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深度接觸“連環(huán)局——1案例描述

【案例前言】
    戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜多變,對(duì)敵作戰(zhàn)時(shí),使用計(jì)謀,是每個(gè)優(yōu)秀指揮員的本領(lǐng)。而雙方指揮員都是有經(jīng)驗(yàn)的老手,只用一計(jì),往往容易被對(duì)方識(shí)破。而—計(jì)套—計(jì),計(jì)計(jì)連環(huán),作用就會(huì)大得多。這就是連環(huán)局的基本意思。而目前在商場(chǎng)上也變得越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人所使用。連環(huán)局不但能使你在商場(chǎng)上深謀遠(yuǎn)慮,進(jìn)退自如,抓住一個(gè)個(gè)新客戶,還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技能,成為21世紀(jì)的營(yíng)銷贏家。當(dāng)今社會(huì),高科技的不斷發(fā)展,發(fā)現(xiàn)新客戶的機(jī)會(huì)不再是難題,但有沒(méi)有實(shí)力把握住,能不能與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏,同樣的環(huán)境,就看大家怎樣施展自己的本領(lǐng)了。孟飛,一個(gè)善于使用計(jì)謀作戰(zhàn)的銷售經(jīng)理帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)為四川成都迪邦建筑工程公司一路拼殺,闖出工程紅海領(lǐng)域。雖然四川成都迪邦建筑工程公司在國(guó)內(nèi)并不是很知名。但是能夠超越中國(guó)企業(yè)平均壽命2.9年已經(jīng)很不容易,更何況四川成都迪邦建筑工程公司已經(jīng)發(fā)展了8年。特別在孟飛加入公司的這幾年,發(fā)展更加迅速,平均每年的收入都在不斷的提升。記得孟飛剛加入公司之時(shí),他說(shuō)過(guò)的一句話“相信公司,相信自己,相信團(tuán)隊(duì),我們的業(yè)績(jī)一定一直飛漲”。他是如何做到的呢?讓我們走進(jìn)孟飛的“連環(huán)局”。

【案例描述】
    宋代將領(lǐng)畢再遇就曾經(jīng)運(yùn)用連環(huán)計(jì),打過(guò)漂亮的仗。他分析金人強(qiáng)悍,騎兵尤其勇猛,如果對(duì)面交戰(zhàn)往往造成重大傷亡。所以他用兵主張抓住敵人的重大弱點(diǎn),設(shè)法鉗制敵人,尋找良好的戰(zhàn)機(jī)。
    一次又與金兵遭遇,他命令部隊(duì)不得與敵正面交鋒,可采取游擊流動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。敵人前進(jìn),他就令隊(duì)伍后撤,等敵人剛剛安頓下來(lái),他又下令出擊,等金兵全力反擊時(shí),他又率領(lǐng)著隊(duì)伍跑得無(wú)影無(wú)蹤。就這樣,退退進(jìn)進(jìn),打打停停,把金兵搞得疲憊不堪。金兵想打又打不著,想擺又?jǐn)[不脫。
    到夜晚,金軍人困馬乏,正準(zhǔn)備回營(yíng)休息。畢再遇準(zhǔn)備了許多用香料煮好的黑豆,偷偷地撒在陣地上。然后,又突然襲擊金軍。金軍無(wú)奈,只得盡力反擊。那畢再遇的部隊(duì)與金軍戰(zhàn)不幾時(shí),又全部敗退。金軍氣憤至極,乘勝追趕。誰(shuí)知,金軍戰(zhàn)馬一天來(lái),東跑西追,又餓又渴,聞到地上有香噴噴味道,用嘴一探,知道是可以填飽肚子的糧食。戰(zhàn)馬只顧搶著吃,任你用鞭抽打,也不肯前進(jìn)一步,金軍調(diào)不動(dòng)戰(zhàn)馬,在黑夜中,一時(shí)沒(méi)了主意,顯得十分混亂。畢再遇這時(shí)調(diào)集全部隊(duì)伍,從四面包圍過(guò)來(lái),殺得金軍人仰馬翻,橫尸遍野。
    以上這個(gè)故事相信很多人看到過(guò),也了解過(guò)其中的意思。但是能否真正體會(huì)其中的內(nèi)涵就需要看個(gè)人的修煉如何了。孟飛也不例外,他也看到過(guò)這么一個(gè)故事。但是不同的是,孟飛他從故事當(dāng)中體會(huì)的卻是另外的一層意思。
    “要能取得項(xiàng)目的勝利,就要使用計(jì)中計(jì),入局是關(guān)鍵”。這是孟飛經(jīng)常教育底下銷售人員的口頭禪,但是很多銷售人員都知道這句話經(jīng)典,就是體會(huì)不出來(lái)其中的意義。記得最深刻的是銷售員小蘇與孟飛的對(duì)話。小蘇是四川偏僻山村出來(lái)的窮人,只上到了高中就不讀書(shū)出來(lái)打工。因?yàn)榧依镓毟F,不得不四處打工,雖然工業(yè)品行業(yè)的銷售人員要求高,但是憑著小蘇的努力,最后應(yīng)聘到四川成都迪邦建筑工程公司里來(lái)了。孟飛見(jiàn)小蘇雖然沒(méi)讀過(guò)什么書(shū),但是看著他很勤奮,就把小蘇留下來(lái)一起打江山。
小蘇開(kāi)眼界
小蘇:“飛哥,你這句話是啥子意思嘛?”
孟飛:“哪句話嘛?”
小蘇“都是你經(jīng)常說(shuō)的那個(gè)嘛?!?/span>
孟飛:“不曉得的話,就先記住哈,以后會(huì)領(lǐng)悟到得。”
小蘇:“我都記了N遍都不曉得,你都是告訴我撒?!?/span>
孟飛:“現(xiàn)在還不是時(shí)候,你看看你嘛,要用心去看哈?!?/span>
小蘇:“我很用心了的嘛,你傳授給我點(diǎn)嘛,要得不?”
孟飛:“要得嘛,你和我一起跟個(gè)項(xiàng)目都曉得啥子回事咯?!?/span>
小蘇:“要得,謝謝飛哥哈?!?/span>
    說(shuō)的也正巧,最近孟飛是在關(guān)注著一個(gè)大項(xiàng)目,而且這個(gè)項(xiàng)目有幾家國(guó)有工程公司都在搶者做。但是孟飛并沒(méi)有感到壓力,他相信他自己的實(shí)力,更相信他的計(jì)謀。小蘇放下手中準(zhǔn)備要跟的其他項(xiàng)目,全心的跟著孟飛一起學(xué)習(xí)如何搞定這種大的項(xiàng)目單子的。他剛進(jìn)公司時(shí)就聽(tīng)說(shuō)了孟飛的能力,但一直都是跟著一些老銷售人員去做項(xiàng)目,都沒(méi)有與孟飛一起正式工作過(guò),因此小蘇這次心情是既緊張又興奮。

小蘇的困惑
    這個(gè)項(xiàng)目的客戶對(duì)方是四川ACD公司,他們需要采購(gòu)一批大量的防水混泥土材料。并且決定公開(kāi)招標(biāo)。目前公開(kāi)表示要進(jìn)行參與招標(biāo)的是上海CS工程建筑有限公司、四川成都康寧特護(hù)建筑工程有限公司、四川AS工程建筑公司、北京天極工程建筑有限公司、四川成都迪邦建筑工程公司五家公司參與招標(biāo)。而暗地里要進(jìn)行競(jìng)標(biāo),根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)四川DDE工程建筑公司有參與競(jìng)標(biāo)的行動(dòng),但沒(méi)有公開(kāi)表態(tài)。

內(nèi)行分析六家公司的實(shí)力綜合如下:
 

公司名稱

品牌價(jià)值

產(chǎn)品質(zhì)量

售后服務(wù)

銷售能力

CS工程公司

2

4

5

4

康寧工程公司

1

1

3

3

AS工程公司

6

2

6

5

天極工程公司

3

5

1

1

迪邦工程公司

4

3

2

2

DDE工程公司

5

6

4

6

孟飛看了一下經(jīng)過(guò)分析的綜合表后,迅速組成了一個(gè)4人的項(xiàng)目銷售小組。分別是小蘇、孟飛、陳浩、林晶。小蘇看到這樣的安排后,頓時(shí)就困惑了,為什么林晶不是我們銷售員,還要邀請(qǐng)她進(jìn)來(lái)配合項(xiàng)目銷售呢?更想不明白的是陳浩是搞技術(shù)的,對(duì)銷售這塊更加不懂,還要讓他進(jìn)來(lái),那不是白參合嗎?但是他記住了孟飛的話,讓他用心去分析,也就當(dāng)時(shí)沒(méi)有說(shuō)什么。安排完人員后,孟飛便與陳浩、林晶講了幾句悄悄話,再把資料給他們發(fā)了發(fā)就叫小蘇一起去逛街去了。
    離招標(biāo)的時(shí)間越來(lái)越近,但是孟飛卻什么都沒(méi)做,似乎把這個(gè)項(xiàng)目給忘了一樣。但是小蘇心里比什么還急。老是想問(wèn)孟飛是怎么一回事,但又擔(dān)心孟飛說(shuō)他的不是。直到有一天,孟飛接到了一個(gè)電話,像是中了彩票一樣,心里特別的高興。接完電話,就對(duì)小蘇說(shuō):“走,我的蘇經(jīng)理。我們一起去見(jiàn)見(jiàn)ACD客戶哈?!?/span>
小蘇這時(shí)又困惑了,幾個(gè)星期沒(méi)有提起這個(gè)項(xiàng)目過(guò),一下子又提起來(lái),還稱呼蘇經(jīng)理。小蘇被孟飛搞得暈頭轉(zhuǎn)向了。
計(jì)中計(jì)上演
    小蘇實(shí)在受不了困惑,他覺(jué)得在這樣下去,不是等于白白參與項(xiàng)目了嗎?于是問(wèn)了問(wèn)孟飛。
小蘇:“這是啥回事?我怎么變成蘇經(jīng)理了?是不是叫錯(cuò)了?”
孟飛:“啥子哦?你聽(tīng)我的就行了哈!待會(huì)見(jiàn)了對(duì)方采購(gòu)部的經(jīng)理,你的暫時(shí)身份就是經(jīng)理,名片都給印好了。我是副總?!?/span>
小蘇:“為什么這樣搞?萬(wàn)一被查出來(lái),那不是全完了?!?/span>
孟飛:“你擔(dān)心啥子?我已經(jīng)上報(bào)唐總了。為了業(yè)務(wù)需求,唐總已經(jīng)批準(zhǔn)。再說(shuō)要不是副總身份出現(xiàn),他才不會(huì)見(jiàn)我們,這是工作需要。這條大魚(yú)我等很久了?!?/span>
小蘇:“原來(lái)這么回事,那待會(huì)我該怎么配合飛哥你呢?”
孟飛:“你是林晶的老公?!?/span>
小蘇:“???什么,這還能行?”
孟飛:“記得,林晶現(xiàn)在是失業(yè)當(dāng)中,她不在我們公司上班。你不要弄錯(cuò)了?!?/span>
小蘇:“飛哥,這我搞不定啊?!?/span>
孟飛:“啥子搞不定,照做就行了。這條大魚(yú)是林晶掉上了,花了幾個(gè)星期的時(shí)間了。你不要破壞了?!?/span>
小蘇:“我盡力吧。那林晶呢?我需要和她見(jiàn)面溝通一下哈?!?/span>
孟飛:“她現(xiàn)在正在那邊等我們了。那個(gè)采購(gòu)經(jīng)理她以前認(rèn)識(shí)的?!?/span>
小蘇:“要得嘛,我呆會(huì)見(jiàn)計(jì)行事。不懂的,你要幫我哈?!?/span>
孟飛:“行了,我曉得怎么處理?!?/span>

見(jiàn)過(guò)ACD公司的采購(gòu)經(jīng)理張強(qiáng),大家都聊得很愉快,主要是林晶從中的幫忙。但從聊天當(dāng)中,明顯感覺(jué)到張強(qiáng)對(duì)小蘇很不滿意。張強(qiáng)以前是林晶在另一家公司時(shí)是同事,而且曾經(jīng)追過(guò)林晶為情人。之所以讓小蘇扮演林晶的丈夫,是為了刺激采購(gòu)部張強(qiáng)。原因有以下幾點(diǎn):
1、通過(guò)內(nèi)線了解,ACD公司的采購(gòu)部經(jīng)理與該項(xiàng)目主要決策人副總趙杰不和。一般項(xiàng)目中,張強(qiáng)一般推薦的客戶,都會(huì)被趙杰給推掉。而張強(qiáng)拒絕的,偏偏趙杰硬要接見(jiàn)。這就是這個(gè)項(xiàng)目的突破點(diǎn)所在。
2、而恰好的是張強(qiáng)與林晶有關(guān)系,愛(ài)慕林晶多年。這次前幾個(gè)星期,林晶就是為了掉起張強(qiáng)的愛(ài)戀之情所做的準(zhǔn)備。前段時(shí)間,是張強(qiáng)和林晶接觸時(shí)間比較頻繁,觸起了張強(qiáng)的愛(ài)戀之情。但知道林晶結(jié)婚后,便想看看林晶的老公。但看了小蘇傻里傻氣,而且在這之前孟飛已經(jīng)告訴他多聽(tīng)少說(shuō),這導(dǎo)致小蘇的舉動(dòng)很是不自然。張強(qiáng)看到林晶的丈夫如此之傻,就更加氣憤,想不明白林晶為何嫁給這么沒(méi)前途的小蘇??墒?,由于這次是孟飛是扮演副總出面,因此張強(qiáng)給了孟飛和林晶一個(gè)面子,開(kāi)開(kāi)心心的吃了一頓飯。但心里很是不舒服。
3、孟飛之所以要扮演副總,是因?yàn)閺垙?qiáng)回去肯定要和趙杰所交代。這樣,趙杰認(rèn)為一位副總出面,而遭張強(qiáng)拒絕,肯定孟飛再約趙杰時(shí),這樣就能給趙杰一個(gè)心里準(zhǔn)備。

果然沒(méi)有被孟飛給猜中,至從上次一起吃飯后,孟飛要求小蘇經(jīng)常與張強(qiáng)電話溝通,并且詢問(wèn)該項(xiàng)目的情況,都遭到了張強(qiáng)的側(cè)面拒絕。不是有這個(gè)理由,就是有那個(gè)理由。但是一找趙杰,電話邀約一次便答應(yīng)可以上門拜訪了。但孟飛聰明就聰明這里,他事前了解了趙杰的基本情況,知道趙杰對(duì)質(zhì)量控制這關(guān)把握的比較嚴(yán),但又不懂技術(shù),只好每次都會(huì)咨詢一些行業(yè)協(xié)會(huì)的成員。陳浩的作用就出來(lái)了。陳浩是行業(yè)協(xié)會(huì)里的高級(jí)成員,又是公司的員工。因此孟飛請(qǐng)求他一起幫忙這個(gè)項(xiàng)目。但要去陳浩不能說(shuō)是公司的員工,只能說(shuō)明是行業(yè)協(xié)會(huì)里的專家。因此,一場(chǎng)計(jì)中計(jì)的故事上演了。
    由于趙杰很是注重質(zhì)量方面,盡管四川成都迪邦建筑工程公司的質(zhì)量并不是在競(jìng)標(biāo)公司中最好的。但是有陳浩從中的協(xié)助,制定一定法律對(duì)該行業(yè)所要求的技術(shù)指標(biāo)給趙杰。首先淘汰了其他三家的競(jìng)標(biāo)公司。通過(guò)張強(qiáng)的排斥心理,張強(qiáng)推薦的那兩家好的企業(yè),也都遭到趙杰的拒絕。最終還是選擇了四川成都迪邦建筑工程公司。

小蘇的感嘆
    直到最后,小蘇才明白孟飛為什么需要他在項(xiàng)目中的用處。雖然覺(jué)得很委屈,也很郁悶為什么孟飛要利用他的那種無(wú)知才完成這個(gè)項(xiàng)目。但是從心里佩服孟飛的連環(huán)局。不僅把對(duì)方搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),同時(shí)也把自己搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。他永遠(yuǎn)都記得孟飛對(duì)他說(shuō)的那句話“外表并不代表你的一切,說(shuō)不定這種不足是你成功的一個(gè)因素?!?/span>

 

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