如何促進(jìn)采購項目前進(jìn)?
點擊次數(shù):8824發(fā)布時間:2013-3-15 14:39:56
一步一步的采購項目前進(jìn)太慢了,那么,銷售中有沒有什么捷徑呢?這是很多銷售新人員的疑惑,下面我們看看案例中的李達(dá)人是怎么讓銷售新人員明白這個道理的。
【案例】 Step by step
李達(dá)人是一名汽車銷售人員,做事總是有條有理,在他手上經(jīng)過的成功案子有不少,于是公司準(zhǔn)備讓他帶兩個新人。
兩個新人上馬還挺快,第一天,達(dá)人只粗略講了一下銷售流程,兩個新人就迫不及待地“沖”了出去,快下班時,新人們都紛紛過來匯報成果,各自收獲不同。
A:我已經(jīng)找到了客戶,而且還與客戶見過面了,因為時間問題,客戶說下次再談。
達(dá)人:然后呢?
A;然后?什么然后?沒有然后?。?/span>
達(dá)人:沒有然后他就讓你走了???
A;還要什么,不是說好下次再談嗎?
達(dá)人:請問你所謂的下次是什么時候?
A:客戶那邊再通知我!
達(dá)人:…… B那你呢?
B:我,我,我沒有他那么快,今天我一直都在辦公室里的,還沒來得及出去呢。
達(dá)人:在辦公室一天,都做了些什么?
B:你今天不是說銷售要一步一步來嗎?我想我連我們有哪些客戶如果都搞不清楚的話,那見到客戶就不知道應(yīng)該說什么了,也不知道到底該做什么好啊,所以我今天就沒有出去,而是在辦公室整理查看我們的客戶資料。
達(dá)人:恩,做得好,繼續(xù)努力。
…… ……
一個星期以后
A依然每天還在忙著見客戶,可是見過的客戶每次都說下次再聊,但都沒有再找他,他呢,也因為老是忙著找下一位客戶而管不著以前的,所以,當(dāng)達(dá)人再一次問到他的時候,他什么也說不上來。
相比A而言,B做得穩(wěn)多了,因為他聽進(jìn)了達(dá)人曾經(jīng)說過的建議,在沒有搞清楚狀況之前出去,去得快,死得也快,于是,他花了大量時間來整理以前客戶的資料,然后才進(jìn)入到銷售的流程中來,先對自己手上的客戶進(jìn)行了一些規(guī)劃,然后再一個一個電話打過去與客戶邀約,邀約過程中,他能利用電話短短的時間讓客戶相信他對客戶的關(guān)注程度,于是客戶也樂意與他見面,于是,他的銷售進(jìn)行得有條不紊,并且他每天還會做很多功課,把自己拜訪過的客戶的資料全都記錄下來。一步一步地進(jìn)行銷售…… ……
案例分析:
銷售業(yè)有個SOP,即銷售流程,曾經(jīng)有朋友去商場買手機(jī),銷售人員連問好都做不好,而當(dāng)問及哪些手機(jī)好,哪些不好時,銷售人員更是語無倫次。試問,連問好都做不好的銷售人員那怎么能把產(chǎn)品介紹好呢?
現(xiàn)在想起來,還真有道理,所以銷售SOP很重要,對于大客戶更是如此??蛻粢?guī)劃與電話邀約→客戶拜訪與初步調(diào)研→提交初步方案→方案演示與技術(shù)交流階段→需求分析與正式方案設(shè)計→項目評估→商務(wù)談判→簽約成交——這是大客戶銷售的一個完整流程,沒有哪一步是從余。
而像案例中的A,他居然跳過了銷售SOP中最重要的第一步,試問:這樣的銷售,何以成功,所以,成功銷售必須——Step by step!
Step by step典型特征:
拜訪客戶,整理客戶資料,沉著冷靜,在對客戶完全了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行項目更進(jìn)。
對項目每一個流程進(jìn)度都很重視,嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)完成進(jìn)度,以確保項目整體進(jìn)度的順暢。
Step by step,項目流程一環(huán)套一環(huán),推進(jìn)發(fā)展,每一個環(huán)節(jié)都影響到項目的整體進(jìn)度。
有始有終,利用項目流程影響、推進(jìn)客戶公司內(nèi)部采購流程的發(fā)展。
按照項目型銷售推進(jìn)流程進(jìn)行推進(jìn)項目進(jìn)程的工作。
銷售SOP體現(xiàn)在項目型銷售上,即項目型銷售7個流程:
項目型銷售推進(jìn)流程是從供應(yīng)方自身的角度對整個銷售的過程一般所必需經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述,可以幫助我們確定銷售過程所處的階段,以推進(jìn)項目的前進(jìn)。見下圖,它包括以下幾個部分:
1.項目前的準(zhǔn)備:客戶規(guī)劃與電話邀約
這是項目型銷售的起點,客戶規(guī)劃實際上就是客戶的開發(fā)階段;銷售人員主要目的是發(fā)現(xiàn)問題,提出需求;這一階段需要的工作內(nèi)容主要有客戶信息的搜集和評估銷售機(jī)會;收集與擬進(jìn)入項目有關(guān)的因素:項目等級、資金狀況、技術(shù)要求、客戶關(guān)系、客戶信譽(yù)和與競爭有關(guān)的因素?! ?
與客戶的第一次溝通,不要期望能夠馬上讓客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣,與客戶建立良好的信任關(guān)系,激發(fā)并引起客戶的興趣,為下一次客戶關(guān)系維系打下基礎(chǔ),是我們在電話邀約階段應(yīng)該完成的任務(wù)之一。
1.客戶拜訪與初步調(diào)研:該階段銷售項目的成功率為20%
本階段對應(yīng)于客戶內(nèi)部采購流程的第二階段:研究可行性,確定預(yù)算。
在這一階段的主要工作內(nèi)容表現(xiàn)為:
1.對前期獲得的項目信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。
2.理清客戶組織和角色,發(fā)現(xiàn)客戶中的權(quán)利人士,盡可能與他取得聯(lián)系;這一階段的目標(biāo):成為客戶選定的候選供應(yīng)商。
2.提交初步方案:該階段銷售項目的成功率為25%
本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計出一份初步解決方案,以顯示公司的實力,建立初步優(yōu)勢。如果項目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個階段的末端,客戶將給予承諾,同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流;本階段獲得客戶內(nèi)部的廣泛認(rèn)同也很重要,因此不僅僅要與客戶方經(jīng)手人士進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系,而且要將客戶關(guān)系推廣到客戶內(nèi)部更廣泛的范圍中,另外信息收集也是本階段的重要工作內(nèi)容之一。
3.方案演示與技術(shù)交流階段:該階段銷售項目的成功率為30%
本階段客戶已經(jīng)建立采購標(biāo)準(zhǔn),銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行技術(shù)交流。如果項目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個階段的末端,將被允許進(jìn)行正式的方案設(shè)計。
這一階段主要工作內(nèi)容有:
利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議書等形式,對客戶進(jìn)行影響,使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解,并建立競爭優(yōu)勢。
影響或參與制定客戶的采購標(biāo)準(zhǔn),如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標(biāo),在下階段將面臨激烈的價格競爭。
對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開必要的影響工作。
4.需求分析與正式方案設(shè)計:該階段銷售項目的成功率為50%
通過技術(shù)交流,客戶認(rèn)同了我們的實力,同意讓我們提交正式的方案設(shè)計;根據(jù)招標(biāo)通知書進(jìn)行需求分析并提交正式解決方案,如果項目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個階段的末端,我們將通過初步篩選,進(jìn)入項目評估階段。
5.項目評估:該階段銷售項目的成功率為75%
在項目型銷售推進(jìn)流程的上一階段,根據(jù)客戶招標(biāo)要求設(shè)計正式方案,提交了應(yīng)標(biāo)書,通過了客戶采購小組的篩選。如果項目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個階段的末端,我們將被確認(rèn)為首選供應(yīng)商。
6.商務(wù)談判:該階段銷售項目的成功率為90%
在上一階段,公司被確定為項目的首選供應(yīng)商。接下來將與客戶一起對項目的價格、到貨期、實施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議等細(xì)節(jié)進(jìn)行磋商,并形成合同條款。商務(wù)談判階段的內(nèi)容主要有:
安排公司高層拜訪客戶,明確成交的條件與付款方式的細(xì)節(jié)內(nèi)容。為了使項目的順利實施,進(jìn)行商議,制定措施。
與客戶進(jìn)行商務(wù)談判,形成合同條款。這將為雙方提供一份保障與約束,為項目實施提供有力的支持。
商談簽約事宜,為雙方利益達(dá)成共識?!?/span>
7.簽約成交:該階段銷售項目的成功率為100%。
在本階段,項目簽約,雙方高層進(jìn)行互動,最終明確成交的條件和付款方式,形成法律保障。簽約成交的目的:
(1)為雙方提供一份保障與約束,為項目實施提供有力的支持。雙方不只是因為信任而履行承諾。(2)明確成交條件與付款方式,為項目的正式實施揭開序幕。
此時,項目型銷售到達(dá)終點。