四川HS凈化裝飾公司的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控診斷報(bào)告
點(diǎn)擊次數(shù)：9420發(fā)布時(shí)間：2013-9-4 10:22:33
一、企業(yè)介紹
四川HS凈化裝飾工程有限公司掌握著尖端的凈化工藝和最新的工程設(shè)計(jì)理念，公司成立十年來(lái)，成功完成了眾多各種規(guī)模的凈化工程，包括：半導(dǎo)體、電子、生化、精準(zhǔn)設(shè)備、藥劑廠(chǎng)、食品廠(chǎng)及手術(shù)室等高標(biāo)準(zhǔn)工程項(xiàng)目，榮譽(yù)客戶(hù)包括韓國(guó)現(xiàn)代、三星、LG、美國(guó)杜邦、等大型跨國(guó)企業(yè)。
HS公司主要致力于凈化工程的全方位解決方案與施工執(zhí)行，包括：工程設(shè)計(jì)規(guī)劃、采購(gòu)、承建、測(cè)試和售后管理。作為潔凈行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，HS公司深信精湛的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和誠(chéng)信的服務(wù)是公司持續(xù)發(fā)展的基石，因此HS公司不斷吸收消化全球先進(jìn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，不斷提升HS公司員工的整體水平，同時(shí)結(jié)合HS公司的技術(shù)創(chuàng)新的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶(hù)創(chuàng)造更為卓越的價(jià)值。
基于HS公司良好的誠(chéng)信累積和優(yōu)秀的工程技術(shù)表現(xiàn)，獲得了省級(jí)科學(xué)技術(shù)委員會(huì)頒發(fā)的“高新技術(shù)企業(yè)”資格認(rèn)證，這代表了HS公司由價(jià)值向品牌發(fā)展轉(zhuǎn)型。
然而，雖然HS公司發(fā)展很好，但是缺乏大量的優(yōu)秀人才以及內(nèi)部結(jié)構(gòu)混亂等一些問(wèn)題，阻礙了HS公司的腳步。HS公司很清楚，如果不把這些問(wèn)題解決清楚，面臨著他們的，不是“上市”，而是“破產(chǎn)”。根據(jù)HS公司的情況，我們做了以下調(diào)研：
二、四川HS凈化裝飾工程有限公司轉(zhuǎn)型期面臨的問(wèn)題
1、HS在企業(yè)成長(zhǎng)階段目前面臨的困惑與問(wèn)題
2、HS在不同階段的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行的差異
三、四川HS凈化裝飾工程有限公司本次調(diào)研所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題
1、組織結(jié)構(gòu)不完善，關(guān)鍵職能缺失，導(dǎo)致內(nèi)部運(yùn)作流程不暢
注解：
1.基礎(chǔ)理念：組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的載體，內(nèi)部流程是企業(yè)管理發(fā)展的臺(tái)階；
2.具體表現(xiàn)：組織職能、內(nèi)部流程、崗位職責(zé)、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、權(quán)利層次等六個(gè)方面的問(wèn)題；
目前的具體表現(xiàn)及主要問(wèn)題：
（1）組織職能：部門(mén)職能缺失，推卸與扯皮現(xiàn)象，職責(zé)分工不明確，越權(quán)與越級(jí)普遍
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售部門(mén)缺乏，市場(chǎng)部門(mén)的職能缺少；
2.技術(shù)部過(guò)于薄弱，技術(shù)水平不符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展要求；
3.采購(gòu)及質(zhì)量控制部門(mén)缺少；
4.項(xiàng)目工程部涵蓋過(guò)多職能；
分析：
1.企業(yè)管理缺乏有效的組織設(shè)計(jì)，而且存在隨意性；
2.關(guān)鍵職能與關(guān)鍵崗位不突出，資源分配不強(qiáng)，激勵(lì)機(jī)制較弱，權(quán)威性不夠；
（2）內(nèi)部流程：內(nèi)部信息流程經(jīng)常出現(xiàn)不暢或斷流，使組織內(nèi)部溝通出現(xiàn)障礙
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.工程部與其它支持部門(mén)之間的信息互相不了解的現(xiàn)象普遍存在；
2.財(cái)務(wù)部對(duì)工程部情況缺乏了解，僅起到配合作用，沒(méi)有承擔(dān)監(jiān)控作用；
3.組織內(nèi)部溝通明顯不暢，基層員工抱怨情緒較大；
分析：
1.內(nèi)部流程不暢導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)只能靠人來(lái)推動(dòng)，無(wú)非靠系統(tǒng)與制度來(lái)良性運(yùn)行；
2.信息無(wú)法及時(shí)溝通，甚至溝通橋梁不暢，會(huì)使企業(yè)陷入被動(dòng)局面，無(wú)非推動(dòng)有效的管理體系；
（3）崗位職責(zé)：部門(mén)與崗位職責(zé)沒(méi)有定義或劃分不清，使工作失去方向性，組織績(jī)效無(wú)法體現(xiàn)；
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.員工崗位職責(zé)模糊，一人兼多職現(xiàn)象普遍且沒(méi)有明確的界定；
2.部門(mén)員工工作量過(guò)少，而對(duì)工作價(jià)值感無(wú)法形成認(rèn)同；
3.干多干少一個(gè)樣，部門(mén)員工沒(méi)有激情；
4.“以人丁崗”現(xiàn)象存在；
分析：
1.崗位職責(zé)是保證內(nèi)部流程有效的推動(dòng)力，界定不清會(huì)導(dǎo)致工作效率不高；
2.“以人定崗”會(huì)導(dǎo)致權(quán)利過(guò)于集中，公司內(nèi)部信任感無(wú)法建立，向心力不足；
（4）權(quán)利層級(jí)：權(quán)利過(guò)于集中，授權(quán)力度不足，報(bào)告關(guān)系不明確，管理跨度過(guò)大和過(guò)小并存；
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.高層權(quán)利過(guò)于集中，缺乏適當(dāng)?shù)臋?quán)利下放；
2.報(bào)告關(guān)系不明確；
3.越級(jí)報(bào)告和指揮現(xiàn)象普遍；
4.管理跨度過(guò)大和過(guò)小并存，如對(duì)項(xiàng)目部放權(quán)過(guò)大，對(duì)辦公室基本集權(quán)；
分析：
1.權(quán)利大小與崗位職責(zé)有關(guān)，以崗定人，以崗定權(quán)才是關(guān)鍵；
2.管理層級(jí)是有效的管理手段，權(quán)利與義務(wù)是根據(jù)崗位而設(shè)計(jì)的；
（5）規(guī)范化：公司內(nèi)部運(yùn)作流程主要靠經(jīng)驗(yàn),不系統(tǒng)和規(guī)范
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.公司內(nèi)部運(yùn)作流程主要靠經(jīng)驗(yàn)，未形成書(shū)面話(huà)的運(yùn)作流程；
2.對(duì)工程部缺乏有效監(jiān)控；
3.現(xiàn)場(chǎng)管理也沒(méi)有規(guī)范的體系；
分析：
1.規(guī)范化是企業(yè)管理良性循環(huán)的保證，是內(nèi)部控制的衡量標(biāo)準(zhǔn)；
2.規(guī)范化不同于經(jīng)驗(yàn)，更是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；
（6）標(biāo)準(zhǔn)化：公司文件數(shù)量少，不規(guī)范不完整，執(zhí)行不嚴(yán)格
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.公司文件種類(lèi)少，文件不齊全；
2.書(shū)面文件不規(guī)范不完整；
3.文件本身執(zhí)行不嚴(yán)格；
4.文件管理制度形同虛設(shè)；
分析：
1.文件標(biāo)準(zhǔn)化是ISO管理體系的要求，是基礎(chǔ)管理的體現(xiàn)；
2.標(biāo)準(zhǔn)化不規(guī)范導(dǎo)致管理缺失參考依據(jù)；
2、人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致現(xiàn)有人力資源發(fā)展水平跟不上公司的發(fā)展速度
目前的具體表現(xiàn)及主要問(wèn)題：
（1）人力資源體系：缺乏系統(tǒng)的人力資源體系，人才發(fā)展缺乏動(dòng)力
（2）職涯規(guī)劃：職業(yè)發(fā)展缺乏方向性，非常迷茫，消極怠工
（3）績(jī)效管理：缺乏績(jī)效管理的體系，非常主觀(guān)
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.沒(méi)有針對(duì)部門(mén)與崗位的績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)；
2.工作績(jī)效評(píng)估存在主觀(guān)性；
3.績(jī)效與薪酬沒(méi)有掛鉤；
分析：
1.績(jī)效是對(duì)工作崗位有力的評(píng)估尺度，是企業(yè)促使員工激發(fā)潛力的管理制度；
2.績(jī)效管理是人力資源中最重要的內(nèi)容之一，與薪酬有直接的關(guān)系；
（4）薪酬設(shè)計(jì)： 缺乏合理的薪酬設(shè)計(jì)，缺乏公平性
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.薪酬設(shè)計(jì)中只有底薪，而沒(méi)有完善的獎(jiǎng)金等；
2.某一個(gè)崗位薪酬設(shè)計(jì)中，2-3年變動(dòng)不大；
3.薪酬缺乏公平性，導(dǎo)致員工產(chǎn)生不滿(mǎn)；
分析：
1.薪酬設(shè)計(jì)的原則是可以激勵(lì)員工，而缺乏衡量標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致員工有負(fù)面情緒；
2.薪酬設(shè)計(jì)一定要結(jié)合績(jī)效管理；
3、行業(yè)細(xì)分不明顯，工程銷(xiāo)售流程不完善，缺乏有效的項(xiàng)目管理
目前的具體表現(xiàn)及主要問(wèn)題：
（1）行業(yè)細(xì)分：缺乏對(duì)目標(biāo)客戶(hù)而采取的市場(chǎng)策略
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或人對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的分析；
2.醫(yī)院行業(yè)有一個(gè)成功案例，電子廠(chǎng)房卻有許多成功案例，細(xì)分行業(yè)是當(dāng)務(wù)之急；
3.沒(méi)有明顯的工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與方案；
分析：
1.行業(yè)細(xì)分涉及到行業(yè)定位，客戶(hù)需求及市場(chǎng)策略的制定；
2.“有所為，而有所不為”是行業(yè)細(xì)分的原則；
（2）銷(xiāo)售流程： 缺乏對(duì)工程類(lèi)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程的分析
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.專(zhuān)門(mén)從事項(xiàng)目型銷(xiāo)售的人員缺乏，導(dǎo)致銷(xiāo)售流程的總結(jié)不足；
2.工程項(xiàng)目與一般銷(xiāo)售之間的差異，項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)不清晰；
3.招投標(biāo)的流程及操作有待進(jìn)一步溝通；
分析：
1.工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售周期非常長(zhǎng)，客戶(hù)關(guān)系是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售流程的；
2.找頭標(biāo)的流程及操作細(xì)則，是管理項(xiàng)目的基石；
（3）項(xiàng)目管理體系 ：缺乏對(duì)項(xiàng)目管理的整體系統(tǒng)架構(gòu)
問(wèn)題表現(xiàn)：
1.做了許多的設(shè)計(jì)方案，但是沒(méi)有項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員后續(xù)的跟進(jìn)；
2.項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員走了就走，內(nèi)部管理不夠；
分析：
項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理體系有四個(gè)方面：客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程，項(xiàng)目型銷(xiāo)售的推進(jìn)流程，項(xiàng)目成交管理系統(tǒng)，項(xiàng)目里程碑標(biāo)準(zhǔn)。
4、目前無(wú)明確的企業(yè)文化，且由于溝通渠道問(wèn)題導(dǎo)致員工心態(tài)與公司期望存在很大差距
四、四川HS凈化裝飾工程有限公司的解決思路
1、HS公司組織設(shè)計(jì)的基本思維：建立具有強(qiáng)大功能的規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化組織體系
a.分層管理：執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個(gè)層次合理的分配；
b.授權(quán)管理：給予項(xiàng)目部及其他部門(mén)在目標(biāo)和制度約束下的充分權(quán)利；
c.強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)功能：建立銷(xiāo)售部門(mén)組織結(jié)構(gòu)并實(shí)施項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理體系；
d.發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)：建立目標(biāo)統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系；
2、組織結(jié)構(gòu)重新規(guī)劃
3、建立一套完善的績(jī)效考評(píng)體系，綜合考評(píng)各類(lèi)人員的能力、業(yè)績(jī)和主要工作職責(zé)等方面，作為各類(lèi)人員獎(jiǎng)金、晉級(jí)等的依據(jù)
4、重新構(gòu)架的薪酬福利體系，充分考慮橫向公平與縱向公平
