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丁興良編著的《卓越銷售的7個秘訣（第2版）》從七個方面總結(jié)了卓越銷售的七個秘訣，它會教你如何在銷售中越戰(zhàn)越勇，教你如何做一個卓越的銷售者。 第一個秘訣，教你如何做到職業(yè)化。 第二個秘訣，教你找對人。 第三個秘訣，教你如何建立信任感。 第四個秘訣，教你如何挖掘客戶需求。 第五個秘訣，教你如何塑造產(chǎn)品。 第六個秘訣，讓你立即行動。 第七個秘訣，教你維護(hù)客戶關(guān)系。
作者簡介
丁興良，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。
目 錄
謹(jǐn)言：銷售人員共同的心聲
未來怎么了——對21世紀(jì)五大銷售新思維的感悟
第一章 秘訣一：打造職業(yè)化顧問的三把金鑰匙
第一節(jié) 你夠職業(yè)化嗎
案例：如此職業(yè)化的管理者
第二節(jié) 職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
案例：貝爾的“老鳥級”人才
第三節(jié) 成功銷售人員的“十六字真言”
案例：銷售的經(jīng)典秘訣——“賣拐”
第四節(jié) 成為職業(yè)顧問的三個秘訣
案例：最職業(yè)化的銷售員
——一個很牛的銷售人員的故事
案例：P學(xué)院擴(kuò)建爭奪戰(zhàn)
第五節(jié) 反?。耗愕穆殬I(yè)化
案例：肯德基走向完美
第六節(jié) 職業(yè)化的潛意識影響
案例：東洋人的影星促銷革命
案例：一碗湯的學(xué)問35
卓越銷售的十條金科玉律（一）
第二章 秘訣二：找對人比說對話更重要
第一節(jié) 目標(biāo)客戶，你在哪里
案例：出賣“落后”
第二節(jié) 目標(biāo)客戶。你了解他們嗎
案例：聰明的報(bào)童
第三節(jié) 舊路走不通。新路走不出
案例：信息孤島如何求生？
第四節(jié) 尋找金鑰匙
案例：先予后取
第五節(jié) 讓金鑰匙為你開啟財(cái)富之門
案例：得意的猴孫
卓越銷售的十條金科玉律（二）
第三章 秘訣三：成就信任的六個臺階
第一節(jié) 建立信任感的五個關(guān)鍵
案例：我不是來推銷的
第二節(jié) 瞬間建立親和力的法寶
案例：售樓小姐真有一套
第三節(jié) 卓越的溝通技巧
案例：小李與小強(qiáng)的故事
第四節(jié) 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
案例：直搗黃龍，起死回生
案例：老農(nóng)夫和服務(wù)小姐
第五節(jié) 信任感。幫你擁有最終的紅寶石
案例：逐步降價銷商品，88
案例：先有雞還是先有蛋
第六節(jié) 提升：發(fā)展個人的信用度
案例：可口可樂為何處變不驚
案例：只有一次機(jī)會
卓越銷售的十條金科玉律（三）
第四章 秘訣四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素
第一節(jié) 銷售中確定客戶需求的技巧
案例：飯店園中的蔬菜
第二節(jié) 有效問問題的五個關(guān)鍵
案例：讓他對你感興趣
第三節(jié) 按計(jì)劃。找到客戶的需求
案例：大眾會搶什么
第四節(jié) 如何聽出話中話
案例：巧妙的批評
第五節(jié) 如何讓客戶沒錢借錢也要買賣
案例：猜猜哪位名人會來
卓越銷售的十條金科玉律（四）
第五章 秘訣五：塑造產(chǎn)品價值是獲取利潤的源泉
第一節(jié) 客戶要的產(chǎn)品是什么
案例：售樓
第二節(jié) 如何推銷產(chǎn)品的益處
案例：神奇舊鈔營銷故事
第三節(jié) 產(chǎn)品定位的依據(jù)——客戶的心
第四節(jié) 產(chǎn)品太貴怎么辦
案例：平凡者與高手的區(qū)別
第五節(jié) 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
案例：賣點(diǎn)究竟在哪里
第六節(jié) 了解產(chǎn)品的行業(yè)知識
案例：羊和狼的故事
卓越銷售的十條金科玉律（五）
第六章 秘訣六：提高行動力是成功的關(guān)鍵
第一節(jié) 影響銷售人員行動的“三力”
案例：把思考力用在客戶身上
第二節(jié) 人不會行動的原因
案例：老鞋匠的智慧
第三節(jié) 銷售人員行動守則
案例：把冰賣給愛斯基摩人
第四節(jié) 金玉良言——嘴上的行動
第五節(jié) 壓力帶來的行動
案例：制造“搶劫”風(fēng)波
卓越銷售的十條金科玉律（六）
第七章 秘訣七：提升服務(wù)是讓客戶忠誠的不二法門
第一節(jié) 維持客戶關(guān)系的重要原則
案例：賀卡的問候
第二節(jié) 發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法
案例：兩輛中巴
第三節(jié) 如何管理客戶關(guān)系
案例：“拿掉”與“添點(diǎn)”
第四節(jié) 讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由
案例：富士施樂打造全新服務(wù)理念——全包服務(wù)
第五節(jié) 如何提升客戶關(guān)系
案例：“東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定
第六節(jié) 客戶關(guān)系——客戶周圍的人
案例：1英鎊打敗10萬英鎊
卓越銷售的十條金科玉律（七）
附錄
一、工業(yè)品營銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄
