涉道小崔的感悟——3解決方案
點(diǎn)擊次數(shù):9219發(fā)布時(shí)間:2012-3-16
【解決方案】
一、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)“MAN”
從大量的項(xiàng)目銷售線索中篩選出潛在客戶的項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn):“MAN”原則
M: MONEY,代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。
A: AUTHORITY,代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
N: NEED,代表“需求”。該對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。
只有同時(shí)滿足了這三個(gè)要求,這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們來說才有繼續(xù)跟蹤的意義。客戶應(yīng)該具備這些特征,才可以有效篩選出潛在客戶來。但在實(shí)際操作中,會(huì)碰到以下狀況,我們應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策:
購(gòu)買能力、購(gòu)買決定權(quán)、需求
假設(shè):M(有) A(有) N(大) m (無) a (無) n (無)
那么,如下:
?M+A+N:是有望客戶,理想的銷售對(duì)象。
?M+A+n:可以接觸,配上熟練的銷售技術(shù),有成功的希望。
?M+a+N:可以接觸,并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
?m+A+N:可以接觸,需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
?m+a+N:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
?m+A+n:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
?M+a+n:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
?m+a+n:非客戶,停止接觸。
由此可見,潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件(如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán))的情況下,仍然可以開發(fā),只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。
通過“MAN”的原則,我們可以分析出該案例成功的關(guān)鍵應(yīng)該怎么把握。小崔可以根據(jù)他目前實(shí)際的情況來選擇該策略,如果目前客戶對(duì)方處于M+a+N,那么建議小崔應(yīng)該設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人),那么小崔就有可能成功。
例如:XX公司的項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是如下:
項(xiàng)目名稱
建設(shè)地點(diǎn)
投資方
項(xiàng)目甲方
開工日期
竣工日期
設(shè)計(jì)院
預(yù)計(jì)投資額
評(píng)審第一步:項(xiàng)目評(píng)估(必要)
評(píng)估要素
標(biāo)準(zhǔn)
權(quán)重
評(píng)估結(jié)果
需求匹配
我方產(chǎn)品能夠適合的目的工作條件與工藝條件
必備條件
評(píng)審第二步:項(xiàng)目評(píng)估(充分)
評(píng)估要素
標(biāo)準(zhǔn)
權(quán)重
評(píng)估結(jié)果
1、項(xiàng)目調(diào)換
以預(yù)計(jì)采購(gòu)金額20萬元為標(biāo)準(zhǔn)
15%
2、項(xiàng)目性質(zhì)
以新建項(xiàng)目,有設(shè)計(jì)院參與為標(biāo)準(zhǔn)
10%
3、行業(yè)匹配
冶金、有色、化工、自備電廠為標(biāo)準(zhǔn)、輕工建材*15%;石化、團(tuán)網(wǎng)電廠按10%
20%
4、企業(yè)性質(zhì)
外商投資或國(guó)有獨(dú)資為標(biāo)準(zhǔn),國(guó)有獨(dú)資控股;上市公司或中外合資4%;股份制為3%;國(guó)有獨(dú)資企業(yè)為1%
5%
5、資源匹配
(1)以前與該客戶曾經(jīng)有過成功合作
(2)已經(jīng)有固定代理商為客戶服務(wù)
(3)設(shè)計(jì)院主設(shè)支持
(4)客戶對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)可度高
(5)該項(xiàng)目處于成熟市場(chǎng),又眾多業(yè)績(jī)支持
(6)可以抽出該銷售人員跟蹤該項(xiàng)目完全滿足標(biāo)準(zhǔn),少一條減少5%。
30%
6、采購(gòu)周期
1年以內(nèi)采購(gòu)為標(biāo)準(zhǔn),一年以上一年半以內(nèi)10%,一年半以上兩年以內(nèi)為5%,超過兩年的為0.
15%
7、審批平*
通過環(huán)境評(píng)估和或發(fā)改委審批為標(biāo)準(zhǔn),否則為0.
5%
立項(xiàng)申請(qǐng)理由
大區(qū)經(jīng)理意見
銷售副總意見
XX公司營(yíng)銷中心新建項(xiàng)目立項(xiàng)審批表
編號(hào): 區(qū)域: 辦事處: 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:
二、項(xiàng)目立項(xiàng)的步驟
(1)出具《項(xiàng)目建議書》。
在執(zhí)行項(xiàng)目型銷售流程的過程中,以項(xiàng)目立項(xiàng)為起點(diǎn),是確保項(xiàng)目型銷售與管理成功的第一步;
(2)領(lǐng)取《項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》。
項(xiàng)目立項(xiàng)必須符合標(biāo)準(zhǔn)的樣式、標(biāo)準(zhǔn)的表格整理;
(3)領(lǐng)取《該項(xiàng)目規(guī)劃的許可證》,在取得《該項(xiàng)目規(guī)劃的許可證》后,根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)要求,對(duì)項(xiàng)目組織勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì)工作。項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案,須依據(jù)規(guī)劃管理的有關(guān)法律、法規(guī)履行報(bào)批手續(xù);企業(yè)應(yīng)當(dāng)向規(guī)劃主管部門申請(qǐng)核發(fā)《該項(xiàng)目執(zhí)行的許可證》。
(4)項(xiàng)目在取得《該項(xiàng)目執(zhí)行的許可證》后,方可申請(qǐng)進(jìn)行開工。
因此,根據(jù)案例中的實(shí)際情況,我們可以將項(xiàng)目立項(xiàng)中要符合以下條件整理為:
1、收集真實(shí)有效的信息,才能完整填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表;
2、按項(xiàng)目立項(xiàng)流程上報(bào);
3、 審批通過執(zhí)行;
三、銷售人員的培養(yǎng)方式
小崔的故事給我們企業(yè)帶來很好的思考——如何管理沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。
業(yè)績(jī)、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶,長(zhǎng)此以往,銷售人員也以銷售訂單論英雄,不免走入急功近利的怪圈,逐步步入陷阱中去。多年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴大家,銷售人員最關(guān)鍵的是要練好基本功。
所謂基本功包括三個(gè)要素,一是態(tài)度,二是專業(yè)知識(shí)、三是技能。一個(gè)銷售人員是否具備良好的基本功,一個(gè)很好的判斷標(biāo)準(zhǔn)是無論是成交客戶,還是未能成交客戶,都能清楚地分析出,成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽談過程中針對(duì)這些要素當(dāng)時(shí)是如何把握的?如果能分析地比較透徹,條理清晰,說明此銷售人員具備了銷售的基本功。
個(gè)人在銷售管理過程中,認(rèn)真分析了銷售過程中,應(yīng)注意的四個(gè)環(huán)節(jié),分別是體驗(yàn)、分析、總結(jié)、悟。我們每天的接洽過程就是一種體驗(yàn),而這種體驗(yàn)是要用我們平時(shí)悟到的去感受的。同時(shí),分析和總結(jié)得越多,判斷能力越強(qiáng),在接觸一個(gè)客戶,要判斷能否成交,能成多大,這就要依賴于我們平時(shí)對(duì)第一個(gè)客戶的分析與總結(jié)了。悟,別人的永遠(yuǎn)是別人的,只有自己的風(fēng)格才是自己的。另外自己有一個(gè)切身體會(huì),已知的事情要靠邏輯,未知的事情要靠直覺,這個(gè)直覺就是悟。是多年工作經(jīng)驗(yàn)的沉淀。通過上述銷售四個(gè)環(huán)節(jié)可有效避免浮噪心理,也是快速提升能力的有效方法。
要做好銷售不僅僅是提高單筆訂單的成交率與訂單額,關(guān)鍵還要從整體上進(jìn)行客戶管理,這也是自己經(jīng)常說到的一句話,低頭精耕細(xì)作,抬頭把握方向。什么意思?就是每天要問自己我做的事是不是自己想要的結(jié)果?我要的是什么?是過程嗎?是,但最終還是結(jié)果,是銷售額的最大化。這是方向。在銷售中有一個(gè)漏斗原理,和一個(gè)80/20法則。大家都知道這些原理,但都用了嗎?我們每天都覺得非常忙,那忙不完怎么辦?是加班?但時(shí)間是有限的,每天如此累加,我們是無法放大時(shí)間的,但我們可以放大工作的成效。先明確我要的是什么?好,一個(gè)月項(xiàng)目跟進(jìn)到什么目標(biāo),這就是方向。方向準(zhǔn)了,再考慮,方式就好辦了。要完成這個(gè)項(xiàng)目是需要多少時(shí)間?大約怎么劃分的?那一個(gè)月又有多少進(jìn)展?通過劃分客戶的內(nèi)部關(guān)鍵人。比如大約十個(gè),所以就要從這十個(gè)里找五個(gè),這是一個(gè)梯隊(duì),但不能保證這五全成,所以再有第二梯隊(duì),又五個(gè),一直劃分為最重要的,就是那80%,剩下那二、三個(gè)是那20%。所以這二、三個(gè)要判斷準(zhǔn),要深入回訪。一步到位。哪怕一個(gè)多用些時(shí)間。第二個(gè)研究是研究客戶??蛻粢裁??即客戶的需求是什么?我們要做到顧問式營(yíng)銷,就是要利用我們的產(chǎn)品解決客戶的需求問題,如果能這樣一個(gè)清晰的思路,項(xiàng)目銷售也就變得簡(jiǎn)單了。