的讓步有所回報(bào)，并且要了解它給你帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有多大。任何讓步對(duì)買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值，所以開始做出的讓步一定要讓客戶認(rèn)為價(jià)值很大，而實(shí)際上對(duì)公司來說并不造成成本上升?！?
大客戶營(yíng)銷技巧4.把最棘手的問題留在最后
當(dāng)你手頭有一堆的問題要談判時(shí)，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點(diǎn)：
首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。假設(shè)你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準(zhǔn)備在關(guān)鍵問題上將你擊敗，但你如果以競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)的問題作為開始，并找出一些好的解決方案，就會(huì)令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。
其次，通過討論簡(jiǎn)單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變數(shù)因素，在談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。
提示：三種技巧應(yīng)對(duì)利用感情因素的客戶：
（1）當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)安靜地聆聽，不要做點(diǎn)頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬別對(duì)客戶的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的說辭告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)畫和安排。
（2）公開表達(dá)對(duì)客戶的意見，但這樣做要把握好時(shí)機(jī)，不要讓顧客感到下不了臺(tái)而使整個(gè)談判過于匆忙。
（3）回避。要求休會(huì)與上司商量一下，或者重新安排談判，時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同。
談判的雙贏境界，是很多項(xiàng)目型銷售人員不斷努力追求的目標(biāo)，這其中有什么談判技巧嗎？最后，以圖解的形式來展現(xiàn)如何把客戶帶到你的思路上來，走向共贏的道路，讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單、直觀的了解談判要達(dá)到雙贏所必須具備的基本技能要素。
談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵
