黎老傳授的獨(dú)門秘訣——2問題分析
點(diǎn)擊次數(shù)：8414發(fā)布時(shí)間：2012-9-27 11:26:57
【問題分析】
黎老之所以也在使用“獨(dú)門秘決”，是整個(gè)市場發(fā)展導(dǎo)致的反面現(xiàn)象。競爭太激烈，條件不好，造成了很多很多意想不到的銷售手段會(huì)出現(xiàn)。
一、“獨(dú)門秘決”出現(xiàn)的原因：
“獨(dú)門秘訣”從字面上來看，這原本就是一個(gè)很好的褒義詞，想不到在東方玻璃制造有限公司里卻變得令人無法鄙視，可能這就是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的“原罪”。
1、東方玻璃制造有限公司并不是很有名，因此銷售人員不得不尋找公司的優(yōu)勢來與客戶交談，使客戶感到滿意；
2、東方玻璃制造有限公司給予銷售人員的項(xiàng)目費(fèi)用很低，導(dǎo)致銷售人員在作項(xiàng)目的時(shí)候，不得不另外想辦法與客戶周旋，希望能夠避免產(chǎn)生費(fèi)用的客戶活動(dòng)發(fā)生；
3、東方玻璃制造有限公司里的銷售提成以及福利很差，使銷售人員沒有信心，因此銷售人員在損壞公司形象時(shí)，并不感到內(nèi)疚；
因此，由上可見，東方玻璃制造有限公司里，造成這種“獨(dú)門秘訣”的不斷出現(xiàn)是很正常的事情。東方玻璃制造有限公司要想使“獨(dú)門秘訣”由貶義詞變?yōu)榘x詞，可能只有進(jìn)行企業(yè)變革創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)。也只有這樣，東方玻璃制造有限公司才能越走越遠(yuǎn)。
二、方案設(shè)計(jì)階段的重點(diǎn)分析
從該案例當(dāng)中，很明顯，我們發(fā)現(xiàn)“老?！笔窃诜桨冈O(shè)計(jì)階段采用“獨(dú)門秘訣”的，那么在該階段的重點(diǎn)是什么呢？我們?cè)撊绾伟驯倦A段做得更好呢？
IMSC分析：本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計(jì)出一份初步解決方案。其主要是為了以下原因：
1、顯示公司的實(shí)力，建立初步優(yōu)勢。
客戶對(duì)我們提出初步方案的要求，某種意義上說是為了考察我們是否具備完成項(xiàng)目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案，并且通過不斷的溝通，完善我們的設(shè)計(jì)方案，是方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們?cè)诳蛻裘媲帮@示我方在方案設(shè)計(jì)方面的優(yōu)勢，展現(xiàn)我們的工作風(fēng)格和盡心盡力為客戶服務(wù)的工作態(tài)度，是我們可以做的能夠保障我們的銷售流程的事情之一。
2、支持客戶項(xiàng)目立項(xiàng)后的實(shí)施。
在這個(gè)階段，我們還要考慮哪些事情呢？應(yīng)該注意到，在客戶內(nèi)部采購流程的第三個(gè)階段，客戶主要的任務(wù)有兩個(gè)：一個(gè)是進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)后的實(shí)施，另一個(gè)是組建采購小組。我們知道，項(xiàng)目立項(xiàng)的實(shí)質(zhì)就是以一種非常明確的方式發(fā)布解決方案的指導(dǎo)思想。我們的方案如果不能夠符合該指導(dǎo)思想的要求，項(xiàng)目銷售流程也就終止于此了。
如何讓我們更符合客戶的要求呢？第一：改變自己，迎合客戶的要求；第二：改變客戶的觀念，讓客戶更加偏好我們。如何改變客戶？此時(shí)采取的策略應(yīng)該是“無聲勝有聲”，讓我們的解決方案說話。這時(shí)候客戶對(duì)項(xiàng)目的要求還沒有完全確定下來，我們應(yīng)該從我們公司的實(shí)力出發(fā)，通過幫助客戶設(shè)想解決方案最為關(guān)鍵的性能，用我們所設(shè)想的內(nèi)容來幫助客戶經(jīng)手人士更好地進(jìn)行立項(xiàng)后的工作，使我們的觀點(diǎn)固化為客戶項(xiàng)目所必需的要求，以此獲得“先入為主”的地位。這種辦法可以幫助我們?cè)跓o形之中消滅掉許多潛在的競爭對(duì)手。與此同時(shí)，我們能夠保證我們的方案至少能夠符合客戶的基本要求。因此，協(xié)助客戶項(xiàng)目立項(xiàng)本身就是幫助我們推進(jìn)項(xiàng)目型銷售流程。通過了解客戶的需求，從我們公司的實(shí)力出發(fā)，幫助客戶設(shè)想解決方案最為關(guān)鍵的性能，可以使“經(jīng)手人士”更好地在客戶內(nèi)部進(jìn)行工作。
3、獲得客戶的認(rèn)同。
隨著項(xiàng)目型銷售流程的不斷推進(jìn)，客戶內(nèi)部會(huì)有更多的人員參與到項(xiàng)目采購當(dāng)中來。為了我們的方案能夠順利進(jìn)入下一階段，必須爭取客戶內(nèi)部更多相關(guān)人員的認(rèn)同。通過與客戶內(nèi)部人員討論我們的解決方案，聽取他們對(duì)方案的意見并據(jù)此做出合適的改動(dòng)，通過互動(dòng)，獲得客戶內(nèi)部人員對(duì)解決方案的認(rèn)同，在這個(gè)過程當(dāng)中，使客戶內(nèi)部更多的人員了解我們公司。
因此在該案例中，老常使用“獨(dú)門秘決”也正是為了最終能夠讓客戶得到認(rèn)同。
