導(dǎo)航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

尋找可能買主--工業(yè)用品的推銷程序


  通常,為工業(yè)用品尋找可能買主比消費品尋找可能買主相對容易一些,其主要信息來源有:工商企業(yè)名錄、廣告、貿(mào)易展覽、電話簿等?!?
  一、做好前期準(zhǔn)備 
  一般來講,工業(yè)用品推銷員比多數(shù)消費品推銷員更需要做認(rèn)真細(xì)致的前期準(zhǔn)備工作,其原因有二:第—,利害關(guān)系重大。因為交易中涉及的資金數(shù)額大;第二,工業(yè)用品銷售比多數(shù)消費品銷售需要了解的制約因素更多,應(yīng)當(dāng)盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息,如,可能買主急需解決的問題是什么?正采取什么措施?過去一直從哪家公司進(jìn)貨?進(jìn)貨量是多少?何時結(jié)算?關(guān)鍵人物是誰等等?!?
  二、接近可能買主 
  接近可能買主時,推銷員一般只談自己能夠解決什么問題,并把準(zhǔn)備如何幫助買主及其公司的具體打算告訴買主,當(dāng)然,有時也可使用些推銷技巧。
  三、挖掘買主的問題
  買主對工業(yè)用品的選擇往往是非常理性的,所以,你必須清楚而明白的告訴他,為什么要選擇你的產(chǎn)品,然而,客戶在接受你的產(chǎn)品之前,并非對你的產(chǎn)品感興趣,他只對你的產(chǎn)品是否滿足他的需求有意思,其實,需求的背后一定是問題的存在。因此,挖掘客戶的問題,并把客戶的問題擴(kuò)大化才是銷售中非常重要的環(huán)節(jié),問題越是大,對你產(chǎn)品的興趣越是高。
  四、提出書面建議 
  在某些情況下,往往需要工業(yè)用品推銷員向買方提出一個書面建議,這種建議內(nèi)容通常包括以下幾個方面:從推銷員的角度分析對方的問題和問題范圍;建議如何解決這一問題;所推薦設(shè)備的詳細(xì)規(guī)格;得失對比;財政事項;時間表;合同。
  五、誠心推薦產(chǎn)品 
  推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。你必須抓住一切機(jī)會在對方的頭腦里制造和構(gòu)筑起這樣一個無形的信念——你是在講真話,是誠心實意的?!?
  六、建立客戶關(guān)系,贏得信賴 
  介紹工業(yè)用品一定要廣泛利用事實、產(chǎn)品履歷、展示和試用方法,最后一點尤其重要,因為,讓可能買主親身使用一下你的產(chǎn)品可以說是最有說服力的推銷手段,當(dāng)然,為了贏得買主信賴,真正的基礎(chǔ)還是長期與買主進(jìn)行公平無欺的交易?!?
  七、排除各種障礙 
  在工業(yè)用品推銷中可能遇到的障礙有預(yù)算限制和害怕破壞正常運行秩序等。幾乎所有的工業(yè)機(jī)構(gòu)都是按預(yù)算運行的,如果你的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那就萬事大吉,否則,便會遇到麻煩。當(dāng)然,如果你推銷的東西其費用不超過預(yù)算規(guī)定,而且,可能買主還未動用那筆錢,那就不存在購入的財政問題,此時,你的任務(wù)就是說服買主花掉它?! ?
  精明的經(jīng)營主管都知道,機(jī)構(gòu)內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂。通常,當(dāng)新領(lǐng)導(dǎo)接管一個存有問題的機(jī)構(gòu)時,他可能會采用更先進(jìn)的工作方式或生產(chǎn)方式,警覺的工業(yè)用品推銷員應(yīng)注意尋找這種機(jī)會?!?
  八、誠信促進(jìn)成交 
  成交,是推銷活動追求的目的,推銷員施展一些成交的方法、技巧,促成交易,是應(yīng)該的,而且是必須的。但成交活動必須遵循一定的原則,以誠待客,服務(wù)第一,講究信譽(yù),歡迎再來等,這是實踐證明行之有效的?!?
  九、做好善后服務(wù)工作 
  工業(yè)用品推銷員能否取得成功決定于善后的工作,拿到定單僅僅是銷售的開始,所有善后服務(wù)任務(wù)尤其適用于工業(yè)用品推銷。 

 

咨詢或報名?點擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二