工業(yè)品推銷：強調(diào)顧客收益
點擊次數(shù)：8337發(fā)布時間：2012-12-7
投資報酬率是指一項投資方案在某段時間內(nèi)為企業(yè)所帶來的凈利潤(或現(xiàn)金凈流人)與原始投資的比率。投資報酬率分析是在企業(yè)財務(wù)管理中進行投資決策時的分析方法之—。其實，當(dāng)你推銷大件工業(yè)用品，尤其是針對大公司進行推銷時，投資報酬率分析也是一個了不起的推銷工具。這是因為，事實上，許多公司都把這種大采購看成是一項投資，如果從購買者的角度來看這項產(chǎn)品，并計算其投資報酬率，就會對達成交易大有幫助。
小王是一家機床制造公司的業(yè)務(wù)員，曾親身體會到投資報酬率分析在達成交易上所扮演的重要角色。他所拜訪的客戶，幾乎都對該公司生產(chǎn)的某M型機床愛不釋手。但對于一家客戶來說實際上至少包括兩群推銷對象：一是只關(guān)心機床本身性能、質(zhì)量的部門主管；一是隱藏于幕后的一群高級主管，而后者主要注意這項投資的經(jīng)濟效益。
一開始。小王只對第一群人員一一即部門主管進行推銷，為此小王花費了很多精力和時間，前后拜訪了不少客戶；但成績很不理想。直到有一天，某公司設(shè)備部張經(jīng)理在實際操作現(xiàn)場對小王說：“你的主要競爭對手B設(shè)備公司為我們提供了一套投資報酬率分析報告，高明之處在于，這份報告不但包括了他們設(shè)備的投資報酬率，而且也包括了貴公司設(shè)備的投資報酬率……”這時小王才醒悟到：顧客在做決策的過程中常常要進行投資報酬率分析。
業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)清楚，客戶會把大件工業(yè)品當(dāng)做一項生產(chǎn)性資產(chǎn)投資，所以替顧客做這種產(chǎn)品投資報酬率分析，雖然說通常很花時間和精力，但卻可使你的推銷更具有吸引力和說服力。那么怎樣進行投資報酬率分析呢?
首先應(yīng)測算出產(chǎn)品的投資報酬率。公式中的分子原始投資很好計算，它包括客戶得到該產(chǎn)品時的售價、運輸及測試等所有費用．。計算公式中分子部分時，我們要將各種資料轉(zhuǎn)換為金額?？梢酝ㄟ^從客戶處索取以往的資料，將產(chǎn)品的性能轉(zhuǎn)化為工作時間的節(jié)省，原料、能源的節(jié)約，生產(chǎn)效率的提高等。這樣就可以計算出本公司產(chǎn)品甚至競爭對手的產(chǎn)品的投資報酬率。
其次要了解顧客可接受的報酬率水準。客戶常常不知道可接受的某產(chǎn)品投資報酬率水準。當(dāng)然、即使他們知道也不會隨便告訴你。因為這是客戶的商業(yè)機密。這時、業(yè)務(wù)員必須從各種角度慢慢套問或大略估計、這樣就可以知道自己的產(chǎn)品是否可以通過客戶的投資報酬率測試，知道自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品能給客戶帶來的效益差異，以便有的放矢地說服客戶。
從此以后，小王在推銷活動過程中，不但向客戶設(shè)備主管部門強調(diào)M型機床的性能和質(zhì)量，而且還進行投 資報酬率分析，強調(diào)購買該機床的經(jīng)濟性。當(dāng)然小王的銷售業(yè)績也呈直線 上升。從以上實例和分析可以看出，在從事推銷活動中，投資報酬率分析 的確是很有效的一種工具。對很多產(chǎn) 品來說，它是達成交易的橋梁，它可使您的推銷更具有說服力
