【經(jīng)典案例】工業(yè)品營銷之大客戶回款:”死纏爛打“這一招高
點擊次數(shù):9302發(fā)布時間:2017-5-31 15:11:52
【案例前言】
得到客戶的承諾比什么都更有價值,更何況是對付款的承諾,這個比登天都還難。經(jīng)過長期的交往中與客戶建立良好的信任關(guān)系,就是因為這層關(guān)系,客戶偶爾也會耍賴。要想讓客戶掏腰包,除了給予承諾外,還需要找對付款的關(guān)鍵人,這樣我們才可以對癥下藥,讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個案例中,看看方總和王經(jīng)理是如何讓周總心甘情愿的支付尾款?
【案例背景】
2015年8月,某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購500噸(價值500萬元)材料產(chǎn)品之后再次發(fā)出新年度合作邀約,總采購量1100噸(年采購量少見的客戶)。 付款條件與2014年相同,不打定金,不打預(yù)付款,不提供資產(chǎn)抵押擔(dān)保,85天賬期,250萬信用額度,到期支付。H公司周總同時聲稱自己視信用勝過生命,如同意合作,愿意采購不低于500噸的產(chǎn)品(后期周總借故挑明將500噸給了另外一個供應(yīng)商,余250噸視兩供應(yīng)商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。)經(jīng)過反復(fù)考慮和高層接洽,W公司接單操作,合同履約過半到期后H公司像2014年一樣準(zhǔn)時履行了付款義務(wù),然而全部供貨完成至11月到第二期結(jié)算時,周總稱資金出現(xiàn)困難。
【組織架構(gòu)】
H公司周總:決策人
采購主管小?。壕€人關(guān)系(周總親戚)
【案例描述】
線人提供情報
快到年底了,到回收款項的時候了,W公司項目王經(jīng)理與小丁提前對清賬目,由于和小丁關(guān)系不錯私下打點,小丁訴說貨款結(jié)算難言之隱。
老總拜訪 深度接觸
W公司營銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談逾期貨款支付事宜,并借第一場冬雪到來之際主動預(yù)約邀請品嘗西北入冬美食-- 山羊手抓肉。周總心生歉意并礙于情面拒絕邀請改為主動約請品嘗海鮮,無奈W公司王經(jīng)理與方總屆時赴宴,一頓海吃狂喝之后,周總始終面露難色,絕不提還款之事。臨了分手之際,方總坦言自己的苦衷與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營壓力,再次懇請周總與總公司內(nèi)部協(xié)調(diào)盡快請款付款。
商務(wù)公關(guān),需要耐得住寂寞
之后的時間里,W公司王經(jīng)理除了隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問就是電話好言好語打聽資金回籠信息。但是,周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣,一個個很快消失,回款遙遙無期。無奈之下,W公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準(zhǔn)備。
伸出援手,感動客戶
然而,周總女兒出嫁和家中老奶奶過世又給王經(jīng)理和W公司提供了再次的“表現(xiàn)”機會,除了個人隨禮表達心意之外,W公司也是頻頻出現(xiàn),忙前忙后,紅包份子自不必說。就在這個關(guān)鍵節(jié)點,工地監(jiān)理傳來產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題,經(jīng)過W公司售后現(xiàn)場勘驗,不屬于W公司產(chǎn)品質(zhì)量問題,但是為了結(jié)款的順利和今后的合作,W公司在已經(jīng)下雪無法施工的環(huán)境下,高價外請專業(yè)安裝工人(很多民工都已返回內(nèi)地過年,留下的主要也是催賬。),工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工,配合A公司完成了現(xiàn)場整改,前后又過去了10天。
皇天不負有心人,付出終于有了回報
蒼天不負有心人,終于在2015歲末新年來臨前夕,A公司第一批材料款到位,周總在支付民工第二批工資前,終于將W公司余款支付完畢(其中一半以6個月的銀行承兌支付)。
【案例分析】
在這個案例中,王經(jīng)理成功在于,首先是找到關(guān)鍵人,對于周總他沒有體現(xiàn)出半點債務(wù)上的態(tài)度,他秉著友情的關(guān)系,在周總家遇到黑白喜事上幫著大忙,最讓人感動的是在檢測出工地產(chǎn)品質(zhì)量問題,而且不是W公司問題的情況下,王經(jīng)理還高價聘請專業(yè)的安裝工人幫助周總解決問題。我想最終他能順利收到尾款,也是這點打動了周總??偨Y(jié)幾句心得:王經(jīng)理能在保證我方的立場上權(quán)益清晰,能夠找準(zhǔn)關(guān)鍵人,面對事情幫助客戶解決,就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機,從而讓客戶不得不支付尾款。
【案例延伸】
策略A:
1、電話進行自我介紹,公司;
2、上門拜訪進行自我介紹,公司、業(yè)務(wù)介紹 ;
3、找話題、寒暄新聞、天氣、見景生情、興趣、愛好、外表及服飾、氣質(zhì);
4、熟人推薦;
5、主動提供有價值的信息;
6、提供公司層面的禮物、禮品;
7、多次互動、日常的維護;
8、建立信任感;
9、參加技術(shù)交流等活動;
10、制造邂逅相遇的機會。
原則:有關(guān)系用關(guān)系,沒有關(guān)系強迫發(fā)生關(guān)系!
策略B:
1、組織一起活動,邀請他參加;
2、私下接觸,請他喝茶;
3、投其所好;
4、我懂得欣賞他,讓他有自豪感;
5、給予私人的小禮品;
6、幫他實際的解決問題(小孩、父母);
7、幫助他在工作或者生活中的問題。
原則:朋友來自關(guān)心,關(guān)心來自用心!
策略C:
1、達到利益共同體(公司、個人);
2、主動介紹高層認識,形成高層互動;
3、減少、降低采購的風(fēng)險,讓對方感覺安全感;
4、主動向他或暗示他提出交易的要求(假設(shè)成交法);
5、私下有積極的互動(多時間溝通);
6、同流合污(興趣、愛好比較多);
7、解決其個人、生活中的特殊問題(小孩、父母…);
8、把私人隱私告訴你;
9、對你產(chǎn)生情感的依賴,有事總是喜歡找你商量。
原則:生意產(chǎn)生于雙方利益驅(qū)動,利益驅(qū)動來自于需求滿足!
策略D:
1、雙方家人經(jīng)常走動,一起組織家庭活動;
2、一起干過關(guān)鍵事情(KTV);
3、告之雙方的極度秘密、隱私;
4、有共同的價值觀、信仰(精神層面);
5、與你合作、利益(價值)最大化;
6、共同的核心圈(上層、高爾夫、MBA…);
7、患難之交見真情。、