【征文大賽作品】編號56：菜鳥的江湖--在路上 作者：周浩偉
點擊次數(shù)：6318發(fā)布時間：2018-12-5 11:09:48
希望是本無所謂有，無所謂無的，這正如地上的路；其實地上本沒有路,走的人多了,也便成了路。
銷售之路亦然，銷售本沒有路，走的次數(shù)多了，也便成了路。
正文：
一個枯燥的故事！
是年8月份25日，在這個炎熱的下午，第一次來到了這個以前久聞其名未見其蹤的北方的沿海大城市T市，背包里放著兩個設計院、一個總包的客戶名單，帶著對兩個項目的的美好期望而來。剛出火車站迎著略顯潮熱的空氣，一時不知該往哪個方向走去，那一刻稍有茫然，不由得回想起了來RB公司一個月來的過山車經(jīng)過。
是年7月份，為著自己的職業(yè)方向，在與RB公司老總的溝通后，決定放棄原公司的崗位，來到了這家業(yè)內(nèi)有名的RB設備公司，原計劃分配到華東區(qū)，后在各方面博弈后給踢到了經(jīng)幾任銷售跟蹤而不見起色的北方區(qū)，主要是T市和H省，來之前公司曾言有美好期望和期待！這里僅就跟蹤H項目過程組織。
上半場：我來了
8.26一早，直奔T市H項目TS設計院，去見科室主設Y工，再等了近3個小時后，見到Y工，報上公司名稱遞上名片，Y言：不熟悉RB公司，今天沒時間，你趕快出去，我在忙,被趕出來了.等到下午再來，忙，不見，尋門而不得入！一天無獲，茫然。晚上回顧拜訪的情況，感覺不對頭。這才方知，世上無餡餅，原來的銷售根本未跟設計院建立業(yè)務聯(lián)系。劃了一個餅而已。
08.27一早,來到T市ZB設計院，常規(guī)例行走訪，偶然得知該項目的實際設計人員在B設計院，TS設計院無能力設計該H項目，但該項目的商務操作在T市S局、TS設計院、TS公司。
08.28下午順便拜訪其他相關常用設備的工程公司、招標單位。無具體收獲。
09.23：拜訪TSJG中心N處長（不見），H項目承建方。
09.24:聯(lián)系并拜訪：TS設計院機電室Y工、H項目經(jīng)理M所長等人，了解相關項目情況。
09.25：聯(lián)系并拜訪：T市ST項目投資（前期部）S工、合同計劃部W工、建管部J工，T市SJ工程技術科X工，初步溝通H項目等的業(yè)務關系、項目進展等情況。
10.16:聯(lián)系并拜訪：1）TSJG技術科X工,了解項目進展情況.2）TST技術科Z工，了解項目相關情況.3)TJJ中心辦理設備材料采購企業(yè)注冊登記事宜；
10.17:聯(lián)系并拜訪：1）TSJG第三建管部C工了解項目進展情況(人不在,電話溝通,初步約定下周面談)。2）TS設計院機電所L主任,了解項目情況.與L主任聊了十來分鐘，Y工會來后繼續(xù)聊了十來分鐘；
10.21：1）聯(lián)系并拜訪：TS公司同三公司辦公室人員交流：Z總不在，設備采購分兩種情況（分公司項目采購和公司設備站采購）；
10.24：聯(lián)系并拜訪：1）TS設計院水工所同M所長交流：了解相關項目進展情況，H項目正在制作標書；2）TS公司設備器材站X工交流：介紹公司情況，了解其相關項目情況，其與競爭對手KB公司有合作）；
11.05：聯(lián)系并拜訪：TS公司設備W經(jīng)理，介紹公司情況、產(chǎn)品情況等，了解其常用設備情況等。
11.07：聯(lián)系并拜訪：TS公司工程計劃部Z經(jīng)理，介紹公司情況、產(chǎn)品情況等，了解H項目進展等事宜。
小結：
至此，對H項目的進展才有了初步的了解，該項目業(yè)務流程、相關業(yè)務網(wǎng)絡、該項目的各相關部門初步有所了解和認識，并拿到各縣管單位、相關人員的聯(lián)系方式。也方得知RB公司在T市的市場情況以及競爭對手HB公司、KB公司、DB公司等同類設備公司在T市市場情況。
回公司后，與相關主管溝通該項目進展情況時，曾力推我到北方市場的W經(jīng)理，理由冠冕，實際是一臉的不屑，認為我們連參與的機會都沒有，無意義。在會議過程中，竟爭取達成如客戶給RB公司機會，RB盡最大努力爭取該項目（主要是商務方面，技術方面RB公司是業(yè)內(nèi)高端產(chǎn)品的認可度）。作為個體,前無支持后無援助只能繼續(xù)下去了。
中場：我們合作吧！
11.05拜訪TS公司設備站W(wǎng)經(jīng)理介紹公司情況產(chǎn)品及業(yè)績情況，了解H項目情況。W經(jīng)理初步認可RB公司產(chǎn)品及業(yè)績情況，H項目基本內(nèi)定為TS公司做。B設備部分需爭取業(yè)主支持。
11.7拜訪TS公司市場部張經(jīng)理介紹公司情況產(chǎn)品及業(yè)績情況，了解H項目進展等事宜。
11.10拜訪TSL設計院院Y工，有了初步溝通的機會，了解H項目B設備相關招標技術的要求等事宜。得知H項目B設備部分的選型及技術條款要求，以招標方的招標書為主，后期會有較大修改。
11.11拜訪：TS公司Z經(jīng)理，交流項目進展及有關泵的考慮等事宜；拜訪TH公司C總，溝通業(yè)務進展及合作事宜等事宜。了解得知目前來過的廠家大概有四五家，目前僅需初步報價，后期在技術統(tǒng)一的基礎上已價格為主考慮因素。
11.12拜訪：TS公司Z經(jīng)理、技術部H項目技術主管J副總工，介紹RB公司產(chǎn)品、業(yè)績情況，表達參與該項目的合作誠意。了解項目情況、項目進展、B設備情況等事宜。
11.13陪同TS公司H項目相關人員回公司進行初步參觀考察，加深客戶對公司的直觀認識，客戶初步認可公司產(chǎn)品和生產(chǎn)能力。溝通洽談商務合作業(yè)務，初步達成合作方向，但由于H項目的特殊性，須RB公司滿足商務價格的條款
小結：
送走客戶后公司內(nèi)部項目會上，RB公司目前在H項目的跟進上，弱勢在于客戶關系、價格方面，強項在于公司產(chǎn)品的市場認可度、產(chǎn)品業(yè)績方面，最后確定跟進策略。RB公司老總、營業(yè)部W經(jīng)理一致表示，在該項目上要做出最大的商務讓步，至少能與HB公司商務價格進行PK。
下半場：咱們沖鋒了！
11.18拜訪：TH公司C總 溝通雙方合作、項目報價等業(yè)務事宜。
11.19拜訪：TS公司器材部Z經(jīng)理溝通項目選型、報價、后續(xù)發(fā)展情況等事宜。初步達成進一步到公司進一步考察的初步意向。
11.20拜訪：TS公司市場部L工溝通項目選型、報價等情況事宜。初步溝通報價方案、方式、時間。
11.26拜訪：TS公司器材部Z經(jīng)理，溝通H項目總包投標情況、B設備選型、報價、后續(xù)發(fā)展情況等事宜。了解得知B設備由TS公司總包后發(fā)包，目前確定B設備入圍廠家有HB公司、RB公司、LB公司、DB公司，KB公司還在爭取中。該設備商務競爭較激烈，初步得知各公司初報價格及各公司優(yōu)略勢等。
11.27拜訪TS公司市場部L工，溝通項目選型、報價等情況事宜。了解得知總包正式中標通知發(fā)出后，跟分公司和設備公司談合作。
11.28拜訪：TSL設計院M主任，溝通項目進展情況,了解其他項目事宜.得知，B設備部分可能由業(yè)主和總包方一起招標。
11.02拜訪TS局總工、副局長Y等客戶，參加交流會。初步與相關人員建立溝通，在交流會上初步介紹公司產(chǎn)品、業(yè)績情況。
12.03拜訪TS公司Z經(jīng)理，提供RB公司產(chǎn)品情況及業(yè)績情況，了解H項目情況。溝通項目選型、報價、后續(xù)發(fā)展情況等事宜。商議跟進事宜。
12.15拜訪TS公司 同Z經(jīng)理等人,溝通項目進展、采購相關部門人員等事宜，了解相關項目進展及時間安排。
12.16拜訪TS設計院，同Y工交流，溝通了解項目設計計劃、進展、時間等事宜，初步了解設計院的時間安排。
12.17拜訪TH公司同C總，溝通了解項目相關計劃、進展、溝通等事宜，初步溝通到公司考察事宜。
12.18拜訪TSJG同C工，溝通了解項目相關計劃、人員、時間安排等事宜。初步了解其時間安排。
12.19拜訪TS公司同Z經(jīng)理，溝通了解項目進展、時間安排等相關事宜。初步溝通具體到公司考察時間安排及流程。
12.22在RB公司接待TS局Y局長、TS公司M董事長W總經(jīng)理、TS設計院Y工等人，招待客戶：加深客戶對RB公司的認識和了解?？蛻舯硎境醪秸J可RB公司的生產(chǎn)能力、業(yè)績情況等，加深了與客戶的進一步認識。
12.23 在RB公司接待TS局Y局長、TS公司M董事長W總經(jīng)理、TS設計院Y工等客戶考察工廠，加深客戶對RB的認識和了解，溝通到項目地考察事宜，與客戶初步確定到項目地考察的時間。
12.24帶TS局Y局長、TS公司M董事長W總經(jīng)理、TS設計院Y工等客戶考察B設備實際項目情況，讓客戶了解該項目的要求和使用RB公司產(chǎn)品的情況?？蛻暨M一步了解了RB公司的產(chǎn)品，初步認可RB公司產(chǎn)品在該項目上使用情況。
12.26拜訪TS公司同王工，溝通了解項目進展、時間安排等相關事宜。初步了解考察結果。
12.27拜訪TSL設計院設計人員同L主任、Y工溝通，項目相關技術事宜。對公司產(chǎn)品和技術有了進一步的認識和了解，建立業(yè)務關系。
12.28拜訪TH同S經(jīng)理,交流溝通項目相關情況.初步溝通項目進展的時間安排。
12．30拜訪TS公司H項目地同L工,交流溝通項目時間安排等事宜，初步確認客戶采購時間安排等事宜，就相關技術事宜初步了解客戶的考慮。
01.07拜訪TS公司同L工，溝通項目進展情況，得知年前幾乎招標完成,目前參與的廠家有RB、HB、KB、XB公司，DB公司未定。
01.13拜訪TS公司Z經(jīng)理溝通項目進展情況，了解得知客戶最近回進行二次考察。
01.19拜訪TS公司同L總了解客戶二次考察情況，據(jù)了解二次考察主要是DB(有領導打過招呼),印象還可以，DB公司確定參與H項目的B設備招標。
01.20拜訪天津水利同張工,溝通項目進展時間安排情況，得知可能要下周才發(fā)標書。
01.21拜訪項目部同L工溝通項目進展情況，得知下周初整理文件，爭取下周末把標書發(fā)出來。
01.22拜訪TSL設計院同Y工，了解冷卻水機組的相關情況，目前暫不作更改，如有可能后期優(yōu)化，材質(zhì)部分可能有較大變動.
01.26拜訪TS公司同L總，了解項目相關設備情況等事宜。得知配套設備以幾家為主，不指定。
01.27拜訪TS公司同W工溝通項目進展時間安排情況，可能要本周末發(fā)標書。
01.29拜訪TS公司同Z工，了解標書購買、投標時間、標書設計等相關情況。
01.30拜訪TSJG同L工，購買標書以及了解投標時間安排等事宜。
終場：棋差一著！
RB公司內(nèi)部制作技術標書、初步確定商務報價，公司M總、W經(jīng)理預測H項目的商務價格在2000萬以上，最終確定投標價1996萬。
02.08夜，經(jīng)與各相關方聯(lián)系，重點考慮RB公司、HB公司，預測該項目商務報價在1800萬左右，客戶反饋本次商務報價只有一次，不做二次商務報價。后經(jīng)各方計算結合以往其項目投標特點，本次項目HB投標價在1750萬-1800萬之間，向公司爭取調(diào)整投標價格至1782萬，經(jīng)與M總、W經(jīng)理爭取等，W經(jīng)理力講該項目各家投標價格不會低于1950萬，RB公司投標價調(diào)到1946萬，可以確保最低價格。
02.09拜訪TS公司 W經(jīng)理了解得知該項目為現(xiàn)場商務開標。商務標結果HB公司1785萬、RB公司1946萬、XB公司1748萬、DB公司1814萬、KB1995萬。
02.10拜訪TS公司Z經(jīng)理,溝通投標情況，H項目技術評標較公正，為第三方ZB設計院總工主持評標，已摒棄KB、DB、XB三家公司，目前主要在HB和RB公司之間比較。 RB公司技術標得分最高。但商務標差別較大，比較懸。
經(jīng)反饋公司M總、W經(jīng)理投標情況，兩位領導明確指示，RB公司也可以把價格下調(diào)到1780萬，指示爭取二次談的機會。
02.11拜訪TS公司L總、TH公司C總等人，了解投標情況，得知初步確定HB公司中標,二次談的機會很渺茫。
02.12拜訪TS公司Z總等人,了解投標情況，得知已正式確定HB公司中標,沒有二次談的機會。
回公司匯報項目情況，M總、W經(jīng)理等人，直言沒想到會如此。
收尾：黯然退場！
至此，在競爭對手、RB公司內(nèi)部等市場博弈各方的努力下， H項目對RB公司、對個人終是黃粱一夢。
感言：
1）銷售方向上，銷售平臺很重要、銷售團隊也很重要；市場是個漸進的過程，訂單的形成是各方努力的結果。
2）銷售策略上，天龍八部、卡位戰(zhàn)略、心智模式等很重要，但最重要的還是實 施、是落實，還是執(zhí)行力！
3）項目的開始始終是要用腳走出來的，你的路走到了，就有機會；市場之路、業(yè)務之路是靠走出去的，而不是走進來。銷售的機會有時是一瞬而失的。市場機會是為有準備的人準備的。
4）市場體制下，相關方，最好做得到的始終是順水人情，沒人會去承擔不對等的風險。
5）博弈無處不在，在政府各部門、客戶內(nèi)部、公司內(nèi)部等各相關方。博弈的內(nèi)容有關陽謀、陰謀，但都需以陽謀的方式體現(xiàn)，這正是作市場的機會同時也是危機。
6）對市場而言，最可怕的不是競爭對手、不是關系，而是產(chǎn)品自身定位、公司自身定位、品牌定位，以及隊友的助攻特別是領導的無私和判斷。
7）市場銷售/推廣的價值，都喜歡顯性的，顯性的價值-訂單也是易評價的；但更重要的是隱形的市場價值。這跟先有雞、還是先有蛋的過程是一樣滴。
