工業(yè)品營(yíng)銷分享:上海HK公司4E營(yíng)銷策略解析(一)項(xiàng)目制定
點(diǎn)擊次數(shù):10067發(fā)布時(shí)間:2013-11-5 14:38:19
上海HK自控有限公司是一家中外合資企業(yè),專業(yè)從事自動(dòng)化儀表制造、工程成套和經(jīng)營(yíng),公司內(nèi)設(shè)市場(chǎng)部,成套工程部,產(chǎn)品研發(fā)部,儀表制造部等部門。
上海HK自控有限公司是美國(guó)、日本、奧地利、德國(guó)等眾多公司自控產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)的主要代理商,有多年的推廣及應(yīng)用國(guó)內(nèi)外公司自控產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。在過(guò)去的幾年中,HK自控的產(chǎn)品已被電力、石油、化肥、化工、輕工、玻璃、造紙、冶金、水廠、鍋爐等多個(gè)行業(yè)的用戶采用,業(yè)務(wù)遍及全中國(guó)。為做好用戶售前、售中及售后服務(wù),HK自控在全國(guó)各地設(shè)立有二十多個(gè)分公司和辦事處,在香港和深圳設(shè)有設(shè)計(jì)制造和培訓(xùn)中心,可以為用戶提供系統(tǒng)設(shè)計(jì)、成套制作、產(chǎn)品銷售、現(xiàn)場(chǎng)投運(yùn)、用戶培訓(xùn)等服務(wù)。從ABB,松下,飛利浦,可口可樂,柯達(dá)這些著名跨國(guó)公司到寶鋼,華能電力,金陵石化,浦東機(jī)場(chǎng),HK自控的產(chǎn)品和服務(wù)已進(jìn)入到中國(guó)的數(shù)千家企業(yè),獲得各界客戶的普遍認(rèn)同和良好贊譽(yù)。
2006年HK自控有限公司年度銷售額達(dá)8631萬(wàn)元,公司高層為了執(zhí)行加速突破過(guò)億,展開了新的營(yíng)銷策略--4E營(yíng)銷。經(jīng)過(guò)3年的轉(zhuǎn)變,HK自控有限公司2009年度銷售額達(dá)2.5億元。
下面將HK自控有限公司的4E營(yíng)銷策略展示開來(lái):
一、項(xiàng)目制定
1、4E之項(xiàng)目執(zhí)行策略--理順工作流程
2、4E之項(xiàng)目執(zhí)行策略--尋找項(xiàng)目銷售線索
(1)定義目標(biāo)項(xiàng)目
在浩如煙海的項(xiàng)目信息中,那些才是HK公司所需要的?規(guī)劃產(chǎn)品線的時(shí)候,對(duì)未來(lái)的行業(yè)和項(xiàng)目已經(jīng)有所界定,所以尋找項(xiàng)目線索應(yīng)該符合公司的定位。
行業(yè)定位:鋼鐵、石油石化、有色冶金、化工、輕工建材
產(chǎn)品 |
品牌 |
定位行業(yè) |
價(jià)值定位 |
流量計(jì) |
德爾塔巴流量計(jì) |
鋼鐵、有色 |
中端 |
物位儀表 |
思科 |
化工、石化 |
高端 |
二次儀表 |
MAXONIC |
鋼鐵、有色、化工 |
中端 |
閥門 |
阿卡 |
石化 |
高端 |
SF |
石化 |
高端 |
|
MAXONIC |
化工 |
中端 |
|
執(zhí)行機(jī)構(gòu) |
PS |
鋼鐵、有色 |
中端 |
西貝 |
鋼鐵、有色 |
中端 |
(2)尋找銷售線索
第一、如何尋找項(xiàng)目線索
正所謂,狼有狼道,蛇有蛇蹤,有經(jīng)驗(yàn)的獵人打獵時(shí)一方面可以通過(guò)蛛絲馬跡來(lái)尋找獵物的蹤跡,另一方面還要依靠獵犬來(lái)指引方向。
項(xiàng)目性銷售也是如此。一方面,我們要建立對(duì)項(xiàng)目線索的敏感度,通過(guò)各種渠道尋找項(xiàng)目,另一方面要善于建立固定的合作渠道,使銷售線索自己找上門來(lái)。
第二、收集銷售線索的方法
名稱 |
詳細(xì)分類 |
簡(jiǎn)要描述 |
互聯(lián)網(wǎng) |
1、專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站 |
購(gòu)買專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)賬號(hào) |
|
2、客戶網(wǎng)站 |
登陸客戶網(wǎng)站,察看有關(guān)項(xiàng)目方面的新聞 |
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3、搜索引擎 |
使用關(guān)鍵字進(jìn)行查詢 |
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4、省級(jí)環(huán)保局網(wǎng)站 |
察看環(huán)保局的環(huán)境評(píng)價(jià)審批情況 |
|
5、國(guó)家環(huán)??偩志W(wǎng)站 |
察看國(guó)家環(huán)保總局的環(huán)境評(píng)價(jià)審批情況 |
|
6、行業(yè)網(wǎng)站新聞 |
登陸行業(yè)站點(diǎn),察看與項(xiàng)目相關(guān)的新聞 |
媒體 |
1、行業(yè)報(bào)刊 |
公司訂閱客戶行業(yè)報(bào)刊(電力、石化、鋼鐵、有色) |
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2、行業(yè)雜志 |
公司訂閱行業(yè)雜志 |
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3、地方報(bào)紙 |
各辦事處訂閱地方性報(bào)紙 |
客戶 |
1、老客戶引薦 |
銷售人員讓老客戶引薦新項(xiàng)目 |
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2、老客戶內(nèi)部項(xiàng)目清單 |
銷售人員讓老客戶幫忙獲得客戶內(nèi)部項(xiàng)目清單 |
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3、設(shè)計(jì)院介紹 |
銷售人員向設(shè)計(jì)院人員了解項(xiàng)目信息 |
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4、新客戶介紹 |
未能成交的客戶也可以引薦新項(xiàng)目 |
銷售 同行 |
其他廠家銷售人員 |
與銷售同行(比如DCS銷售)交往,交換項(xiàng)目信息 |
3、4E之項(xiàng)目執(zhí)行策略--制定工作任務(wù)清單
在項(xiàng)目立項(xiàng)階段,我們需要完成以下6大任務(wù)才能夠加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系:
1.制定拜訪計(jì)劃,明確行動(dòng)目標(biāo),確定人員組合,進(jìn)行電話預(yù)約,進(jìn)行首次正式拜訪;
2.明確項(xiàng)目甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人,同時(shí)明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
3.確認(rèn)采購(gòu)流程和采購(gòu)流程中的客戶段的關(guān)鍵性行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間(比如考察時(shí)間、招標(biāo)時(shí)間);
4.找到內(nèi)部教練并初步建立關(guān)系;
5.明確甲方內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、角色、立場(chǎng)、態(tài)度、需求;
6.對(duì)所獲得的信息進(jìn)行內(nèi)部匯總和分析,由銷售人員填寫《項(xiàng)目形象登記表》并上報(bào);