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銷售談判與專業(yè)回款技巧

第一單元,銷售談判總論

1.   談判是什么?

2.   為什么學習談判技巧?

3.   銷售談判流程祥解

4.   談判中的雙贏把握

5.   談判是一種投資

6.   銷售談判中心理對抗的深入探討

 

第二單元,銷售談判前的準備

1.   談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2.   工具一:了解四種談判對手

3.   案例討論:銷售談判結(jié)果判斷

4.   工具二:提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典:全腦技術溝通

5.   不同個性的人談判優(yōu)缺點分析

 

第三單元,高階層談判技巧

1.   如何探詢對方最關注什么?如何提問?

2.   如何主導談判?如何造勢?

3.   如何松動對方立場

4.   案例講解:開局過招N策略

5.   談判中的人際關系把握

6.   談判環(huán)境營造的學問

7.   如何布置談判機關?如何防止掉入陷阱?

8.   中場策略學習

9.   如何進行讓步?

 

第四單元, 為什么一定要研究收款技巧?

1.   應收帳款管理-下一個利潤增長點
2.   中國目前的信用環(huán)境
3.   營銷戰(zhàn)略:賒銷?不賒銷?
4.   各部門職責如何劃分
5.   賒銷的十大好處
6.   你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7.   愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
 
第五單元,實務應用:公司內(nèi)的策略性談判
1.   攘外必先安內(nèi):公司內(nèi)部談判對銷售人員的重要性
2.   內(nèi)部談判的兩個障礙
3.   案例研討:如何與下屬談判
4.   案例研討:如何與上級談判
5.   案例研討:如何與同級其它部門談判
6.   協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法

 

第六單元,專題研討:A/R管理與呆壞帳催收技巧

收款人種類

1.   債務人的種類
2.   債務人怎么想
3.   常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4.   客戶拖延的征兆
5.   聆聽客戶反饋
6.   收款中的POWER法則
7.   若干收款案例分析
8.   角色演練:收款過程綜合練習

 


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