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鎮(zhèn)江西門子的卡位營(yíng)銷策略解析

鎮(zhèn)江西門子母線有限公司成立于1998年8月,由西門子(中國(guó))和中國(guó)電氣工業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)大全集團(tuán)在低壓母線領(lǐng)域聯(lián)手組建。

公司是全球最大的低壓母線槽產(chǎn)業(yè)基地,產(chǎn)品主要面向中國(guó)及東南亞市場(chǎng),年銷售逾12億元。

鎮(zhèn)江西門子以其可靠卓越的品質(zhì)和完善的售后服務(wù)穩(wěn)居同行之首,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額高達(dá)30%以上,同時(shí)作為主體單位還負(fù)責(zé)母線槽國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制訂、修訂和復(fù)審工作,做好行業(yè)標(biāo)桿,引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

怎樣對(duì)公司的主打產(chǎn)品進(jìn)行卡位?

第一步,進(jìn)行市場(chǎng)占有率調(diào)查。

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圖1 2005·2007年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中高端母線品牌市場(chǎng)占有率

第二步,產(chǎn)品對(duì)比,確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

鎮(zhèn)江西門子的卡位營(yíng)銷策略解析

圖2 確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

從圖2可看出,市場(chǎng)無(wú)形中,分成了三個(gè)區(qū)域:

直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: (國(guó)外) 鎮(zhèn)江西門子與施耐德

間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: (國(guó)外)鎮(zhèn)江西門子.施耐德.通用電氣.日本古河

間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: (國(guó)內(nèi)) 華鵬為代表的國(guó)內(nèi)母線企業(yè)

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圖3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

從圖3,很快能夠看出施耐德是鎮(zhèn)江西門子同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第三步,挖掘優(yōu)勢(shì),尋找區(qū)隔

鎖定了同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,然后根據(jù)客戶選擇品牌的理由,拿公司和對(duì)手進(jìn)行對(duì)比,尋找自身的優(yōu)勢(shì)。

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圖4 品牌區(qū)隔調(diào)查

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圖5 西門子與施耐德的母線品牌價(jià)值要素分析

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圖6 品牌服務(wù)印象調(diào)查

調(diào)查顯示,在客戶的心目中,施耐德的技術(shù)要先進(jìn);然而,銷售人員與售后服務(wù)方面,鎮(zhèn)江西門子有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

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圖7 品牌聯(lián)想調(diào)查

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圖8 銷售人員的看法

從客戶和銷售人員的角度都可看出西門子母線的最大優(yōu)勢(shì)就是專業(yè)化和為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

第四步,品牌定位

公司根據(jù)西門子母線的最大優(yōu)勢(shì)給品牌定位,與同類產(chǎn)品形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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圖8 西門子母線的最終定位

鎮(zhèn)江西門子母線的傳播口號(hào):

1--全球母線解決方案的締造者

2--成功源于專注  服務(wù)提升價(jià)值

3--世界品質(zhì)   一流服務(wù)

4--服務(wù)    超越產(chǎn)品價(jià)值

5--用心溝通  才能連接世界

6--傳遞電能   更傳遞價(jià)值

7--卓越服務(wù)  連接世界



圖9 西門子母線商標(biāo)

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