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【征文大賽作品】編號(hào)73:伙伴協(xié)同,一路暢行 作者:張旭堯

       1、客戶背景
       A科技有限公司,是一家新籌建的減速機(jī)生產(chǎn)企業(yè),根據(jù)投資規(guī)模了解到該企業(yè)有發(fā)展?jié)摿?,量產(chǎn)后潤(rùn)滑油使用量較為可觀,預(yù)計(jì)年用量在300~500萬(wàn)元。

       2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
       通過(guò)多次走訪與企業(yè)宣傳,并展示了我司與客戶同行業(yè)有影響力的企業(yè)配套情況,客戶高層對(duì)我司企業(yè)有了全面的了解,并對(duì)我司品牌表示認(rèn)可,同時(shí)在后續(xù)互動(dòng)過(guò)程中,我們與車間車主任建立了伙伴關(guān)系。目前客戶生產(chǎn)在即,雙方都有合作意向,而客戶卻一直在間接回避。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步了解,得知車主任擔(dān)心高層的決策定位不利于我司,我們的潤(rùn)滑油又沒有經(jīng)過(guò)全面的試驗(yàn)評(píng)估(有風(fēng)險(xiǎn)),從而推動(dòng)力不足,因此遲遲未下訂單給我們。

       3、人物介紹
       車間車主任:男,50歲左右,本地人,家住市區(qū),不抽煙不喝酒,做事認(rèn)真,性格比較開朗,負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理,有一定的決策權(quán),對(duì)工廠管理方面有較深的造詣

       4、提出問題、解決過(guò)程
       提出問題:如何讓伙伴發(fā)揮作用,推動(dòng)成功配套?
       解決過(guò)程:
       針對(duì)客戶當(dāng)前情況,我一方面加大與伙伴的交流接觸,策劃了一些攻關(guān)活動(dòng)(收集一套管理方面的刊物),并在交流過(guò)程中不斷從產(chǎn)品質(zhì)量、使用穩(wěn)定性等方面,站在客戶的角度幫助分析,從而消除伙伴的顧慮;另一方面積極拜訪客戶高層,主動(dòng)溝通。在車主任的推動(dòng)下,成功邀請(qǐng)客戶高層來(lái)我司參觀考察,看了我們技術(shù)中心強(qiáng)大的試驗(yàn)?zāi)芰凸S的現(xiàn)場(chǎng)管理后,不久,我們就收到了客戶的正式訂單。

       5、案例啟示
       1、本案例采用了解除伙伴顧慮,為伙伴分憂。
       2、伙伴不一定在采購(gòu)部,要看每個(gè)客戶公司的人員架構(gòu),生產(chǎn)部門的伙伴關(guān)系同樣非常重要。
       3、對(duì)于關(guān)鍵部門人員性格及愛好方面多了解,有助于積極發(fā)展為伙伴。
       4、業(yè)務(wù)開發(fā)過(guò)程中要多觀察,主動(dòng)出擊,替伙伴分憂,這樣會(huì)事半功倍。
       5、多站在客戶及伙伴角度思考問題,這樣工作推進(jìn)起來(lái)會(huì)更有效。
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