【征文大賽作品】編號23:營銷案例 作者:魏禹
點擊次數(shù):6250發(fā)布時間:2018-12-4 17:22:31
2017年7月1日公司銷售經(jīng)理E通過展會收集信息**家居大客戶(采購主管C人員)的電話號碼及互加了微信,后續(xù)經(jīng)過雙方互聊微信電話進行了溝通,按對方要求寄了樣板及書本資料并進行報價。
后續(xù)**家居大客戶(采購主管C人員)稱公司稽核的B人員稱要到工廠進行公司考慮,后銷售經(jīng)理E聯(lián)同F(xiàn)(銷售業(yè)務(wù)員),接待了稽核的B人員,參觀了工廠,進行了講解,并一同進行了晚餐,稽核的B人員一直要求不能喝酒,但在晚上相勸下喝了不少酒,酒量還不錯。酒桌上銷售經(jīng)理E,稱明天會拿二支酒讓稽核的B人員拿回去,后續(xù)第二天酒也沒送,稽核的B人員離開公司,去了哪里不知道,猜想去其它公司查看。
7月9日銷售業(yè)務(wù)員F,去外地出差,就去拜訪了采購主管C人員,因C人員沒有留太多時間給F人員,在拜訪的時間內(nèi)進行了產(chǎn)品及公司的情況進行了介紹,第一次接觸目的是讓采購主管C人員加強信心,C稱產(chǎn)品還沒有結(jié)果正在檢測,有結(jié)果后會通知F,但現(xiàn)在有三家客戶在提供樣板,也正在測試,但相關(guān)的情況,暫時不會告知,離開后。在外面有兩次F人員電話溝通C人員要求出來喝個茶大家簡單聊聊,C人員拒絕,稱公司有規(guī)定不可以出去。
7月19日左右,采購主管C人員給F來電話,說有三家的樣板已經(jīng)全部通過檢測,但是價格上面比別人貴,價格能在便宜一些嗎?F稱價格已經(jīng)報得很低了,就算低只能低個幾分錢,就算運費吧,對方?jīng)]有更多聊,但是稱在明天他們會有一個團隊給你打電話,有他的領(lǐng)導(dǎo)在一起,電話會開免提,會錄音就作好準備。
7月20日,晚上打電話稱,太忙了,明天在打。
7月21日,下午打電話來了,說是三個人(采購主管C ,稽核的B, 采購主管C領(lǐng)導(dǎo)A)一起打電話來。1.提到勉為其難的售后保障,F(xiàn)人員打應(yīng)可以做到,2.提到貨期問題,F(xiàn)人員已經(jīng)稱可以作一個倉庫在 **家居大客戶附近作保障 3. 最后談到價格問題,F(xiàn)人員作出價格可以低很小一點點讓步是可以的,最后采購領(lǐng)導(dǎo)A說他們的想法價格要低得多,并說出了他們的接受價格,并希望我們考慮一下,是最后一次詢價,明天給予回復(fù)都可以。
F想了一下,給出一個讓利的價格,但仍然是低價的基礎(chǔ)上了加了些利潤,并不是最低價。但比之前的價格要便宜了好多。第二天打了電話報了價格,而且又把產(chǎn)品的優(yōu)勢詳加了說明,客戶說收到了。
后續(xù)8天左右C人員打來電話說,
1. 他們選擇第二家MMM公司,主要是他們的產(chǎn)品價格低一些,
2. 你們沒有便宜的產(chǎn)品,而且價格也不低,
3. 稱其它家在當?shù)赜蟹止?,您們也沒有。
4.而且最早是給你們銷售經(jīng)理溝通過,他沒有理我了,最后轉(zhuǎn)來是你給我在聯(lián)系。
不好意思,其它的什么就沒有透露太多。
在后續(xù)從其它渠道打聽到,MMM公司確實做進去了,價格真的比公司的低價要低得好多,而且在當?shù)卮_實有分公司。