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【課程主題1】

建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營銷的五大特征 

粗放業(yè)務(wù)營銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進(jìn)流程（工程項目）

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%） 

第三部：方案設(shè)計（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%） 

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）

第一部：客戶評估（10%）

第二部：方案設(shè)定（20%） 

第三部：深度接觸（30%）

第四部：樣品實驗（50%）

第五部：小批試用（60%） 

第六部：簽訂合同（80%）

第七部：批量確認(rèn)（90%）

第八部：二次銷售（100%）

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人，搞定小秘

引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

利用線人，搞定高層

標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險

催款技巧， 項目推進(jìn)

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段？

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？

-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

-----過程分析與項目推進(jìn)

-----銷售漏斗運用方法

銷售人員如何運用“天龍八部”進(jìn)行費用分析

案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進(jìn)行問題診斷?

精細(xì)化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用

1，銷售手冊

2，經(jīng)典案例集

3，策略規(guī)劃庫

4，PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運用。

【課程主題1-1】

工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法

1、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

2、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

3、明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單

利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個任務(wù)清單里

4、完成工作任務(wù)清單的日常活動

針對每一個工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日常活動

明確本次，營銷運用哪一項的日常活動，進(jìn)行選擇；

5、每一個日?；顒颖仨氝_(dá)成目的

根據(jù)日?；顒?，進(jìn)行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；

目的導(dǎo)向，每一次實現(xiàn)1個小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)

6、達(dá)成目的,需要的具體策略方法

為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒又校矣惺裁淳唧w策略

這些策略，必須是實用可行

7、完成策略方法,需要的常用話術(shù)

針對這些日?；顒樱覀兛赡苌婕澳男╆P(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)

這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好的一個話術(shù)

【課程主題2】

工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人

一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇）

深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略

3、深度接觸的三大任務(wù)

    1）發(fā)展1-2名線人

    2）獲取3大核心情報

    3）制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢

5、線人的三大作用

線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發(fā)展不同線人

將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個維度找線人

案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例：應(yīng)用工具評估四個角色的價值

如何保護(hù)線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇）

如何分層發(fā)展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項工作

4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報

如何防止被線人忽悠

1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

4、如何進(jìn)行投石問路

案例：極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)？

如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應(yīng)對線人反水

線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個人關(guān)系；

4、建立項目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項目 

【課程主題3】

工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價值營銷

一、攻克客戶的心理防線及贏得信任

人生無處不銷售—印象是銷售的全部

建立客戶信任的心理密碼

信任源自于信心 信心源自于印象

印象一：入眼---如何引起客戶的興趣

印象二：入腦---如何進(jìn)入客戶的記憶

印象三：入心---如何贏得客戶的好感

印象三：入神---如何建立客戶的依賴

客戶的購買心理法則

焦點法則 2，怕吃虧 3，主導(dǎo)法則

4，結(jié)果法則 5，情感法則

案例分析：碰到這樣的客戶我該如何建立信任感

二、客戶購買動機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機(jī)和行為分析是什么？

客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開發(fā)客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購買信號？

挖掘客戶需求的方式是什么？

三、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎(chǔ)是什么？

成功策劃的三個關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

案例分享：項目推進(jìn)的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

四、成功運用4P的五個關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？

五個關(guān)鍵之一：6W3H 

五個關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問

五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么？

如何詢問現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？

情景模擬：三位銷售顧問不同的詢問現(xiàn)狀方式

關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

案例：競爭對手存在技術(shù)缺陷，我該怎么引導(dǎo)

分析潛在問題的四個注意點是什么？

關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴(kuò)客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？

【互動討論】一根釘子決定一個國家命運

關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題的三個注意點是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？

案例討論：這樣引導(dǎo)，引起客戶的共鳴

【課程主題4】

工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用—高層公關(guān)與價格談判

一、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求 

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案

運用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息 

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定

案例：挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進(jìn)度

掌握推動采購進(jìn)展的方法

研討過早進(jìn)展和結(jié)案的弊端

學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法 

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享：促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲

四、分類客戶的價格危機(jī)

客戶要求降價，降還是不降？

三類客戶的應(yīng)對策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價的技巧與方法

各自議價模型

開價與還價的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例：開價太低江南公司進(jìn)退兩難

六、價格談判的五個步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價格談判鐵三角

案例：中國工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競價的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競價

案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價

課程主題5：

政府&企業(yè)—工業(yè)品營銷招投標(biāo)策略與標(biāo)書制作

一．招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

2．招標(biāo)的方式

1）公開招標(biāo)

2）邀請招標(biāo)

二．控標(biāo)策略總覽圖

1．招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益

2）評標(biāo)專家的核心利益

3）招標(biāo)人的核心利益

4）投標(biāo)人的核心利益

5）監(jiān)管人的核心利益

2．招投標(biāo)活動中，利益相關(guān)方的作用分析

1）采購人在招投標(biāo)活動中的主要作用

2）評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用

3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動中的主要作用

3．控標(biāo)策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖

三．控制客戶關(guān)系

1．發(fā)展內(nèi)線/線人

2．勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力

3．商務(wù)公關(guān)

4．發(fā)展導(dǎo)師/教練

四．控制招標(biāo)文件

1．招標(biāo)文件的四大組成部分

2．招標(biāo)文件的編寫單位

3．招標(biāo)文件控制的四個方向和一個約束

4．博弈招標(biāo)人

五．控制投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識庫

2．投標(biāo)小組的組建與分工

3．投標(biāo)文件的編寫

1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略

2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法

六．控制投標(biāo)報價

1．基于公司維度的報價策略

2．基于項目維度的報價策略

3．不平衡報價策略

七．控制投標(biāo)演講

1．投標(biāo)演講是“給誰看”？

2．投標(biāo)演講常犯的三大錯誤

3．設(shè)計一場精妙的投標(biāo)演講show

八．影響評標(biāo)專家

1．評標(biāo)委員會的組建

2．專家評標(biāo)的一般流程

3．專家評標(biāo)的核心過程

4．哪些因素可以影響評標(biāo)專家

5．哪些評標(biāo)專家能夠被影響

課程主題6：

政府&企業(yè)—應(yīng)收賬款催收與全款追帳策略

一、應(yīng)收賬款催收策略

1，工具：RPM過程監(jiān)控法

會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

2：處理客戶投訴和爭議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對

如何防止客戶的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產(chǎn)生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準(zhǔn)備

收帳的基本要領(lǐng)

克服催帳的不安心理/催帳禮儀

常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

三、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？

四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對接

央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風(fēng)險企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款

五、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)

影響應(yīng)收帳款水平的因素

應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模

利潤最大化法

成本最小化法

總量控制法

應(yīng)收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶）

應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系

收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

案例分享：某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會利用賬齡分析表？

六、追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略

拖欠的原因/拖欠的類型存在的主要問題

探討收款不順的八大原因

企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點集中的幾個方面

追賬全攻略實戰(zhàn)策略（3456N法則）

目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）

27種有效的追賬措施

全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

2、【上課時間】