【案例分享】連環(huán)招讓“黑寡婦”技術(shù)負(fù)責(zé)人點(diǎn)頭
點(diǎn)擊次數(shù):5983發(fā)布時(shí)間:2018-8-10 13:40:13
案例前言
在項(xiàng)目型銷售的過程中,方案確認(rèn)階段通常由技術(shù)主要負(fù)責(zé)人為主,技術(shù)含量比較高。但是一旦方案確認(rèn)下來,能夠給雙方增強(qiáng)信心,使企業(yè)合作走向成功更進(jìn)一步。正如我們所說的一樣,方案的確認(rèn)是我們所提交的最重要文件,它展現(xiàn)我方對客戶采購項(xiàng)目的看法。在將正式初步設(shè)計(jì)方案提交給客戶之前,務(wù)必再一次檢查設(shè)計(jì)方案的內(nèi)容是否符合客戶招標(biāo)通知書的要求,避免由于疏忽導(dǎo)致提交的方案不能符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)致我方無法通過招標(biāo)篩選。而關(guān)鍵點(diǎn)在于如何與對方的技術(shù)負(fù)責(zé)人溝通,這是通過這個(gè)階段的最好方式。漢王集團(tuán)的劉總是如何擺平長寧公司的“黑寡婦”呢?
案例背景
“黑寡婦”,是長寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人唐總的稱號。之所以這么稱呼她,是由于唐總十三年前,她的丈夫在一次不幸的車禍中離她而去,留給她這個(gè)空蕩蕩的家。寡婦客戶的特點(diǎn)很難搞。對于排斥的心理更加難于捉摸。能夠讓她點(diǎn)頭,就更加困難。那么劉總是如何讓“黑寡婦”滿意點(diǎn)頭的呢?
組織架構(gòu)
長寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人:唐總(稱號:“黑寡婦”)
案例描述
小公司也能成就大事業(yè)
追求卓越是漢王工控永恒不變的主題。漢王工控從初期成立時(shí)只有5個(gè)人的小公司,發(fā)展成今天產(chǎn)值過億元、擁有工業(yè)電腦自主知識產(chǎn)權(quán)的、集技、工、貿(mào)于一體的集團(tuán)公司,就是一個(gè)不斷創(chuàng)新、不斷超越自我的過程。沒有最好的,只有更好的,漢王工控的技術(shù)始終立足世界,并積極創(chuàng)造持續(xù)不斷的、具有超前意識的核心研發(fā)能力,使得公司始終能夠以尖端技術(shù)、卓越的產(chǎn)品立足于工業(yè)電腦行業(yè)前沿。面向用戶、面向應(yīng)用、面向產(chǎn)品,軟硬件量體裁衣,滿足行業(yè)應(yīng)用個(gè)性化的要求,力圖以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最完善的服務(wù)回報(bào)社會。
為了充分利用地域優(yōu)勢,人才優(yōu)勢,漢王集團(tuán)分別在深圳設(shè)立了工業(yè)CPU卡研發(fā)中心和工業(yè)機(jī)箱生產(chǎn)基地,目前與北京漢王工控及上海漢王工控形成了四足鼎立之勢。依賴于自身技術(shù)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提升,發(fā)展至今,漢王工控已擁有一支由眾多專家組成、陣容強(qiáng)大的專業(yè)研發(fā)隊(duì)伍,在全球同行業(yè)中,漢王工控是少數(shù)幾家設(shè)有大型研發(fā)、生產(chǎn)基地的廠家之一。
當(dāng)漢王遇上“黑寡婦”
漢王工控不僅僅擁有強(qiáng)大的技術(shù),更有一批銷售精英為漢王工控一路拼殺。劉總就是漢王工控的一個(gè)最具有代表性的精英之一。劉總之前也是技術(shù)出身,在漢王工控工作已經(jīng)11年,所謂十年磨一劍,劉總在漢王做過技術(shù)主管,又由技術(shù)主管轉(zhuǎn)為銷售辦事處主任,才到今天營銷中心的銷售副總。劉總的特征非常明顯,頭腦凸凸的,一看就有官威。但是這種官威在“黑寡婦”這里卻招到了阻截。
“黑寡婦”,長寧公司項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人唐總。是個(gè)老太太,已經(jīng)60多歲,退休后又被長寧公司返聘回去,是這次項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人?!昂诠褘D”很務(wù)實(shí),可能是多年失去老伴沒有依靠感而造成的,它不需要太多華麗的語言,也不想過長的把項(xiàng)目給拖著。除了錢,還有一點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)質(zhì)量的要求外,沒有什么好談。盡管劉總都親自出馬,費(fèi)盡口舌,都無濟(jì)于事。劉總在于“黑寡婦”見面的第一次開始,“黑寡婦”就表明了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的品牌都很不錯(cuò),但是她這把年紀(jì)了,只想要點(diǎn)額外的收入。確切的說,她很認(rèn)可漢王工控集團(tuán),但是必須要點(diǎn)額外的收入。而且不斷的給漢王劉總下邊的銷售人員打電話,一天都打好幾遍。一直追問著落實(shí)得怎么樣,用時(shí)間緊張的條件來壓制著劉總。
當(dāng)漢王劉總遇到這種強(qiáng)勢的“黑寡婦”,就是再精英,也要靜下心來好好想想策略。目前的情況很簡單,只要把一些額外的費(fèi)用給“黑寡婦”,這個(gè)項(xiàng)目就差不多到手了??墒菃栴}是公司給的這個(gè)項(xiàng)目預(yù)算不是很多,離“黑寡婦”要求的數(shù)字還有一些距離。而且這個(gè)項(xiàng)目金額一般,并不是很大的,非要?jiǎng)佑蒙暾執(zhí)厥忭?xiàng)目費(fèi)用的時(shí)刻。可是項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)展到這個(gè)階段,要是放棄,實(shí)在很可惜。劉總頓時(shí)陷入了僵局。
“小卡”策略
就在劉總郁悶時(shí)刻,銷售員小林提醒了劉總。
小林:“劉總,馬上要過節(jié)了。準(zhǔn)備帶家人去哪里旅游旅游?”
劉總:“還旅游?很多事情都沒辦完,沒時(shí)間啊。”
小林:“再?zèng)]時(shí)間也要生活啊,對嗎?我雖然沒什么錢帶女朋友去旅游,但是過節(jié)的,帶著她去超市刷刷卡,買給她喜歡的東西,她開心我也開心?!?/span>
劉總:“刷卡買東西就那么開心嗎?”
小林:“劉總,這你就落伍了啊。這是一種時(shí)尚的消費(fèi)方式,是女人都想過著這樣的生活。這是一種能夠給女人心理上滿足的欲望?!?/span>
劉總:“真的?那你覺得年齡大一點(diǎn)的女人對這個(gè)感興趣嗎?”
小林:“是女人都感興趣,主要看你怎么給她灌輸這種理念了。劉總,難道您也要帶太太去刷卡消費(fèi)?呵呵,劉總也變浪漫了啊?!?/span>
劉總:“別胡說,不過還真得要感謝你這一次?!?/span>
劉總在小林的提醒下,有了新的靈感。他認(rèn)真分析了當(dāng)前的情況,雖然這個(gè)項(xiàng)目的總指揮是個(gè)文縐縐的老頭,但是這個(gè)階段“黑寡婦”比較重要。而且她是退休后被返聘的,權(quán)力和能力都相當(dāng)?shù)拇?。而副總指揮是個(gè)年輕的小伙子,這位小伙子劉總見過,也曾經(jīng)想從他手上下功夫,但是這位小伙子由于年輕,考慮政治前途,就不怎么參與項(xiàng)目?,F(xiàn)在唯一的重點(diǎn)就是“黑寡婦”。只要把“黑寡婦”擺平了,差不多這個(gè)項(xiàng)目也就可以搞定了。
說干就干。在劉總再三思考之下,決定用了500元跑到市中心的沃爾瑪超市去辦了張購物卡,然后把“黑寡婦”約了出來。用了個(gè)節(jié)日的借口,把卡硬塞給了“黑寡婦”,憑著劉總的口才,再加上“奧斯卡影帝”的稱號。當(dāng)時(shí)那情景,把“黑寡婦”說得心里美滋滋的,連連點(diǎn)頭說“好”。就這樣,打開了“黑寡婦”最初的印象,開始對我們產(chǎn)生好感。這都虧了劉總的小卡策略。
真情感動(dòng),博得好感
對于這樣一個(gè)角色,劉總商量了一下,首先應(yīng)該先穩(wěn)住她,就送給了她一張購物卡里面有五百塊錢。但是這個(gè)策略不能知根,只能治本。后來在“黑寡婦”對劉總他們產(chǎn)生了好感了以后。劉總便找機(jī)會談公司的政策如何,公司的文化如何等等。在劉總小卡策略的幫助下,便邀請了她們項(xiàng)目組來公司的廠區(qū)考察。在考察完了以后,劉總使用了最新的一招“情感營銷”,回來之后不久,這個(gè)項(xiàng)目就定下來了。
使出連環(huán)招,成功簽單
事情是這樣的,在做完廠區(qū)的工程考察之后,劉總就帶著“黑寡婦”她們?nèi)チ穗x工廠不遠(yuǎn)的一個(gè)景區(qū)游玩。剛好景區(qū)旁邊的精致工控工程是漢王集團(tuán)搞的,這么優(yōu)美的地方,再加上強(qiáng)有力的工程背景,劉總又給夸大地介紹了一下,當(dāng)場就把“黑寡婦”她們給鎮(zhèn)住了。劉總很聰明,當(dāng)場又拍了合影。又把這張有紀(jì)念價(jià)值的合影掛到了公司的展覽館里,就這樣,把“黑寡婦”她們項(xiàng)目組給感動(dòng)。最終,項(xiàng)目簽下。
案例分析
方案確認(rèn)階段,要了解和把握客戶對方的真實(shí)需求??蛻舻男枨笙鄬τ谇捌谖覀兞私獾降男畔⒂兴膭?dòng),在初步方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上,根據(jù)需求分析的結(jié)果進(jìn)行修改,使我們提交的方案更有針對性,更加符合客戶內(nèi)部采購小組制訂的采購標(biāo)準(zhǔn)。因此該階段,把握住客戶內(nèi)部的技術(shù)評估人員,是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
一、首先應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
1、劉總在與“黑寡婦”的溝通時(shí),我們覺得配有技術(shù)人員(有豐富技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn))參與,該人必須全程參與并由高層準(zhǔn)確說明其責(zé)、權(quán)、得,并就技術(shù)實(shí)現(xiàn)和周期等給予商務(wù)人員必須的說明和要求,這樣可能要好些,但是由于劉總是從事技術(shù)出身的,這里可以避免了,要是劉總不是技術(shù)出身的,在與技術(shù)人員溝通時(shí)還是建議要帶。這里劉總處理的方式很好。他也是先談技術(shù),與客戶對方先達(dá)成共識。如果客戶對方在專業(yè)性不強(qiáng)的領(lǐng)域提供更多的技術(shù)說明和風(fēng)險(xiǎn)說明。最好的結(jié)果是該人員最終轉(zhuǎn)變?yōu)樵擁?xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理或主要成員,這對于項(xiàng)目的啟動(dòng)和延續(xù)提供更多的便利和高效率。
2、本案例中劉總始終堅(jiān)持認(rèn)為必須實(shí)現(xiàn)相關(guān)功能,作為項(xiàng)目在此應(yīng)該清楚:不能讓項(xiàng)目僵持下去,必須說明和決定結(jié)果。認(rèn)真分析業(yè)務(wù)需求中與超前功能的實(shí)際關(guān)聯(lián)有多大,由于劉總的英明,提早的實(shí)行小卡策略,并向“黑寡婦”講明其中的實(shí)際情況,雙方在此基礎(chǔ)上有更多的溝通,同時(shí)有統(tǒng)一的基本點(diǎn):該公司的技術(shù)質(zhì)量滿足要求,達(dá)成這樣的一個(gè)口徑就是關(guān)鍵的一步了。
二、了解整體情況,把握對方技術(shù)人員的真正需求
1、了解同行業(yè)是否能做到?在大家目前都不能做到的情況下,要讓客戶了解選擇你們的優(yōu)勢在那邊,以及你們有愿意解決問題的誠意,可以聯(lián)合其他部門溝通,與她們對客戶簽署備忘錄之類的東西來達(dá)成一個(gè)不是正規(guī)的協(xié)議,你們公司優(yōu)先為他們解決這些問題,價(jià)格從優(yōu)。
2、了解客戶的真正需求,而且合同中也并未包括那些難于實(shí)施的項(xiàng)目,他現(xiàn)在提出的目的是什么,自己公司的老板對這個(gè)項(xiàng)目的變化有何看法,大家能接受的底線在那里?
3、用其他功能模塊說服客戶。
案例延伸
方案確認(rèn)的流程分析
一、詳細(xì)的客戶需求分析
在進(jìn)行正式方案確認(rèn)之前,根據(jù)招標(biāo)通知書的內(nèi)容,確定客戶的需求,確保我們了解客戶的要求,沒有出現(xiàn)理解偏差,包括性能、技術(shù)、產(chǎn)品以及項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度上。
二、正式方案確認(rèn)
正式解決方案的內(nèi)容必須滿足以下的要求:
1、正式解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需求;
2、方案考慮了客戶對技術(shù)和產(chǎn)品的要求;
3、方案在細(xì)節(jié)上考慮了與客戶原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)的兼容性,并在此基礎(chǔ)上最大化客戶企業(yè)的整體性能;
4、可執(zhí)行性:方案考慮了客戶對項(xiàng)目的時(shí)間、資金預(yù)算上的要求;
5、方案在客戶看來具有最高的價(jià)值。
三、成功的標(biāo)準(zhǔn)
透過跨部門的溝通與需求分析,制定有偏向性的方案,同時(shí)體現(xiàn)的內(nèi)容符合項(xiàng)目評估的標(biāo)準(zhǔn)。其中最重要的一點(diǎn)是明確招標(biāo)初選已經(jīng)入圍。只有明確我方通過初步篩選,才能夠進(jìn)入客戶采購下一流程。如果無法通過這一關(guān),我們的銷售項(xiàng)目也就到此為止了。一定要通過與客戶內(nèi)部關(guān)鍵人員深入發(fā)展關(guān)系,隨時(shí)了解招標(biāo)的進(jìn)展,設(shè)法通過招標(biāo)的初步篩選。該階段,抓住對方的技術(shù)決策負(fù)責(zé)人是重點(diǎn)。在該案例中,劉總能夠有效地把握住“黑寡婦”,促使該項(xiàng)目成功,相信給讀者的觀念一定是不錯(cuò)的。但是用小卡策略的方法,我們并不提倡,也不反對,畢竟這也是個(gè)好方法。又不違法國家的賄賂行為。