黎老傳授的獨(dú)門秘訣——4案例引申
點(diǎn)擊次數(shù)：8807發(fā)布時間：2012-8-23
【案例引申】
透過初步部門的訪談，深入并擴(kuò)展?fàn)I銷開發(fā)關(guān)系，使更多的人認(rèn)同目前的方案，同時經(jīng)手人士給予積極的評價，承諾進(jìn)行業(yè)績展示
請記住這樣一個原則：挑剔的客戶才是真正的買家。當(dāng)客戶對我們提出的問題或要求越多時，我們成功的幾率就越大。沒有什么方案是一開始就完美的，如果客戶看到我們的初步方案后，提出了一些自己的疑問或建議，并且表示需要召集客戶企業(yè)更多的人員參與到方案的討論中來，也希望我們能夠有更多的支持人員一同參與，來解決他們的疑問時，請不要感到沮喪，不必為自己的方案不夠完善而感到擔(dān)憂?？蛻粝Ｍ麑⒎桨冈诟蟮姆秶鷥?nèi)進(jìn)行討論，恰恰表示他認(rèn)為方案有可取之處，值得讓更多的人花時間和精力來完善它。相反，如果客戶對方案不發(fā)表任何建議，也未提出正式的業(yè)績展示，可能是因?yàn)樗J(rèn)為花更多的時間在這個方案上只會是浪費(fèi)而已。因此，在本階段，如果客戶表示需要進(jìn)行業(yè)績展示時，那么銷售流程又向前跨出了一步。
為了設(shè)計出高質(zhì)量的解決方案，對解決方案設(shè)計和修改必須滿足三個方面的要求：
第一、解決方案必須要滿足客戶的業(yè)務(wù)需求；
第二、解決方案所涉及的技術(shù)和產(chǎn)品必須要先進(jìn)、安全可靠、兼容性強(qiáng)；
第三、必須通過具備豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力的人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來體現(xiàn)公司的專業(yè)能力。
1、確認(rèn)客戶需求。
在進(jìn)行初步方案設(shè)計之前，對前一階段與客戶洽談的內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)，確保我們了解客戶的要求，沒有出現(xiàn)理解偏差，包括性能、技術(shù)、產(chǎn)品以及項目時間進(jìn)度上。
2、初步解決方案設(shè)計。
初步解決方案的內(nèi)容必須滿足以下的要求：
（1）初步解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需求；
（2）方案考慮了客戶對技術(shù)和產(chǎn)品的要求；
（3）方案在細(xì)節(jié)上考慮了與客戶原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)的兼容性，并在此基礎(chǔ)上最大化客戶企業(yè)的整體性能；
（4）可執(zhí)行性：方案考慮了客戶對項目的時間、資金預(yù)算上的要求。
3、初步解決方案的修改。
（1）與客戶內(nèi)部人員溝通，詳細(xì)地記錄他們對于初步方案的看法和態(tài)度，以及對初步方案的改進(jìn)有益的建議和觀點(diǎn)。
（2）感謝客戶內(nèi)部人員對方案所提出的建議。
（3）專業(yè)的、高效率的完善我們的初步方案，確保新的方案能夠?qū)蛻舻慕ㄗh給出滿意的解決辦法。
4、提交初步方案的原則。
（1）提交初步方案的同時，與經(jīng)手人士要建立初步的客戶關(guān)系。在進(jìn)行項目型銷售時，我們時刻要牢記的是：發(fā)展客戶關(guān)系。任何與項目的銷售有關(guān)的客戶方的人員，我們都需要注重與他們建立良好的關(guān)系。在本階段，經(jīng)手人士是對我們的銷售流程影響最大的人物，也是我們最應(yīng)當(dāng)關(guān)注的人物。
（2）在沒有了解客戶的需求之前，決不提交方案。即：必須提交客戶化的解決方案。項目型銷售最重要的原則就是“以客戶為中心”。盡管我們強(qiáng)調(diào)在項目型銷售中，客戶關(guān)系是最重要的，但是如果我們提交的方案不能夠滿足客戶最基本的要求，我們也不能獲得銷售訂單。
（3）提交的初步方案必須得到經(jīng)手人士的同意及認(rèn)可。無論如何，在采購小組開始接管整個銷售項目之前，經(jīng)手人士將是對整個方案的走向具有最大影響力的人。無論我們認(rèn)為我們提交的方案如何的完美，如果不能夠取得經(jīng)手人士的認(rèn)同，就難以形成對解決方案的性能的控制，也難以樹立我們在正中該銷售訂單中的優(yōu)勢。
