工業(yè)品營銷研究院與萊提電氣合作營銷培訓(xùn)《項(xiàng)目性銷售體系與實(shí)戰(zhàn)策略》
點(diǎn)擊次數(shù)：8351發(fā)布時間：2021-7-28 17:27:41
「丁老師授課現(xiàn)場」
【企業(yè)背景】
Lafaelt Electric （萊提電氣）源自瑞士盧塞恩，其創(chuàng)始人是來自德國的機(jī)械工程師Franz Lambert（弗蘭茨·蘭伯特），歷經(jīng)三代家族式企業(yè)的經(jīng)營，始終表現(xiàn)出同樣的專注精神和創(chuàng)新熱情，在提供尖端創(chuàng)新性技術(shù)、優(yōu)良品質(zhì)產(chǎn)品和100%的客戶滿意度方面有著輝煌的傳奇歷史。
歷經(jīng)50多年的發(fā)展，Lafaelt Electric（萊提電氣）業(yè)務(wù)遍及全球，作為歐洲歷史自上世紀(jì)60年代起，Lafaelt Electric（萊提電氣）憑借雄厚的研發(fā)能力和制造工藝成為眾多知名企業(yè)電能質(zhì)量領(lǐng)域的長期可靠的合作伙伴。
悠久的電能質(zhì)量管理產(chǎn)品的專業(yè)制造商，提供系列齊全的LV/MV/HV RPC、Dynamic LV/MV/HV RPC、PPF、APF、SVC、 STATCOM/SVG等產(chǎn)品及裝置，業(yè)已成為無功補(bǔ)償和濾波處理專業(yè)產(chǎn)品及解決方案相結(jié)合的綜合性技術(shù)公司，作為瑞士能源與效率管理方面的專業(yè)品牌，以其高品質(zhì)和不斷創(chuàng)新享譽(yù)業(yè)界。
「萊提電氣股份有限公司」
歷經(jīng)50多年的發(fā)展，Lafaelt Electric（萊提電氣）業(yè)務(wù)遍及全球，作為歐洲歷史自上世紀(jì)60年代起，Lafaelt Electric（萊提電氣）憑借雄厚的研發(fā)能力和制造工藝成為眾多知名企業(yè)電能質(zhì)量領(lǐng)域的長期可靠的合作伙伴。
悠久的電能質(zhì)量管理產(chǎn)品的專業(yè)制造商，提供系列齊全的LV/MV/HV RPC、Dynamic LV/MV/HV RPC、PPF、APF、SVC、 STATCOM/SVG等產(chǎn)品及裝置，業(yè)已成為無功補(bǔ)償和濾波處理專業(yè)產(chǎn)品及解決方案相結(jié)合的綜合性技術(shù)公司，作為瑞士能源與效率管理方面的專業(yè)品牌，以其高品質(zhì)和不斷創(chuàng)新享譽(yù)業(yè)界。
「萊提電氣股份有限公司」
【課程背景】
項(xiàng)目型銷售的五大特征：
第一、項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題；
第二、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重；
第三、非常重視售后服務(wù)，同時列為項(xiàng)目評估的因素；
第四、客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定；
第五、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要；
目前，在銷售過程中，因?yàn)轫?xiàng)目周期長，關(guān)系營銷比較明顯，基礎(chǔ)銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實(shí)際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，工業(yè)品企業(yè)營銷人才的培養(yǎng)產(chǎn)生了一系列困惑。
「案例分析」
項(xiàng)目型銷售的五大特征：
第一、項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題；
第二、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重；
第三、非常重視售后服務(wù)，同時列為項(xiàng)目評估的因素；
第四、客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定；
第五、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要；
目前，在銷售過程中，因?yàn)轫?xiàng)目周期長，關(guān)系營銷比較明顯，基礎(chǔ)銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實(shí)際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，工業(yè)品企業(yè)營銷人才的培養(yǎng)產(chǎn)生了一系列困惑。
案例分析：誰是老大
「案例分析」
【精彩回顧】
項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)節(jié)奏。在每一個環(huán)節(jié)上找到客戶的需求。制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系,系統(tǒng)的認(rèn)識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購流程。有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購買動機(jī)，從而達(dá)到談判目的，針對不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略。
項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)節(jié)奏。在每一個環(huán)節(jié)上找到客戶的需求。制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系,系統(tǒng)的認(rèn)識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購流程。有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購買動機(jī)，從而達(dá)到談判目的，針對不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略。
「丁老師熱情講解」
「學(xué)員認(rèn)真聽講」
在營銷及服務(wù)管理中，針對每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過每個過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。訂單就是項(xiàng)目不斷推進(jìn)的產(chǎn)物，不斷有進(jìn)展，也許是一小步,逐漸就變成一大步!
【總結(jié)】
至此，本次培訓(xùn)在老師與學(xué)員的高度配合中圓滿落幕！
