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【經典案例】工業(yè)品企業(yè)之應收款案例2-口說無憑,立字為證


【案例描述】

客戶背景:A集團是一家大型電動工具制造企業(yè)。主要生產電鉆、角磨、曲線鋸、切割機等。年產10萬臺,軸承用量300~500萬元,產品定位為國內頂級電動工具,軸承首選配置為人本,少量使用NSK。付款約定:當月發(fā)貨,次月付款,合作時間2年。

案例故事情節(jié)、過程:客戶對軸承質量要求非常高,最信任人本產品,軸承都是以人本為主。合作以來,人本在該客戶占有很高的份額。因為諸多原因,客戶的產品沒有贏得理想的市場回報。另一方面客戶進入房地產投資,市場狀況不是很好。最終,在2013年底,資金鏈陷入危機,對于我方的貨款一拖再拖。我方業(yè)務員大年三十還在客戶處守著等待回款,但是依舊沒有支付到位。

人物介紹:總經理鄭總:男,45歲左右,生意場老手,處事圓滑,吸煙,說話和氣,是董事長兄弟,直接決策所有供應商貨款安排

提出問題:如何開展業(yè)務活動,讓客戶及時支付貨款?

【案例正文】

客戶的接口人是總經理鄭總。通過多次的接觸,雖然非常客氣,春節(jié)后依舊是再三推脫,沒有支付欠我們的貨款。

3月份,與我們銷售經理一同拜訪,向客戶施加壓力同時訴苦,爭取到了10萬元的回款。剩余近30萬貨款仍然未付。

4月份,公司討論決定,利用人員調動的理由,向客戶說明因為貴公司貨款未到位,將我方業(yè)務員調崗處理,給客戶施加壓力,但是依舊收效甚微。

再次與經理一起拜訪鄭總。之前經理讓準備了一份面談記錄單。內容包括面見的對象,拜訪的主要目的,會談達成的結果,留下空白給客戶進行填寫。主要目的是讓客戶自己來填寫什么時候回款,回多少,如果有必要寫明到期未付的違約責任。

見到鄭總之后,沒有直接交談貨款的事情。先了解客戶的生產狀況,跟客戶分享行業(yè)內的一些情況。從而了解客戶的交際圈、市場信息掌握情況,分析了目前訂單情況變少的原因。鄭總不希望我們過多擔心,說過兩個月就會正常起來。最后提到貨款的事情,鄭總只是推脫責任給銀行,抱怨銀行當初就不該貸款給他們,導致攤子鋪開之后很難收拾。我們向鄭總再次說明我們的財務制度,帶點迫不得已的意思拿出面談記錄單,引導客戶簽字確認回款時間??蛻糇罱K勉為其難地簽字,好讓我們回去有個交代。后續(xù)我們根據(jù)客戶鄭總簽字承諾的時間,按期收回了貨款。

【心得體會】

本案例當中客戶已面臨巨大財務風險,在此客戶下,我們應正視應收款,重新評估此單位,適當控制銷售額,并通過各種方式向客戶傳遞壓力。

【給他人的建議】

1、拜訪客戶之前做好充分準備,包括需要用到的材料、談話的思路等等。

2、在催款之前先與客戶進行友好的交流,拉近關系。

3、用好相關工具,如“面談記錄單”,形成書面記錄讓客戶簽字,書面記錄更加具有說服力。


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