【原創(chuàng)分享】“10字”技巧,回款有術(shù)
點(diǎn)擊次數(shù):8828發(fā)布時(shí)間:2018-6-7 15:11:48
相信做過(guò)業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的感觸,那就是現(xiàn)在做客戶(hù)難,而收回客戶(hù)貨款更難!尤其是工業(yè)產(chǎn)品,存在量大,價(jià)高的特點(diǎn),如果一個(gè)公司沒(méi)有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾,一個(gè)“爛”單就把有可能把你拖垮。那怎么辦呢?究竟有沒(méi)有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍?答案是“NO”!但在各廠家短兵交接的圍剿中有沒(méi)有應(yīng)之有策、勝之有道的方法?這個(gè)答案是肯定的。
“10字”技巧,回款有術(shù)
1.利--以政策、資源之小利,釣客戶(hù)回款之“大魚(yú)”
客戶(hù)為什么愿意回款?很多時(shí)候客戶(hù)能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”,其實(shí)最根本的原因在于一個(gè)“利”字,基于可預(yù)期的利潤(rùn)!如果廠家品牌有一定的市場(chǎng)影響力,產(chǎn)品在渠道終端能賣(mài)得掉,能適應(yīng)市場(chǎng)狀況經(jīng)常做些傳播推廣,能為商家提供良好售后服務(wù),不定期出臺(tái)大力度投款、提貨政策,且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場(chǎng),客戶(hù)自己也會(huì)盤(pán)算:不管怎么著,都比把錢(qián)放在銀行收利息要強(qiáng)!
2.理--給客戶(hù)幾個(gè)回款的理由
客戶(hù)的錢(qián)也是汗珠滴得啪啦響掙回來(lái)的,憑什么你一句“這個(gè)月你要回多少”就把錢(qián)給你?很多時(shí)候,你得把賬給他算清,道理給他說(shuō)透。
3.情--用你的真情去感動(dòng)客戶(hù)
客戶(hù)都是在市場(chǎng)的“槍林彈雨”中發(fā)展起來(lái)的,不懂銷(xiāo)售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則,是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。你敬他一尺,他可能就還你一丈,從而不知不覺(jué)中,搞定回款!
4.壓--也就是給客戶(hù)制造一定壓力
很多時(shí)候,客戶(hù)是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當(dāng)根“蔥”,所以需要適當(dāng)?shù)亟o他加加壓。一種是“硬”壓:你不回款,我就砍你的批發(fā)權(quán),縮你的區(qū)域,扣你的返利,拖你的資源等。一種是“軟”壓:見(jiàn)面不陰不陽(yáng),無(wú)論你抱怨什么想申請(qǐng)什么,我不贊成也不反對(duì),不管做什么事情,我出工但不盡力。兩次一搞,大家都是明白人,客戶(hù)自己也清楚哪些地方做得有些過(guò)分,自然也就會(huì)適當(dāng)收斂。
5.迷--給客戶(hù)灌點(diǎn)“迷魂藥”,促使其回款
這也是老業(yè)務(wù)員慣用的一招。一種是從“上”迷:“公司產(chǎn)品即將漲價(jià),別的區(qū)域客戶(hù)都在搶貨,你還不回款備貨?”“暢銷(xiāo)型號(hào)都要斷貨了,你還不搶?zhuān)康綍r(shí)別怪我,你就是拿錢(qián)給我,我都沒(méi)貨給你?!薄环N是從“下”灌:“這個(gè)月,我又給你開(kāi)了4個(gè)網(wǎng)點(diǎn),他們不久都要提貨了。你還不打款,現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里那點(diǎn)貨哪夠賣(mài)?”……
6.導(dǎo)--打通銷(xiāo)售“通道”,以分銷(xiāo)帶動(dòng)回款
很多時(shí)候,客戶(hù)并不是不愿意回款、怕壓貨,而是怕進(jìn)的貨賣(mài)不掉,或者賣(mài)得太慢資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)掙不到多少錢(qián)。關(guān)鍵時(shí)候,業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情,先幫其把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去,把下游的錢(qián)收回來(lái),再讓客戶(hù)回款。
7.擠--擠壓客戶(hù)的各種資金空間,促成回款
客戶(hù)的流動(dòng)資金本來(lái)不多,能不能說(shuō)服客戶(hù)給競(jìng)品少投點(diǎn)?能不能說(shuō)服客戶(hù)把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來(lái)投給本品牌?他的資金被你占用得越多,你就越主動(dòng)!
8.激--把握客戶(hù)心理,激發(fā)其危機(jī)感,促使其盡早回款
回款工作中,客戶(hù)一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合,朝其心里柔軟處“捅”,很多時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。所謂請(qǐng)將不如激將,就是這個(gè)道理。
9.縱--打破常規(guī)思路,欲擒故縱,將市場(chǎng)和客戶(hù)拿捏手中
品牌較為強(qiáng)勢(shì)時(shí),客戶(hù)回款沒(méi)有達(dá)到要求,業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒收票據(jù)的姿態(tài),讓客戶(hù)承受巨大壓力,以免客戶(hù)開(kāi)了一次壞頭,以后得寸進(jìn)尺,大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷。
10.纏--發(fā)揮“黃蜂”精神,緊緊“纏”住客戶(hù)不放
客戶(hù)要是不愿意回款,他總會(huì)找到借口,業(yè)務(wù)員還真需要點(diǎn)“纏”勁才能把錢(qián)收回來(lái)。當(dāng)然,我們說(shuō)“纏”也不是胡攪蠻纏,而應(yīng)該講究一些方法、策略。