精英工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍如何組建（一）
點(diǎn)擊次數(shù)：8751發(fā)布時(shí)間：2013-8-29 11:16:59
目前，對(duì)于大多數(shù)的工業(yè)品企業(yè)很多在工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍的組織上很不完整，同時(shí)在工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍的管理體制也很不健全，由于在營(yíng)銷人員上選擇是沒有什么嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，而擁有正規(guī)培訓(xùn)程序的工業(yè)品企業(yè)更是少之又少。這些因素都在一定程度上阻礙了企業(yè)在工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上的發(fā)展，從本質(zhì)上影響到自身企業(yè)的發(fā)展。因此，如何組建精英化的工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的問題，工業(yè)品企業(yè)必須作最認(rèn)真的考慮，針對(duì)不少我們培訓(xùn)的案例總結(jié)到，在營(yíng)銷隊(duì)伍的組建上，首先要明確的是營(yíng)銷隊(duì)伍的組建目標(biāo)和我們自己的戰(zhàn)略規(guī)劃。如果前期規(guī)劃都沒做好，那將在精英工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍組建上寸步難行。
一、首先要確定營(yíng)銷隊(duì)伍目標(biāo)
首先，作為工業(yè)品企業(yè)，我們要確立工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍的目標(biāo)。工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和公司在這些市場(chǎng)的預(yù)期位置為前提。設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮到人員推銷在市場(chǎng)工業(yè)品營(yíng)銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為客戶提供服務(wù)。
工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所承擔(dān)的是工作任務(wù)的組合，他們除了項(xiàng)目型銷售之外（完成或超額完成項(xiàng)目型銷售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：
1、尋找潛在客戶
負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。
2、目標(biāo)選擇
決定如何支配有限的時(shí)間，對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。
3、溝通
應(yīng)能熟練地將公司有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞出去。
4、項(xiàng)目型銷售
應(yīng)懂得“工業(yè)品營(yíng)銷技巧”，討價(jià)還價(jià)，回答疑問和達(dá)成交易。
5、服務(wù)
為消費(fèi)者提供規(guī)定的服務(wù)，并給予咨詢、技術(shù)、交貨的幫助。
6、收集情報(bào)
要進(jìn)行工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)的調(diào)查，并進(jìn)行工作情報(bào)，填寫報(bào)表。
7、分配
制作供貨（項(xiàng)目型銷售）計(jì)劃，在產(chǎn)品短缺時(shí)決定向誰供貨。
二、如何制定且有效實(shí)施工業(yè)品營(yíng)銷策略呢，關(guān)于這點(diǎn)，我們將通過三個(gè)方面，在其組成和責(zé)任分工上以及實(shí)施上為大家進(jìn)行詳細(xì)的介紹。
第一、確認(rèn)工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍的組成
一個(gè)公司的工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍由專門為公司工作的全日制業(yè)務(wù)人員組成。其構(gòu)成如下：
● 在辦公室內(nèi)用電話處理業(yè)務(wù)接受潛在客戶來訪的內(nèi)部工作人員；
● 合同推銷隊(duì)伍。包括：經(jīng)銷商、代理商，以及一切根據(jù)項(xiàng)目型銷售額提取傭金的臨時(shí)聘用人員。
● 外出訪問客戶做市場(chǎng)工業(yè)品營(yíng)銷溝通的現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)作業(yè)人員；
第二、確定組成人員與分工責(zé)任
為了從終端客戶（代理商、經(jīng)銷商）手中獲得訂單，我們必須有策略地運(yùn)用工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍，并及時(shí)地給予專業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍上的支持。
● 專業(yè)項(xiàng)目型銷售人員（業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員），執(zhí)行公司的項(xiàng)目型銷售任務(wù)，完成公司規(guī)定的項(xiàng)目型銷售額，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的反饋。
● 技術(shù)人員在產(chǎn)品的購買前、購買期間和購買結(jié)束后，都要向客戶提供技術(shù)信息和服務(wù)。
● 客戶服務(wù)代表。向客戶提供安裝，維修及其它服務(wù)。
● 辦公室人員（包括項(xiàng)目型銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書等），用電話處理業(yè)務(wù)，接待來記、接受信息、處理投訴和內(nèi)勤調(diào)配等。
第三、實(shí)施運(yùn)用工業(yè)品營(yíng)銷策略方法
● 項(xiàng)目型銷售工程師（業(yè)務(wù)員）對(duì)一個(gè)客戶：一個(gè)項(xiàng)目型銷售工程師通過電話或親自拜訪，和一個(gè)現(xiàn)存客戶或潛在客戶進(jìn)行交談。
● 項(xiàng)目型銷售工程師對(duì)一群客戶：一個(gè)項(xiàng)目型銷售工程師盡可能多地結(jié)識(shí)客戶群體中的成員。
● 項(xiàng)目型銷售小組對(duì)客戶群體：公司銷售小組向客戶群體開展項(xiàng)目型銷售工作。
● 項(xiàng)目型銷售會(huì)議：項(xiàng)目型銷售工程師和公司參謀人員討論主要問題和機(jī)會(huì)。
● 項(xiàng)目型銷售研討會(huì)：公司小組為客戶單位舉辦一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r的教育講座。
關(guān)于精英工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍如何組建在策略的制定和實(shí)施上就先說道這里，除此之外，管理和制度的完善同樣不容忽視，在明天同一時(shí)間，我們將對(duì)這2個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的介紹，希望今天的分享能夠給大家?guī)盱`感，一口吃不成胖子，我們先好好吸收今天所得，徐徐漸進(jìn)，在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
