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【征文大賽作品】編號11:如何做有價值的引流營銷 作者:陳玉平

       2016年,我朋友辭退在一家企業(yè)里的固定工作,拉了幾個人開了一個家政服務(wù)公司,主要業(yè)務(wù)就是說保潔、家電維修和保養(yǎng)、清洗等業(yè)務(wù)。因為我是做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的,經(jīng)常也搞一些線下分享沙龍,朋友就問我,用什么樣的方法才可以在節(jié)省資金、不耗人力的情況下有效打開市場。
       談到家政公司,我們都知道是那些經(jīng)濟條件比較好的家庭,平時自己一般不打掃衛(wèi)生,她們都是雇傭家政公司的保潔人員,每個月定期打掃多少次,或者固定時間做一次大掃除。更重要的是,現(xiàn)在經(jīng)濟條件比較好,人們也越來越注重享受,這些活自己不會干也不愿意干了。所以,家政服務(wù)行業(yè)仍然是非常龐大的市場。但是,對于一個剛進入這個行業(yè)的新公司來說,如何打開市場卻是很困難的。
       那么究竟如何打開第一步的市場呢,我和我朋友商量,設(shè)計并實施了如下的引流營銷活動。
       第一步:分析我們的潛在客戶特點。
       要想打開市場,首先我們得必須找到我們的潛在客戶。那么,究竟誰才是我們的潛在客戶呢?我們分析,符合我們要求的客戶,都是經(jīng)濟條件還不錯的家庭,并且一般家庭負(fù)責(zé)打掃家務(wù)的都是女性,所以中年女性就是我們的突破點??偨Y(jié)一下就是:我們的客戶是經(jīng)濟條件比較好的中年女性。
       第二步:尋找我們的潛在客戶。
       知道了我們的客戶是什么人,還要再分析這類客戶在哪里?誰擁有我們的客戶?我們的客戶當(dāng)然也需要在別的地方消費,所以我們的客戶早已經(jīng)是別人的客戶。人的需求是多樣的,衣食住行樣樣不能少,一個人在這個地方買衣服,也會在那個地方吃飯,可能跑到另一個地方去住宿,也可能到你朋友那里來修車。那么作為家政公司,我們的潛在客戶一般都會在那些地方消費呢?經(jīng)過我們的反復(fù)調(diào)查和商量,最后終于確定了一個地方——中高檔的美容院,能經(jīng)常到中高檔美容院的客戶,一般經(jīng)濟條件都比較好,做美容的絕大多數(shù)也是女性,完全符合我們的要求。接下來就看,如何在和美容院老板沒有私人交情的情況下和美容院合作起來。
       第三步:如何和利益共同者合作。
       我們以什么家政業(yè)務(wù)作為切入點?以什么樣的合作方式進行合作?合作時還要讓美容院得到利益,并且客戶不會反感我們,還能得到價值?這些都是我們要解決的問題。
我們提供的業(yè)務(wù)要和美容院業(yè)務(wù)有相關(guān)性,并且也是我們可以做到的。我們有什么業(yè)務(wù)能同時滿足這些條件呢?經(jīng)過反復(fù)的思索。最后確定以空調(diào)清洗業(yè)務(wù)作為切入點。為什么選擇空調(diào)清洗業(yè)務(wù)作為切入點呢?因為各大電視臺、報紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體都報道,空調(diào)內(nèi)長期都是陰冷潮濕的環(huán)境,關(guān)機后就會滋生大量的細(xì)菌和螨蟲,再次開機,這些細(xì)菌和螨蟲,就會隨著這些空調(diào)吹出來風(fēng)進入空氣中。如果附著在皮膚上,皮膚就會粗糙暗黃、生黑頭、長螨蟲,讓皮膚失去光澤,引發(fā)各種皮膚病,如果進入呼吸道,輕則會引起呼吸道感染,嚴(yán)重的或者是有過敏的還會引起哮喘。美容院的這些客戶整天花大量的時間和金錢做美容,自然不希望自己的皮膚因為吹空調(diào)而變差。
       現(xiàn)在,切入的產(chǎn)品確定了,下一步就是如何和美容院合作了。首先我們必須明白,任何成交都需要一個信任基礎(chǔ),所以我們首先要做的,就是做一個鋪墊——建立信任。
我和美容院的老板是這么談的。我進去對她說:“看你生意這么好,顧客對你這么忠誠,可見你的服務(wù)很到位啊?!比思铱隙〞J(rèn),不會有人說自己服務(wù)不好的,然后你話鋒一轉(zhuǎn),說“現(xiàn)在仔細(xì)一看,你們其他的地方都做得很好,就是一個小地方?jīng)]做到位?!比顺鲇诤闷?,必然會問:“我們哪里做的不到位?”這時,我就把我們的空調(diào)清洗資料給她,說:“據(jù)我觀察,你們這里的空調(diào)好久沒有清洗,就如這份資料所說的,沒有清洗過的空調(diào)會對皮膚非常大的危害,作為美容院,這一點你們沒有做到位?!?/span>
       美容店的老板立馬眼睛斜視我說:“你們是推銷空調(diào)清洗的吧!”我立馬回答:“不是,你千萬不要誤會,我們是來學(xué)習(xí)你們美容院體驗式營銷的,我先把你們店里的空調(diào)都免費清洗一遍,你看看效果。做一個口碑宣傳。并且,為了讓你的客戶知道,你為了他們有更好的美容環(huán)境,空調(diào)是經(jīng)常清洗的。我們會做一張海報,告知空調(diào)沒有清洗的危害。并且證明本店的空調(diào)都是經(jīng)過清洗的,可以放心的做美容,這樣你的客戶就會感激你,并且不需要你花一分錢?!?/span>
       美容店老板想了下就答應(yīng)了,只是說:“海報不要商業(yè)化,貼之前給我看看?!蔽伊ⅠR說:“行!”
       我就這樣談成了初步的合作。完成了合作的鋪墊。接下來就是具體的合作內(nèi)容了。
       第四步:如何引流我們的客戶。
       和美容院合作,只是一個鋪墊,如何對接到美容院的客戶,才是我們的重點,所以就開始了第二輪談判。
       我繼續(xù)跟她談:“你現(xiàn)在為你的客戶創(chuàng)造了一個很好的美容環(huán)境,那你反正幫人幫到家。何不讓你的客戶家里也享受到清洗過的空調(diào)呢?”店老板立馬懷疑的看著我們說:“你們說白了還是想從我的客戶下手對吧!”我馬上回答道:“你千萬不要誤會,只要你愿意,我們可以免費為你提供市場價值200元的——空調(diào)免費清洗服務(wù)卡。你可以作為禮物送給你的客戶,不要不理解,我們是想學(xué)習(xí)你的體驗式營銷。你的客戶也是我的客戶?!泵廊菰豪习羼R上反應(yīng)過來了:“你們要是服務(wù)不好怎么辦呢?”我回答說:“我們的服務(wù)你不是已經(jīng)體會過了嗎?好不好想必你已經(jīng)感受到了。再說了,你的客戶也是我的客戶,我怎么敢服務(wù)不好?!本瓦@樣,我們完成了對接客戶。
       當(dāng)我們把體驗卡發(fā)下去之后,客戶幾乎全部打電話過來了,這里想必大家會奇怪一個問題,同樣是這種體驗卡,為什么在大街上發(fā),就沒有這個效果呢?理由很簡單,首先是沒有信任,不相信你所說的不清洗空調(diào)有這么多的后果,其次是大街上發(fā)體驗卡很難發(fā)到你的目標(biāo)客戶手上,別人沒有這個需求。最后是你的體驗卡沒價值,大街上隨便發(fā)的東西能有什么價值?根本就不會得到重視。
       而我們給美容店里清洗空調(diào)有兩個好處,其一是取得店主的信任,其二是讓客戶見證到這個效果。并且我們都是針對目標(biāo)客戶發(fā)送的,人家本來就有這個需求。再者就是我們的體驗卡,是通過店主當(dāng)做禮物送給客戶的,店主必然會努力的塑造體驗卡的價值。所以我們的體驗卡的價值不是大街上隨便亂發(fā)可比的。
       此時,相信大家一定很困惑,我們是做保潔的,現(xiàn)在免費為客戶清洗空調(diào),難道你幫他們清洗完空調(diào),他們就會接受你的家政業(yè)務(wù)嗎?你這么送,自己不會虧嗎?那么我們就來看看我們接下來的操作。
       當(dāng)我們接到客戶打來的電話后,首先需要做的就是排單,問一下他們一般什么時候有空,我們好安排時間上門服務(wù)。這樣既可以提高我們的工作效率,還可以提升我們的專業(yè)素養(yǎng)。
       空調(diào)清洗是屬于高價值,低成本的服務(wù)。保潔員把泡沫清潔劑噴上去,然后等著清潔劑自動分解消毒,10 分鐘后用清水洗干凈,然后用高溫蒸汽機蒸一遍除菌即可。一個家庭三四臺空調(diào)同時開始清洗,一個小時就可以完成。另外加上清潔劑,清洗一戶,大概40塊錢成本。40錢塊也是錢啊,這么送不會虧嗎?其實是不虧的,你接著往下看。
       我們不是一下子就送出很多空調(diào)清洗的體驗卡,我們首批發(fā)30 張卡,統(tǒng)計有多少打電話過來,然后再運用我們后面的策略看成交比例。并且我們會不停的去優(yōu)化策略,只有達(dá)到了我們理想的成交比例后,我們才會大面積的發(fā)卡。
       第五步:如何激活客戶的后續(xù)業(yè)務(wù)。
       我們花了那么大的力氣才和這些優(yōu)質(zhì)的精準(zhǔn)客戶對接上,不能就這樣不了了之,我們會通過一系列的辦法來激活后續(xù)業(yè)務(wù)。
       當(dāng)我們的保潔員完成作業(yè)后,會拿出評價單要求業(yè)主做個評價,態(tài)度如何、服務(wù)質(zhì)量如何、效果如何等等。然后再背一句話即可:您現(xiàn)在應(yīng)該看到了空調(diào)清洗的效果了吧,據(jù)權(quán)威機構(gòu)研究表明,空調(diào)一年最低需要清洗四次左右,您現(xiàn)在已經(jīng)清洗了一次,也就是說還需要清洗三次。一次清洗市場價200元,這個價格是透明的,您可以自己去了解一下。三次就是600元。因為您是XX 美容院的客戶,XX 美容院和我們是合作關(guān)系。在我們這里購買了很多服務(wù)卡。所以我們公司決定給您個優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在就下決定,只需要300元,就可以保質(zhì)保量的獲得余下的三次空調(diào)清洗服務(wù),并且我們還送你150元的鐘點工服務(wù)卡。結(jié)果表明,用這個成交主張我們的成交率高達(dá)75%。因為這些客戶她們本來經(jīng)常需要用到鐘點工,所以鐘點工服務(wù)卡對他們而言很有價值。
       現(xiàn)在我們就來算一下賬,假設(shè)我們總共發(fā)出去100 張體驗卡,那么總收入為:100×75%×300-(100×40+75×3×40)=9500,也就是說我們一分錢沒虧,還賺了9500 元。當(dāng)然了,這僅僅是100 個客戶的結(jié)果。你是不是覺得我算錯了,難道你送的鐘點工不算成本嗎?當(dāng)然不算!
       你這么想,下次客戶需要鐘點工服務(wù)的時候,是不是就會使用我們的鐘點工服務(wù)卡,他們不見得正好只花150 塊吧,只要我們服務(wù)的好,那么我們是不是就把這塊業(yè)務(wù)拉過來了?
       現(xiàn)在我們總結(jié)下我們是如何做價值引流營銷策劃活動的。首先我們需要知道我們的潛在客戶是誰?然后和擁有我們潛在客戶的人合作。合作的時候,先給予價值,建立信任。讓合作方推薦我們的業(yè)務(wù)時,必須要給他們好處,給錢,給名,給維護客戶關(guān)系都可以。合作盡量不要讓合作方直接推銷我們的業(yè)務(wù),他連自己業(yè)務(wù)都忙不過來。哪里有更多的精力推銷我們的業(yè)務(wù)。所以你需要設(shè)計個模式,讓合作方直接送給客戶,這樣他有面子,操作也變簡單了。如此一來,你就拋出了個魚餌,但是光有魚餌沒用,很多人也知道這個辦法,也照樣做了,但是人家來領(lǐng)完東西就走了。所以你還需要設(shè)計個魚鉤,我們用一個超級的折扣加一個雙向促成贈品,設(shè)計好了魚鉤,這樣才能做好有價值的引流營銷。
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