【征文大賽作品】編號(hào)108：營(yíng)銷案例 作者：鐘忠祥
點(diǎn)擊次數(shù)：8598發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 15:03:53
【案例描述】
今天初，湖南某政府投資項(xiàng)目，總投資達(dá)幾億元項(xiàng)目，由甲定乙供建筑總包商負(fù)責(zé)設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目有150萬(wàn)，省重點(diǎn)項(xiàng)目。
我司銷售小陳通過(guò)工程信息平臺(tái)賽選找到此項(xiàng)目，在后期電話跟蹤了解到甲方B總及乙方B總到達(dá)長(zhǎng)沙準(zhǔn)備考察廠家，通過(guò)電話交流給予了一個(gè)機(jī)會(huì)見(jiàn)面洽談，我司部門小陳第一時(shí)間帶上領(lǐng)導(dǎo)到達(dá)甲方指定酒店見(jiàn)面，再溝通過(guò)程中初步了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品地位，付款方式，采購(gòu)性質(zhì)，采購(gòu)時(shí)間，采購(gòu)流程等。后進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單技術(shù)交流。當(dāng)晚約甲方B總吃飯，甲方B總回復(fù)剛好有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)就不一起吃飯了，說(shuō)他回去跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)之后再給結(jié)果。我就跟領(lǐng)導(dǎo)回到公司進(jìn)行討論此項(xiàng)目有待持續(xù)發(fā)展。
時(shí)過(guò)一個(gè)禮拜，我在跟甲方B總進(jìn)行通話過(guò)程中得知甲方A總及乙方A總工程部C經(jīng)理在這個(gè)禮拜三到長(zhǎng)沙出差住在長(zhǎng)沙某酒店，我就預(yù)約甲方A總當(dāng)晚見(jiàn)面進(jìn)行技術(shù)交流及上次情況進(jìn)行匯報(bào)，甲方回復(fù)可以進(jìn)行交流。我跟銷售總監(jiān)進(jìn)行交流，當(dāng)天晚上出發(fā)到某酒店，甲方A總及乙方A總，C經(jīng)理在酒店一樓品茶，在溝通交流過(guò)程中我司總監(jiān)給出幾個(gè)問(wèn)題，設(shè)備使用現(xiàn)場(chǎng)是否滿足設(shè)備使用需求，是否對(duì)該設(shè)備排放這方面的滿足，和噪音規(guī)定指標(biāo)。
甲方領(lǐng)導(dǎo)一聽(tīng)說(shuō)說(shuō)需要改進(jìn)，我司銷售總監(jiān)馬上回復(fù)我要去現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察后給出使用方案甲方A總及乙方A總，C經(jīng)理一聽(tīng)說(shuō)你比較專業(yè)可以明天下午一起到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察，我司總監(jiān)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察過(guò)程中了解到該項(xiàng)目組織架構(gòu)，并且跟乙方A總B總及C經(jīng)理進(jìn)行了價(jià)格及付款方式初步談儀，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)付款方式比較重視，了解主要因甲方給予他們付款方式不好所以造成原因，在此次談儀中因付款方式原因給予乙方價(jià)格有所偏高，付款方式基本按乙方要求，后回到公司進(jìn)行方案制作當(dāng)方案制作完后給到甲方及乙方，我司小陳在跟甲方A總電話溝通得到評(píng)價(jià)說(shuō)方案書(shū)我很滿意。在跟乙方C經(jīng)理溝通過(guò)程中了解采購(gòu)時(shí)間可能拖延因甲方資金問(wèn)題。在此時(shí)間我司總監(jiān)在跟蹤中發(fā)展乙方B總回到長(zhǎng)沙，當(dāng)晚約見(jiàn)乙方B總進(jìn)行吃飯并初步達(dá)成共識(shí)發(fā)展為內(nèi)線，了解到因甲方資金沒(méi)有到位項(xiàng)目占時(shí)停滯。
后三個(gè)月我司銷售小陳與甲方A總電話跟蹤中發(fā)現(xiàn)甲方資金已經(jīng)單位，通話過(guò)程中也得到設(shè)備馬上采購(gòu)，我司總監(jiān)馬上跟乙方B總聯(lián)系也得知馬上安排采購(gòu)了，并且告知我司總監(jiān)要與他們C經(jīng)理聯(lián)系確定此項(xiàng)目合同，在跟乙方C經(jīng)理溝通交流幾次確定選用我方設(shè)備，并且我司總監(jiān)以發(fā)合同模板至乙方C經(jīng)理在指定日期內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同。當(dāng)時(shí)我司總監(jiān)準(zhǔn)備指定日期到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)簽約，隨之在第二天準(zhǔn)備過(guò)去簽約時(shí)間接到乙方C經(jīng)理電話先不要過(guò)來(lái)了，甲方有其它考慮準(zhǔn)備自己采購(gòu)設(shè)備，于是我司銷售打電話給甲方告知還是由總包商采購(gòu)，我們發(fā)展項(xiàng)目出線問(wèn)題我司總監(jiān)馬上第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)天下午到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)乙方C經(jīng)理桌子上與另外一家供應(yīng)商以簽訂好合同發(fā)展型號(hào)跟配置與我司不一樣，價(jià)格比我司優(yōu)惠5萬(wàn)元整，我司總監(jiān)當(dāng)晚約見(jiàn)B總，C總進(jìn)行約見(jiàn)均拒絕了說(shuō)在外陪領(lǐng)導(dǎo)吃飯。于第二天上午我司總監(jiān)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)到乙方A總進(jìn)行溝通配置一樣，回復(fù)我司總監(jiān)不好意思我們已經(jīng)把預(yù)付款付出了，下次有其它項(xiàng)目在合作，項(xiàng)目從此告終。
