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【征文大賽作品】編號(hào)75:我們不能做到,讓客戶自己做 作者:許文昊

       1、客戶背景
       A電機(jī)制造有限公司,客戶是一家民營企業(yè),專業(yè)生產(chǎn)電機(jī),潤滑油年使用金額在200萬元左右,以深溝球潤滑油為主,目前使用洛軸、長城潤滑油,使用情況良好。 

       2、案例故事情節(jié)、過程
       前期通過多次走訪、節(jié)日問候等方式,和采購小王建立了良好的伙伴關(guān)系。小王將競爭對手的價(jià)格已告之于我,按競爭對手現(xiàn)有價(jià)格核算,預(yù)計(jì)毛利率在18%左右。
客戶采購決策權(quán)在公司總經(jīng)理鄭總處,只要鄭總同意,采購馬上就可以下單讓我們試樣,經(jīng)過多次與鄭總交流,鄭總對我們潤滑油質(zhì)量較認(rèn)可,只是有一個(gè)條件,要求開發(fā)票時(shí),總金額不變,潤滑油數(shù)量減半,只要我們能夠滿足這個(gè)條件,潤滑油就可以在我們這采購。我向鄭總表示這一點(diǎn)很為難,我們的制度不允許這樣開票,鄭總回復(fù)什么時(shí)候允許這樣開票,什么時(shí)候再來談。

       3、人物介紹
       總經(jīng)理鄭總:男,45歲左右,性格豪爽,喜歡抽煙,喝酒,是企業(yè)法人

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:在此情況下,如何說服客戶決策者?
       解決過程:
       通過采購小王了解到客戶終端有很多不開發(fā)票的客戶,因?yàn)槊總€(gè)電機(jī)上使用兩套潤滑油,稅務(wù)只要通過潤滑油采購數(shù)量就可以計(jì)算電機(jī)的產(chǎn)量,為了躲避稅務(wù)檢查,有些配件數(shù)量要減半開發(fā)票,目前其他潤滑油供應(yīng)商也是這樣開發(fā)票的。
       得知其中原因之后,我再次找到鄭總,向鄭總解釋我們不能這樣開票的原因,并且同鄭總表示希望長期合作的愿望,向鄭總建議讓他注冊一個(gè)物資采購公司,我們把發(fā)票開到物資采購公司,由物資公司進(jìn)行平衡,這樣問題就能解決。鄭總說這個(gè)要同財(cái)務(wù)商談,之后再回復(fù)我們。后鄭總已辦理新公司注冊,我們也順利和客戶進(jìn)行了合作。

       5、案例啟示
       1、本案例提出我方能滿足的方案;策略2、說明我司相關(guān)制度,雖然這方面不能滿足,但是在其他方面會(huì)給予滿足。
       2、了解客戶需求的真正原因,利用各種資源滿足客戶,與其建立良好的私人感情,讓客戶感知到你在為他著想,增加客戶對我們的信任。
       3、公司制度無法改變,要想辦法讓客戶改變,前提是一定要給客戶帶來好處。
       4、與客戶業(yè)務(wù)往來時(shí),日常單據(jù)簽字確認(rèn)工作要做好,并且單據(jù)要保留一段時(shí)間,以備后用。



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