黎老傳授的獨門秘訣——3解決方案
點擊次數(shù)：8794發(fā)布時間：2012-9-13
【解決方案】
要想順利通過方案設(shè)計階段，我們應(yīng)該要設(shè)法完成以下幾點的任務(wù)。以下是我們IMSC經(jīng)過總結(jié)，認(rèn)為在該階段，比較有意義、有可行性的建議：
1、與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部相關(guān)部門進行針對性的訪談。為了能夠設(shè)計出針對客戶需求的初步方案，必須與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部其他相關(guān)部門進行有針對性的訪談，以獲得有關(guān)項目要求的信息。與盡可能多的項目相關(guān)部門進行交流，這樣有利于發(fā)現(xiàn)一些容易被忽略的問題。需求的準(zhǔn)確定位能夠幫助我們設(shè)計出較其他競爭對手更為出色、符合客戶要求的方案。
2、與售前技術(shù)支持人員一起，利用交流與客戶產(chǎn)生互動，了解需求。協(xié)助售前技術(shù)支持人員與客戶內(nèi)部各個部門進行溝通交流，確保雙方能夠明白對方的意圖，能夠在相同的平臺上交流，同時解決突發(fā)事件，保證雙方溝通的流暢性，提高需求調(diào)查的成功率。
3、利用客戶對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對我們的看法。在訪談之后，向客戶了解他們對于訪談的效果的評價，以及對參加訪談的我方售前技術(shù)人員的評價，判斷訪談是否成功，以及這次訪談對于樹立我方公司形象的影響。利用這些評價找出我方需要改善的地方，同時發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點。
4、確保所提供的簡單客戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的。在將初步設(shè)計方案提交給客戶之前，再一次檢查設(shè)計方案的內(nèi)容是否符合客戶的要求，避免由于溝通理解上所存在的問題導(dǎo)致提交的方案不能滿足客戶的要求，損害我方的企業(yè)形象，導(dǎo)致我方無法進入客戶采購下一流程。
5、利用溝通至少要影響經(jīng)手人士，提交的方案使其滿意。最好先就我們的方案與客戶方的經(jīng)手人士進行交流，獲得他對方案的認(rèn)可。一方面，我們的客戶方經(jīng)手人士是客戶采購流程的關(guān)鍵人員，他對方案的認(rèn)可，可以幫助我們在客戶企業(yè)中推廣我們的方案。一方面，客戶方經(jīng)手人士是目前客戶企業(yè)中與我方關(guān)系最為密切的人員，也是客戶企業(yè)當(dāng)中對我方最為信任的人員。經(jīng)手人士對方案所提出的建議，有可能最中肯、最需要解決的問題。
6、如果涉及價格問題，必須保證提供的是報價范圍，或者經(jīng)過調(diào)研后提供實際報價。一般在提交初步方案的時候不要涉及報價。如果客戶一定要求給出報價的話，除非已經(jīng)進行國詳細的調(diào)研和計算，否則不要給出一個固定的價格，最好是一個價格范圍。這樣能夠保證后期方案變動時價格也能夠靈活變動。
7、爭取獲得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及其他部門對方案的認(rèn)可，承諾進行后續(xù)交流。在獲得客戶經(jīng)手人士對方案的認(rèn)同之后，在經(jīng)手人士的協(xié)助下，向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及客戶方其他部門推廣我們的初步方案，力爭獲得他們的認(rèn)可。如果客戶提出后續(xù)業(yè)績展示的要求，則表示我方完成了這一階段的主要任務(wù)，順利進入下一流程。
