工業(yè)品營(yíng)銷之“初步接觸和開(kāi)啟會(huì)談”注意事項(xiàng)
點(diǎn)擊次數(shù)：8420發(fā)布時(shí)間：2013-2-25 9:52:03
在大生意中，銷售顧問(wèn)對(duì)開(kāi)場(chǎng)白階段的了解要比其他階段的了解少得多，這是出于一個(gè)簡(jiǎn)單的原因：大部分規(guī)模大一些的生意涉及的就是現(xiàn)在的客戶或當(dāng)事人，這使得買(mǎi)方與賣(mài)方已經(jīng)非常熟悉了。在生意中只有不到5%的賣(mài)方第一次會(huì)談是與新客戶進(jìn)行的，但對(duì)于這種類型的開(kāi)場(chǎng)白的確還是有一些研究數(shù)據(jù)。
（1）開(kāi)場(chǎng)白的目的
開(kāi)場(chǎng)白的目的是為你贏得買(mǎi)方的同意，給你提問(wèn)的權(quán)利，進(jìn)而可以進(jìn)入到調(diào)查研究階段。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)確立以買(mǎi)方為中心的目的。這是什么意思？它意味著注重買(mǎi)方的想法，而不是注重你的產(chǎn)品或者服務(wù)。它也意味著要靈活，考慮諸如誰(shuí)召集的會(huì)議，你對(duì)客戶或者當(dāng)事人了解多少，有什么時(shí)間限制等因素。
盡管你也需要敘述你是誰(shuí)，你為什么在那兒（而不是講你的產(chǎn)品或者服務(wù)的細(xì)節(jié)），以及為“問(wèn)SPIN 問(wèn)題”奠定基礎(chǔ)，但也一定要注意應(yīng)以買(mǎi)方為中心，而不要只注重你自己的需要。以買(mǎi)方為中心可以幫你建立起買(mǎi)方對(duì)你的信任并使買(mǎi)方易于接受新的思想，確立你的信譽(yù)。
（2）有效開(kāi)啟銷售會(huì)談
a.迅速切入主題。當(dāng)你需要表現(xiàn)出對(duì)公司和文化的尊重時(shí)，一個(gè)最大的危險(xiǎn)是浪費(fèi)一位繁忙總經(jīng)理的時(shí)間。作為一個(gè)通則，在開(kāi)場(chǎng)白方面要盡可能少花時(shí)間。
b.不要過(guò)早地講出對(duì)策。陳述利益式開(kāi)場(chǎng)白是介紹產(chǎn)品的一個(gè)基本模式。在你提供對(duì)策或說(shuō)出你的能力范圍之前，開(kāi)發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對(duì)策會(huì)引起異議，并減少交易成功的可能性。
c.注重問(wèn)題。不要過(guò)于擔(dān)心在會(huì)談的初期階段不能表現(xiàn)得很流暢很優(yōu)雅。在會(huì)談之前策劃一些合適的問(wèn)題并且利用開(kāi)場(chǎng)白階段的時(shí)間來(lái)贏得買(mǎi)方進(jìn)入調(diào)查研究階段的許可。如果你發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方在問(wèn)問(wèn)題，而你正在被問(wèn)到一些事實(shí)和解釋，你應(yīng)該改變開(kāi)場(chǎng)白的方式，以確立在這個(gè)階段的提問(wèn)者地位。
如果你堅(jiān)持練習(xí)30秒鐘完成一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，直到你確信在聽(tīng)起來(lái)并不“機(jī)械”的情況下，涵概了所有的關(guān)鍵點(diǎn)，這種練習(xí)對(duì)你會(huì)很有幫助。測(cè)試你在開(kāi)場(chǎng)白階段是否有效的最好方法是看客戶在多大程度上愿意接受并回答你的問(wèn)題。
