【案例分享】只打感情牌的“女魔頭”
點(diǎn)擊次數(shù):6109發(fā)布時(shí)間:2018-9-5 15:55:39
項(xiàng)目決策人往往性格迥異,個(gè)人需求各有不同。在與項(xiàng)目決策相關(guān)人員溝通交流中;得對(duì)癥下藥,做到有的放矢。盡可能以公司的產(chǎn)品,供貨服務(wù)能力以及個(gè)人人格魅力上取得對(duì)方的認(rèn)同。往往他們是不按常理出牌,如果你拿捏得好,對(duì)于成單已經(jīng)離你不遠(yuǎn)了。
案例背景
某公司是行業(yè)前三企業(yè),年鋼鐵用量3500萬(wàn)以上,期間通過(guò)多位業(yè)務(wù)員兩年的跟蹤和攻關(guān),各個(gè)部門(mén)的人員對(duì)F公司都比較認(rèn)可,但由于該企業(yè)的特殊性,關(guān)鍵人員采購(gòu)老總不點(diǎn)頭,就無(wú)法進(jìn)入下一個(gè)階段,后經(jīng)過(guò)內(nèi)線人員的介紹和分析,此人只能打感情牌。
組織架構(gòu)
公司老總:女48歲,性格多變型更年期,嚴(yán)蕭,不好接近,屬于職業(yè)女性,平時(shí)比較孤立,朋友較少比較孤獨(dú),說(shuō)話雷厲風(fēng)行,此人只能打感情牌。
技術(shù)部門(mén):柳工(我方支持者)
采購(gòu)部:周工(我方支持者)
案例描述
信息收集,鎖定目標(biāo)
了解到該企業(yè)基本信息之后,對(duì)該企業(yè)進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)、其他供應(yīng)商、黃頁(yè)和其客戶對(duì)該客戶的評(píng)價(jià)及各方面的信息收集,發(fā)現(xiàn)該客戶資金、信譽(yù)、企業(yè)發(fā)展?jié)摿Χ挤浅2诲e(cuò),該客戶被公司列為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶。
初步接觸 獲取信任
首先接觸的是生產(chǎn)部及技術(shù)部,這兩個(gè)部門(mén)很容易下手,生產(chǎn)部及倉(cāng)庫(kù)了解客戶機(jī)型及使用品牌,其次拜訪技術(shù)部門(mén),目前客戶使用的都是進(jìn)口鋼鐵,但通過(guò)跟技術(shù)柳工溝通客戶的品質(zhì)要求后,我對(duì)柳工說(shuō),客戶的需求我司也可以滿足,如果客戶使用我們品牌,每年可以給客戶減少35%的成本。柳工對(duì)我方也是認(rèn)同的。同時(shí)我也去拜訪了周采購(gòu),一進(jìn)門(mén)周采購(gòu)正在打電話,沒(méi)搭我一打就是半個(gè)小時(shí)。周采購(gòu)打完電話,我說(shuō)明來(lái)意,并分析了使用我們產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處,可能周采購(gòu)對(duì)我等他打完電話等了半個(gè)小時(shí)表示不好意思在先表示明天會(huì)跟他們老總溝通。
多次拜訪,多次拒絕
第三天給客戶打去電話,周采購(gòu)回復(fù)老總不同意,因?yàn)榭蛻糁付ㄒ眠M(jìn)口的。聽(tīng)到這個(gè)信息后,對(duì)我有一些打擊,但是不能因?yàn)檫@樣而放棄機(jī)會(huì)。經(jīng)后的時(shí)間里我也去拜訪過(guò)女老總很多次,給客戶介紹目前我司的實(shí)力完全有能力滿足客戶要求并使用我公司產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)哪些好處,但客戶最終以客戶指定為由拒絕我司產(chǎn)品。
堅(jiān)持不懈,辦法總比困難多
一直堅(jiān)信我們產(chǎn)品能幫助客戶也相信我公司的實(shí)力,后續(xù)每個(gè)月都會(huì)去一兩次客戶處一來(lái)二去就跟周采購(gòu)熟了起來(lái),一次約采購(gòu)出來(lái)一起用餐,因?yàn)槟昙o(jì)相仿,我們交談很融洽,跟周采購(gòu)關(guān)系更進(jìn)一步。通過(guò)這與周采購(gòu)溝通感悟要想拿下訂單,必須搞定女老總,48歲,性格多變型更年期,嚴(yán)肅,不好接近,屬于職業(yè)女性,平時(shí)比較孤立,朋友較少比較孤獨(dú),說(shuō)話雷厲風(fēng)行,此人只能打感情牌。
耐得住寂寞,終于感動(dòng)了“女魔頭”
經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間的長(zhǎng)期跟蹤(定期短信問(wèn)候、生日送鮮花、寫(xiě)信等等)及關(guān)系建立女老總對(duì)我的堅(jiān)持有了一定的肯定,說(shuō)話態(tài)度好了許多,每個(gè)月都會(huì)去拜訪女老總,公司的新版企業(yè)文化也都會(huì)寄一份給女老總。一天像往常一樣去拜訪女老總,進(jìn)門(mén)女老總剛好在打電話,電話內(nèi)容大致是,她兒子今年剛20歲生日,女老總答應(yīng)跟他兒子明天一起去看一場(chǎng)著名的音樂(lè)會(huì),但因?yàn)樘ν浱崆坝喥?,今天一看票已?jīng)賣(mài)完,明天無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)兒子的承諾,兒子在電話那頭吵著要去。掛了電話女老總也跟我談了他兒子今年剛上大學(xué),兒子喜歡音樂(lè),這音樂(lè)會(huì)很難得,有許多著名的音樂(lè)家來(lái)表演,對(duì)兒子吸引力很大,對(duì)兒子今后的音樂(lè)道路也會(huì)有一定的幫助,(心里一動(dòng)問(wèn)了明天什么時(shí)間什么地點(diǎn),我剛好有個(gè)同學(xué)在里面當(dāng)管理,不知是否可以能幫上忙)像往常一樣簡(jiǎn)單的聊了聊。
出了女老總辦公室,立即給我同學(xué)打去電話,同學(xué)回復(fù)剛好還有三張留給他朋友的,但了解了我這邊情況同學(xué)果斷的把票給了我,表示感謝之后半個(gè)小時(shí)時(shí)間把三張票拿到了女老總辦公室,客戶看到票之后臉上有先驚訝,最后說(shuō)把錢(qián)給我,最后說(shuō)明是同學(xué)送的之后客戶表示感謝也接受了我的好意。
開(kāi)花結(jié)果,幸福來(lái)得太突然了
第二個(gè)月中接到了周采購(gòu)電話,說(shuō)明天讓我去他們公司他們老總要跟我談?wù)?,第二天去了之后,女老總說(shuō):小林啊,經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的觀察和了解,對(duì)你們公司的實(shí)力也是比較認(rèn)可的,經(jīng)過(guò)跟我們老總商量,最終決定給你們一次試樣機(jī)會(huì)。
樣品通過(guò) 簽約成交
經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試樣期間客戶配合和工廠的努力,最終試樣結(jié)果客戶很滿意,第一批訂單客戶試樣效果也很不錯(cuò),最終客戶全部切換我們的產(chǎn)品,簽訂合同。
案例分析
從本案例中可以分析出,不是每個(gè)高層都喜歡阿諛?lè)畛械?,在文章這位“女魔頭”就喜歡打感情牌,經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的活動(dòng)建立,感動(dòng)了客戶得到關(guān)鍵人的認(rèn)可,創(chuàng)造了一次機(jī)會(huì),最終拿下該客戶。在不同階段的困難,用不同的方法,主要是客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中,要越過(guò)自己碰到的每一道坎,堅(jiān)持下去就一定會(huì)成功的。
案例延伸
在高層公關(guān)這個(gè)環(huán)節(jié)中,不是所有的高層都吃同一套的方式,我們應(yīng)該來(lái)分析一下不同決策風(fēng)格,制定不同的對(duì)策。對(duì)于不同類(lèi)型的對(duì)方角色,我們要分析其溝通特點(diǎn),對(duì)癥下藥滿足決策者的需求,更加有利于進(jìn)一步溝通與高層互動(dòng)。(如圖所示)
決策風(fēng)格類(lèi)型 |
風(fēng)格特點(diǎn) |
對(duì)策 |
行動(dòng)型 |
比較重視目標(biāo),做事直接,能迅速?zèng)Q策。 |
這類(lèi)人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值,所以營(yíng)銷(xiāo)人員要用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值。 |
表現(xiàn)型 |
偏向有更多的人參與決策;有情況發(fā)生時(shí),他喜歡把幾個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人召集起來(lái)一同商討,更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)。 |
營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí),拓展與相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的關(guān)系。 |
人際型 |
較注重安全,希望與其他高層保持意見(jiàn)一致。 |
要多贊美對(duì)方。 |
分析型 |
更注重任務(wù),更需要精準(zhǔn)性與邏輯性,最關(guān)心所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。 |
以專(zhuān)家對(duì)專(zhuān)家的形式推動(dòng)其決策。 利用別人的影響力推動(dòng)其決策。 |