營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案解析——1工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)變革案例
點(diǎn)擊次數(shù):9525發(fā)布時(shí)間:2009-3-12
咨詢公司介入:
百般無(wú)奈中,周總監(jiān)聽(tīng)說(shuō)上海有家專攻實(shí)施操作的咨詢公司。通過(guò)一次“偶然”的機(jī)會(huì),周總監(jiān)把我介紹給老板。出乎周總監(jiān)預(yù)料,老板只和我談了一次話,就同意引進(jìn)咨詢公司。
這時(shí)的周總監(jiān)以為可以松一口氣了。沒(méi)想到我說(shuō)他還是變革的領(lǐng)導(dǎo)者。不過(guò)這將是一個(gè)變革團(tuán)隊(duì)。周總監(jiān)耐著性子為我安排了一個(gè)又一個(gè)的
訪談。我也從周總監(jiān)敘述中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題:
1. 沒(méi)有從老板那里得到足夠政治影響力。大多數(shù)情況下,在老板那里的話語(yǔ)權(quán)就是影響力。
2. 沒(méi)有得到地下領(lǐng)導(dǎo)者支持,導(dǎo)致啟動(dòng)會(huì)失敗。
3. 沒(méi)有通過(guò)機(jī)制層面定向積累執(zhí)行文化。
咨詢公司的做法是:
?評(píng)估變革方案及心理架構(gòu)問(wèn)題
?發(fā)現(xiàn)阻力來(lái)自哪里,產(chǎn)生阻力的原因,這些阻力如何影響變革及變革風(fēng)險(xiǎn)所在。
?提出總體變革戰(zhàn)略,并執(zhí)行變革計(jì)劃直至落地?!?
?確定變革領(lǐng)導(dǎo)角色,培訓(xùn)技巧,樹(shù)立新的行為規(guī)范以及促進(jìn)變革文化的形成
?按照變革戰(zhàn)略制定實(shí)施步驟,通過(guò)制定溝通、學(xué)習(xí)和激勵(lì)計(jì)劃來(lái)完成變革
經(jīng)過(guò)診斷,我修改了周總監(jiān)的變革方案,并在如何推動(dòng)上提出了一整套實(shí)施計(jì)劃。其中一些是周總監(jiān)從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的說(shuō)法:
沒(méi)有權(quán)威等于沒(méi)有執(zhí)行力
有了領(lǐng)導(dǎo)職位不等于有權(quán)威,而沒(méi)有權(quán)威,命令就難以下達(dá),啟動(dòng)會(huì)失敗就是例子。部門(mén)里哪個(gè)不是人精,周總監(jiān)有多少份量,總經(jīng)理有多少份量,他們都很清楚。有時(shí)這些人精也被老板用來(lái)制衡這些外來(lái)的和尚。所以他們膽子才大。
周總監(jiān)奇怪:為什么這么短的時(shí)間,你能看這么透?
文化是可以塑造出來(lái)的
變革方案啟動(dòng),并不是只要營(yíng)造氣氛就夠了。當(dāng)然,大多數(shù)咨詢公司都是重在營(yíng)造外在環(huán)境的氣氛,制造緊迫感。但這些還不夠,更重要的是要制造執(zhí)行文化,并迅速樹(shù)立變革者權(quán)威?! ?
文化不是靠長(zhǎng)期積累嗎?文化這玩意兒不都是愿景、理念、口號(hào)之類(lèi)虛的東西嗎?他們各自為政這么長(zhǎng)時(shí)間,甚至原部門(mén)成員從沒(méi)搞清楚過(guò)什么是團(tuán)隊(duì)精神。我們又怎么在這么短時(shí)間樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神呢?周總監(jiān)一腦袋的疑問(wèn)?! ?
經(jīng)過(guò)面授機(jī)宜出現(xiàn)了本文開(kāi)頭的那一幕,當(dāng)然事前都和老板及人力資源部總監(jiān)打過(guò)招呼。不到一個(gè)月,部門(mén)面貌煥然一新。
領(lǐng)導(dǎo)者要讓大家知道自己的價(jià)值取向
部門(mén)要營(yíng)造什么樣的氣氛,領(lǐng)導(dǎo)最重要。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)當(dāng)然是營(yíng)造業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的環(huán)境氣氛。一日,首席代表X拍著周總監(jiān)的桌子:“明天開(kāi)會(huì)把XXX的工資給我降下來(lái)。”周總監(jiān)聽(tīng)從顧問(wèn)的建議,溫和地對(duì)他笑著,不置可否。當(dāng)然也沒(méi)照他的做??善渌鼧I(yè)務(wù)員來(lái)氣了:周總監(jiān),是可忍孰不可忍。你這樣做,一點(diǎn)自尊都沒(méi)了。周總監(jiān)笑著說(shuō):“我尊重大家提意見(jiàn)有不同方式。另外,在這個(gè)部門(mén),最不需要自尊的就是我,我要銷(xiāo)量。”
教授周總監(jiān)變革領(lǐng)導(dǎo)技巧:
?。?、 如何處理與老板之間的關(guān)系
?。?、 如何處理與霸道的首席代表的關(guān)系
3、 如何處理老板嫡系的關(guān)系
?。?、 如何應(yīng)對(duì)老板的要求與實(shí)際市場(chǎng)要求之間的差距
變革阻力通常來(lái)自以下方面:
a) 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化對(duì)個(gè)別崗位人員造成利益影響,對(duì)既得利益的保衛(wèi)形成了過(guò)程推進(jìn)的阻力。
b) 業(yè)務(wù)流程的規(guī)范消弱了銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶資源的控制能力。使得客戶資源由原來(lái)的銷(xiāo)售人員控制逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣究刂?。這在一定程度上受到銷(xiāo)售人員的抵制。
c) 由于信息流的暢通,銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)流程對(duì)于公司的透明度會(huì)大大增加。從而導(dǎo)致總公司對(duì)于銷(xiāo)售人員監(jiān)控能力的增強(qiáng)。這直接導(dǎo)致公司與銷(xiāo)售人員權(quán)利與利益的重新劃分。
d) 由于新系統(tǒng)是對(duì)原有銷(xiāo)售系統(tǒng)的重新定義。如果實(shí)施不當(dāng)會(huì)直接影響公司的業(yè)務(wù)進(jìn)程。這期間需要一個(gè)過(guò)渡期,而在這段時(shí)間里,首先公司的業(yè)務(wù)不能停滯,其次新系統(tǒng)需要試運(yùn)行,以檢查系統(tǒng)是否存在缺陷和不足。
根據(jù)以上分析,要順利實(shí)施變革,公司高層強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)和運(yùn)行過(guò)渡期的“雙軌制”是不可缺少的。
效果
一 、銷(xiāo)售業(yè)績(jī):當(dāng)月考核成績(jī)?yōu)檎?0分,前面一年的月考核成績(jī)都是負(fù)數(shù)。次月上半月,史無(wú)前例地出現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃安排不過(guò)來(lái)的現(xiàn)象?! ?
一、 信息收集:客戶資源集中管理,統(tǒng)一分配。新系統(tǒng)擺脫了以前客戶資料手工管理的低效率和低準(zhǔn)確性,使客戶資料的及時(shí)性和準(zhǔn)確性得到有力的保障?! ?
二、 過(guò)程控制:公司能夠通過(guò)CRM、銷(xiāo)售科和首代室三個(gè)科室監(jiān)控全國(guó)銷(xiāo)售和服務(wù)。銷(xiāo)售過(guò)程完全透明化?! ?
三、 團(tuán)隊(duì)精神: 整個(gè)部門(mén)在短短一個(gè)月內(nèi)大部改變了原來(lái)勾心斗角、互相排擠的不良企業(yè)文化。樹(shù)立起團(tuán)結(jié)互助,公開(kāi)坦誠(chéng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的文化氛圍。有效地支持了變革方案的實(shí)施?! ?
另一方面,如果周總監(jiān)的政治頭腦不能更成熟,還不能說(shuō)笑到最后。咨詢公司作為項(xiàng)目推動(dòng)告一段落,轉(zhuǎn)入長(zhǎng)期顧問(wèn)階段。我給周總監(jiān)隨后的建議是:決不爭(zhēng)功,韜光養(yǎng)晦。